O escritório sem plano de negócios e mais um carnaval

Mauro Scheer Luís*

Quando iniciamos a confecção do plano anual de negócios de nossos clientes, por volta de setembro, muitos nos criticam e indagam: "não é cedo demais? Precisamos salvar o resto deste ano antes de planejar o próximo". Nossa resposta é sempre a mesma: imagine que você queira fazer uma viagem de "última hora"; você pode muito bem viajar 100 quilômetros sem ter planejado, mas com certeza a viagem dos seus sonhos, à China, África do Sul, Paris e outros locais não poderá ser feita sem planejamento Por mais que não faltem recursos financeiros, passagens aéreas, hotéis e vistos diplomáticos farão a viagem dos sonhos permanecer no plano de idéias. E o sonho não se tornará realidade.

É assim com o seu escritório? Os incêndios não deixam que os planos sejam concretizados?

Um outro mito cuja extinção é de rigor é o de que todo crescimento demanda mais trabalho dos sócios. Há alguns meses atrás, durante uma reunião com um cliente, comentei que como consultor, não gostava de trabalhar para advogados que não desejam crescimento, e fui surpreendido com a seguinte resposta: "não penso em voltar a trabalhar 14 horas por dia". Eu disse: "ótimo, então você quer o crescimento".

O que é crescimento, e como ele se corporifica no plano de negócios? Rentabilidade, qualidade e avanço são características que devem ser perseguidas no negócio.

Para se ter boa rentabilidade, pode-se aumentar a base de trabalho, porém esta é a maneira menos "feliz" de alcançar o objetivo. O ideal é aumentar o retorno dos serviços já praticados pelo escritório. Como? Diferenciando-se dos demais. Há cerca de um ano fomos contratados por um escritório atuante no Nordeste. O escopo do contrato era justamente desenvolver um plano de ação para que o escritório pudesse provar a seus clientes que seu serviço era diferente dos demais concorrentes daquela área territorial e que por isso o custo mais alto que apresentava revelava-se um custo ainda mais acessível, em função do retorno do investimento.

O plano de negócios é orientado pelas seguintes temáticas:

 Em qual nicho específico de mercado o escritório se encontra? E em quais nichos passará a estar inserido?

 Custo fixo e variável e capacidade de investimento;

 Riscos do negócio: há pulverização horizontal? E vertical? Os relacionamentos são sólidos?

 Rentabilidade: o negócio é rentável? O que fazer para aumentar o retorno?

 Quais diferenciais já temos? Quais diferenciais serão perseguidos no próximo ano?

 Recursos humanos: temos política de recursos humanos ou apenas política de departamento pessoal? Temos plano de carreiras ou temos um "gesso" denominado plano de cargos e salários? E a rotatividade? Como alcançar mais participação dos colaboradores no processo de mudança e expansão?

 Marketing: que políticas de marketing de relacionamento serão implementadas, quais os passos?

Para a construção do plano de negócios, deve-se ter a consciência de que, ainda se trate de trabalho estratégico, as áreas táticas e operacionais devem colaborar de forma intensa, pois são os profissionais dessas áreas que conhecem com mais detalhes as operações do escritório. Os sócios e administradores legais têm uma visão geral e panorâmica do negócio, sem visão de detalhe. E é às vezes no detalhe que se encontra o segredo do negócio.

Concluindo, não deixe passar mais um carnaval para iniciar o ano. Se setembro já passou, aproveite o tempo que ainda há antes do ano realmente começar. Chame seus pares, crie, desenvolva, atualize-se, enfim mexa-se. Amanhã pode ser tarde.

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*Sócio de Scheer e Baraúna Advogados. Presidente da Central Prática Consultoria e Treinamento