Relatório confidencial

O IESE, Escola de Negócios da Universidade de Navarra, em Barcelona, realizou pesquisa com vários CEOs e líderes de negócios espanhóis sobre suas maiores preocupações em relação à revolução digital, à pandemia e ao aumento das ameaças geopolíticas. O resultado deste trabalho gerou o relatório intitulado "9 coisas que mantêm os CEOs acordados à noite" (9 things keeping CEOs up at night), baseado em suas percepções sobre os efeitos nos preços, nas cadeias de suprimentos e no comportamento do consumidor, devido às profundas implicações para os negócios. Devido à relevância do tema, indicamos a seguir, para os executivos dos clientes e parceiros, as principais preocupações dos CEOs pesquisados incluem: 

1) Mudanças na gestão da rede de vendas. A equipe de vendas deve dominar os domínios das vendas físicas e digitais, que geralmente são misturadas. Os gerentes de negócios têm a responsabilidade de treinar os representantes de vendas para essas novas realidades, algumas causadas pela digitalização da jornada do cliente e outras pela digitalização na produção. Em suma, os tipos de relacionamento de vendas mudaram e as empresas precisam se adaptar. 

2) Gestão de preços. Os CEOs devem administrar a inflação, que pode ser de longa ou curta duração. Isso significa implementar políticas de compras e estratégias de preços para minimizar os impactos negativos no futuro.

3) Novas tecnologias e uso de dados, que melhoram a eficácia das iniciativas de vendas e medem o valor da vida útil do cliente (CLV). O uso de dados também pode ser aplicado a ofertas personalizadas, mantendo clientes e direcionando os perfis de clientes mais interessantes. 

4) Gerenciando ambientes altamente incertos. Alguns CEOs sinalizaram a necessidade de pensar no curto prazo em ambientes altamente mutáveis, enquanto outros expressaram a opinião de que uma perspectiva de longo prazo era importante, talvez ajudando a identificar novos modelos de negócios. 

5) Equilibrar o orçamento entre marketing e vendas. O departamento de marketing, que tradicionalmente desempenhava um papel de suporte, tornou-se o principal impulsionador do omnichannel - ou seja, opções integradas de compras off-line e on-line. Existem cada vez mais sistemas de tecnologia de marketing que ajudam a gerar leads. 

6) A cadeia de suprimentos do futuro. Os últimos dois anos causaram disrupção generalizada para muitas empresas dependentes de fornecedores. Por outro lado, estão surgindo produtos que, embora anteriormente considerados de valor agregado limitado, são recentemente apreciados por sua segurança e velocidade de fornecimento - por exemplo, equipamentos de proteção individual para profissionais de saúde locais em uma crise de saúde. 

7) O desafio omnichannel. Primeiro, há a oportunidade de interagir com os clientes para aprender de novas maneiras. Em segundo lugar, novas plataformas digitais podem ser incorporadas como canais de vendas adicionais. Terceiro, é fundamental encontrar o talento e o modelo operacional certos para integrar canais mais antigos e mais novos de forma eficaz. 

8) A marca e a forma como é comunicada ao mercado, que pode ser fonte de diferenciação e fidelização dos clientes.

9) Estruturas organizacionais e agilidade em marketing e vendas. Em muitos setores, esses departamentos são alguns dos que mais gastam em novas tecnologias e exigem mudanças organizacionais e suporte.