Escritório. Fusão sem confusão. É possível?

Uma das alternativas empregadas pelos sócios para o crescimento de seus escritórios, é a associação com outras bancas jurídicas. Essa é uma prática comum, basta olhar as mudanças frequentes no nome de várias firmas conhecidas no mercado. O escritório que há 10 anos se chamava ABC virou AB que depois se tornou HABC. E assim vai.

Embora sejam uma estratégica de crescimento interessante, minha experiência ao longo dos últimos 20 anos no mercado jurídico mostra que boa parte dessas associações são malsucedidas. É muita confusão em uma única fusão. E o resultado, claro, é o desgaste com os clientes, a perda de identidade da banca, a fuga de talentos e, ao final de tudo, perdas financeiras significativas. É possível fazer diferente? A resposta, obviamente, é sim.

Já me desculpando por fazer, em parte, o papel de engenheiro de obra pronta, aquele vê todos os erros do edifício, mas apenas depois que ele está erguido, afirmo que é possível antever e evitar muitas ciladas existentes em uma fusão. Isso se dá planejando melhor o novo empreendimento, fazendo bons acordos com os futuros sócios ou, até mesmo, abortando a operação, se for o caso. As questões que traremos a seguir certamente vão ajudá-lo nessa tarefa.

A primeira pergunta que os sócios envolvidos na fusão devem ser capazes de responder é: por que desejamos fazer isso? Quando respondida com profundidade, a resposta a essa questão leva os envolvidos a investir mais energia no planejamento do negócio, aspecto vital para que ele dê certo. Ou, por outro lado, faz com que percebam que os possíveis ganhos não são suficientes e acabem por desistir do projeto. O que pode ser a melhor coisa a se fazer em alguns casos.

Supondo que os ganhos tenham sido considerados interessantes, o passo seguinte é iniciar a construção virtual da nova firma. Isso significa discutir e estabelecer as bases do novo empreendimento nas suas questões essenciais. Em outras palavras, é preciso caracterizar bem o tipo de negócio no qual todos desejam atuar:

• Que tipo de advocacia pretendem fazer? Especializada? De volume?
• Quais serão os clientes alvo da nova firma? Multinacionais? Empresas de dono? Microempresas?
• Quais diferenciais julgam ser mais importantes para esse nicho de mercado que pretendem atingir?
• Quais as competências os sócios julgam poder aportar no novo negócio?

Essas questões são balizadoras do negócio porque direcionam várias outras decisões que virão na sequência. Se a opção for por um escritório massificado, talvez os profissionais a serem contratados tenham uma remuneração menor. Se o objetivo for montar um escritório realmente boutique, talvez deva estar situado em locais nobres da cidade. Quando isso está claro, as decisões no dia a dia fluem. Quando não, tudo vira uma discussão interminável.

Mas há, ainda, um segundo conjunto de questões importantes a serem respondidas pelos futuros sócios, antes de irem de fato para a prática do negócio:

• Qual a visão da firma para os próximos 5 anos?
• Qual a expectativa de faturamento nesse período?
• Quantos advogados desejam ter?
• Em consequência, qual nível de lucratividade desejam? Quais ganhos pessoais almejados

Em geral, essas questões derivam dos perfis pessoais dos envolvidos, assim como do momento de carreira em que estão. Um sócio jovem com 30 anos estaria disposto a trabalhar quinze ou dezoito horas diárias para ganhar dinheiro rápido. Um sócio com 60, talvez tenha em mente apenas dar sequência à sua trajetória, trabalhando em ritmo mais confortável. Ambos estão corretos, apenas precisam deixar claro suas expectativas para verem se elas são compatíveis.

Por fim e certamente o mais importante. É vital que os sócios discutam entre si os seus valores pessoais e definam aqueles que servirão de base para toda atuação do escritório. A importância disso é simples de entender com um exemplo. Se um profissional acredita ser natural nos negócios oferecer propina a um cliente para prospectar sua carteira de processos, é provável que ele não possa se associar a outro, que abomine esse tipo de conduta.

Não se trata apenas de estabelecer algum código de comportamento para as pessoas da firma, ainda que isso seja importante. O fundamental é que as crenças de cada sócio sejam muito discutidas durante a formulação do plano de negócios e que, a partir disso, seja estabelecida a filosofia que vigorará no escritório.

Planejamento, acordos claros e valores compartilhados são a base das fusões que terminam bem. Todos esses componentes devem ser considerados pelos sócios que resolvem se associar, e pelos profissionais que os ajudem nesse processo. Em tempo, ter apoio de consultores especializados e isento nesse trabalho pode ser de grande valia. Pense nisso.