De 27 de novembro a 1º de dezembro, o CNJ promoverá a Semana Nacional de Conciliação. No ano passado, a campanha - que mobiliza Tribunais de Justiça, Tribunais do Trabalho e Tribunais Federais – organizou 355.188 audiências de conciliação, onde foram fechados 130.022 acordos, movimentando mais de 1,2 bilhões de reais em pagamentos.
O advogado Rodrigo Mutti, sócio do escritório Silveiro Advogados e especialista em negociações estratégicas, acredita que para fazer um bom acordo é necessário se preparar adequadamente. Ele pontua dicas que podem ser decisivas para a conciliação.
Utilize uma ficha de negociação
Mesmo os negociadores mais experientes não podem se furtar de realizar uma boa preparação, coletando e organizando adequadamente todas as informações necessárias para negociar um acordo. Sugerimos que o advogado tenha uma ficha completa de cada caso, contendo: (i) dados completos de todos envolvidos; (ii) dados completos e atualizados do processo; (iii) pretensão de ambas as partes no processo; (iv) posição majoritária do Judiciário para o caso concreto; (vi) tempo estimado de duração da ação judicial; (vii) custo estimado de manter a ação judicial até o fim; e (vii) os cenários de acordo que seu cliente concordaria.
Adote postura otimista e não beligerante
A audiência de conciliação não tem qualquer repercussão com a sentença da causa. No Sistema de Normalização Contabilística os juízes da causa não terão acesso ao que foi discutido pelas partes na audiência. A comunicação persuasiva e combativa utilizada nas petições do processo não ajudará no momento de negociar o acordo. Para aumentar as chances de acordo é fundamental manter a tranquilidade, ser otimista e ter grande respeito pela outra parte.
Seja transparente
Exponha com clareza à outra parte as suas preocupações em relação ao negócio, ouça e procure entender as razões da outra parte e proponha que ambas as partes estudem a razão pela qual estão vendo o mesmo fato de forma diferente. A transparência enseja reciprocidade e confiança, elementos fundamentais para um bom acordo.
Justifique suas posições de forma criteriosa: ao apresentar sua proposta ou contraproposta exponha os elementos que o fizeram chegar a tal resultado. Se foi dado um desconto, especifique o percentual aplicado. Se foi solicitado um prazo de pagamento, explique o seu fluxo de desembolso. Se o valor é fruto de cálculo com diversos fatores, leve uma cópia da memória de cálculo para entregar a outra parte. Negociações estabelecidas a partir de critérios claros e conhecidos tendem a evoluir mais rapidamente.
Seja criativo
Negociações óbvias frequentemente levam ambas as partes a competir à exaustão, seja pelo preço, quantidade ou prazo. Muitas vezes isso gera desgaste mútuo e sensação de perda. Pense na outra parte como parceira de negócios e não como adversária. Estude o que seu cliente ou a outra parte tem de valor, além do que pode ser oferecido processualmente, que possa contribuir com a proposta.
Contate a outra parte com antecedência
Nada impede que a negociação se inicie antes da audiência. Esse momento é, aliás, recomendado. Procure entrar em contato com o advogado da outra parte para manifestar seu interesse em conciliar e, se julgar oportuno, apresente sua proposta. Ao conhecer previamente a posição da outra parte é possível chegar melhor preparado para o momento da audiência, em condições de decidir no mesmo ato. Algumas empresas têm processos decisórios burocráticos e nem sempre será possível fechar o acordo no ato de audiência, a menos que o cenário tenha sido exposto com antecedência.
Rodrigo Mutti ressalta que “mesmo quando apenas uma das partes está representada por um negociador preparado, já são maiores são as chances de acordo. O mesmo serve quando as partes tem à disposição um bom mediador, como ocorrerá na Semana Nacional da Conciliação, onde as audiências serão presididas por profissionais treinados e com formação específica, criando-se um ambiente muito favorável ao acordo."
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