A diferença na atitude e no comportamento em relação à assinatura de contratos entre a cultura americana e brasileira pode ser atribuída a diversos fatores sociais, legais e históricos.
Nos Estados Unidos, a cultura de formalizar acordos através de contratos é amplamente difundido e valorizado em negócios de qualquer escopo, incluso entre pessoas físicas!
Essa cultura pode ser atribuída à forte tradição jurídica americana, que enfatiza a importância da lei e da segurança jurídica em transações comerciais à todos os envolvidos, não só aos “mais ricos e poderosos”.
Por outro lado, no Brasil, a cultura dos negócios tende a ser mais informal em muitos aspectos.
Historicamente, o país possui uma herança centenária que já vem dá época do descobrimento, de relações baseadas em confiança e valores pessoais; o que pode levar as pessoas a acreditar que a formalização de contratos é desnecessária quando a confiança está estabelecida.
Somando a essa herança, questões como burocracia e lentidão no sistema judiciário brasileiro podem gerar desconfiança na efetividade dos contratos.
A mentalidade do "jeitinho brasileiro" ou do “Brazilian Way” para quem atua no mercado internacional, também desempenha um papel relevante na percepção dos contratos. Muitas vezes, os brasileiros têm a tendência de resolver questões de forma mais flexível, com acordos informais e baseados em relações pessoais, evitando a rigidez dos contratos formais.
Outro fator importante é o nível de litigância. Aqui nos Estados Unidos, há uma maior predisposição para recorrer à justiça quando os termos do contrato são violados, o que reforça a importância da formalização. Já no Brasil, o litígio pode ser visto como uma opção menos desejável, preferindo-se, muitas vezes, buscar a resolução de conflitos por meio da negociação direta, ou seja, o famoso um bom acordo.
Mas até quando escutaremos que é melhor um bom acordo do que uma guerra? Até quando os “ricos e poderosos” tirarão vantagens dos fracos e oprimidos?
A cultura de responsabilidade individual na Terra do Tio Sam, incentiva as partes a garantirem seus interesses por meio de contratos sólidos e bem definidos, evitando potenciais problemas futuros, inclusive na proteção das comissões com o contrato ou cláusula NCA – Non Circumvention Agreement, que para quem não conhece, é a cláusula ou contrato que “protege você leitor de não ser jogado para o alto em uma negociação que você intermediou”.
Curioso é a resistência que os brasileiros envolvidos nessa intermediação, principalmente quem deverá pagar a comissão, tem de assinar essa cláusula ou contrato! Por que será?
No Brasil, por sua vez, a responsabilidade pode ser percebida de forma mais coletiva, com maior confiança nas relações interpessoais.
O contexto regulatório também desempenha um papel importante. Aqui nos Estados Unidos, as leis contratuais são mais rígidas e o sistema legal é mais previsível, proporcionando uma base sólida para a aplicação de contratos. No Brasil, as leis podem ser mais flexíveis e a interpretação dos tribunais pode variar, tornando a formalização contratual menos considerada como a única garantia.
Uma outra possível explicação está relacionada à educação sobre questões legais e contratuais. Nos Estados Unidos, a educação em direito e o entendimento dos direitos e deveres contratuais são mais difundidos, incentivando a população a valorizar a formalização por meio de contratos.
Finalizando, se você que lê essa matéria, considera negociar com os Estados Unidos em qualquer capacidade, mesmo que você não entenda, acredite que a cultura americana na assinatura de um contrato, faz toda a diferença na velocidade, no tom e no desfecho da negociação.
Agora você sabe!