Contratos de distribuição, agência e representação comercial: entendendo as diferenças e principais cautelas na elaboração

Os contratos empresariais têm papel fundamental para o bom desenvolvimento de parcerias de sucesso. Para tanto, é indispensável conhecer os objetivos das partes para que sejam aplicadas e estabelecidas condições compatíveis com o negócio a ser desenvolvido.

Dentre os tipos de contratos de parceria destacamos aqui os contratos de distribuição, de agência e de representação comercial. Dada a sobreposição de algumas de suas características, esses tipos contratuais podem se confundir. Porém, cada um deles possui características únicas que impactam a dinâmica das relações empresariais e que, por isso, demandam cautelas especificas. Por essa razão, as obrigações e responsabilidades devem ser indicadas no instrumento contratual de forma bastante clara e condizente com o tipo de atividade a ser desempenhada.

O contrato de distribuição envolve a revenda de produtos de um fabricante por um distribuidor independente. A distribuição tem por premissa básica a assunção de risco pelo distribuidor que adquire os produtos destinados à revenda em determinado território. A compra dos produtos geralmente tem condições atrativas ao distribuidor e são oferecidas condições especiais para aquisição garantindo lucro no momento da revenda.

Por sua vez, o contrato de agência confere ao agente autonomia para negociar e até fechar negócios em nome do agenciador, também chamado de principal. Justamente em razão desta autonomia há a necessidade de se estabelecer limites claros e garantir que as ações do agente estejam alinhadas aos interesses do agenciador. A clareza na definição de percentuais de comissões e de responsabilidade por obrigações contratuais é essencial.

Já o contrato de representação comercial difere-se dos tipos contratuais relacionados acima por garantir independência ao representante, que atua em nome próprio em benefício da empresa representada. O ponto crucial aqui, e que deve ser muito bem estabelecido no instrumento contratual, é definir claramente o escopo de autoridade do representante, garantindo a possibilidade de manutenção de uma comunicação fluida e a manutenção da integridade das negociações.

Não se deve perder de vista que os contratos de distribuição, agência e representação comercial são ferramentas valiosas para expandir mercados e aumentar vendas, mas a determinação das regras aplicáveis deve ser feita de forma criteriosa. À medida que são exploradas as nuances de cada tipo contratual, fica claro que eventual confusão entre seus conceitos pode ser evitada por meio da indicação e redação adequada do instrumento contratual e observação do objetivo das partes com o relacionamento a ser desenvolvido.

As semelhanças entre esses tipos de parceria não devem ofuscar suas distinções. O contrato de distribuição oferece independência, mas a observação de condições de compra e posterior revenda deve ser rigorosamente estabelecida. O contrato de agência, por sua vez, confere autoridade ao agente, mas exige limites definidos e alinhados aos interesses das partes. O contrato de representação comercial destaca autonomia, mas requer fluidez de comunicação para que eventuais ruídos não venham a comprometer uma negociação.

A escolha ou interesse das partes pela adoção de uma forma de relacionamento empresarial deve considerar também a evolução dessas relações, que foram se aprimorando ao longo dos anos. Não é incomum verificarmos casos de representantes comerciais que se tornaram distribuidores. Essa evolução faz parte do crescimento e desenvolvimento das parcerias, trazendo benefícios a todos os envolvidos.

Neste contexto, portanto, a adequação dos contratos de parcerias empresariais deve ser muito bem alinhada às expectativas das partes envolvidas, visando estabelecer relações contratuais sólidas que podem evitar conflitos e abrir caminhos e oportunidades de crescimento e desenvolvimento.