Advogados, vocês precisam saber se vender

Após mais de uma década estudando e trabalhando com o mercado jurídico, percebo que os advogados possuem em comum um grande obstáculo para o fortalecimento de suas marcas pessoais: o receio de "se vender".

O sentimento é compreensível. O ato de vender é popularmente mal visto. Quase todo mundo já passou por uma experiência desconfortável ao tentar fugir de um vendedor insistente.

Na advocacia, a aversão ao ato de se vender é agravada devido ao romantismo em torno da profissão. Apesar de ser cada vez menos generalizada, a mentalidade de que ??"advogado bom não precisa saber se vender" ainda é muito comum.

Outro motivo para a hesitação dos advogados em construir suas marcas pessoais é a confusão em torno das regras da OAB, principalmente em relação às normas descritas no Código de Ética e no provimento sobre marketing jurídico.

É verdade que, mesmo após as alterações recentes, as normas da OAB continuam restritivas. Entretanto, a OAB nunca impediu um advogado de divulgar sua expertise, independentemente das novas regras para o marketing jurídico.

Ainda assim, talvez a principal explicação para a insegurança em "se vender" na advocacia seja mais simples. Vender serviços jurídicos é complexo porque, de certa forma, o advogado é "o produto" a ser vendido, mesmo que trabalhe em uma grande banca, pois a advocacia é pessoal. E consolidar sua imagem profissional está longe de ser algo natural. É algo que está fora da zona de conforto da maioria das pessoas.

Contudo, vencer essas dificuldades é urgente para os atuais e futuros advogados. Há mais de um milhão de advogados no Brasil, forçando cada um deles a construir uma marca pessoal capaz de se diferenciar dos concorrentes.

Além disso, empresas não-jurídicas, como as consultorias e legaltechs, estão expandindo sua atuação de maneira acelerada, conquistando clientes que antes pertenciam aos escritórios de advocacia empresarial.

Soma-se a esse contexto o fato de que as novas gerações de advogados estão desafiando as velhas percepções românticas sobre a carreira, o que coloca em contestação a ideia de que os advogados não precisam saber se vender. E mesmo os profissionais mais experientes chegam a essa conclusão ao perceber a ineficiência de esperar passivamente por novos clientes.

Na minha opinião, eliminar o desconforto que um advogado sente ao promover sua imagem profissional passa por entender que não há apenas uma única maneira de "se vender". Há diferentes formas de construir uma marca pessoal consolidada, e cada profissional tem seu jeito mais adequado.

Há advogados que preferem divulgar suas competências através da produção acadêmica, dando aulas ou escrevendo artigos e livros. Outros escolhem trabalhar sua imagem profissional participando de eventos, realizando palestras ou atuando em Câmaras de Comércio ou outras organizações.

De todo modo, ter a habilidade de vender e desenvolver relações de confiança é um conhecimento básico de sobrevivência, seja para os advogados que estão gerindo seu próprio escritório ou para aqueles que estão pensando em crescer dentro de uma banca ou departamento jurídico já consolidados. Aquela máxima que diz que se você quer virar sócio em uma grande banca você precisa trazer negócios ainda é muito válida.

Engana-se quem acredita que vender bem é um talento ou um dom. Vendas é uma área de conhecimento multidisciplinar, com práticas, metodologias e processos consolidados e em constante aprimoramento no mundo atual. Inclusive, no campo de vendas, está em crescimento o número de teóricos que defendem abordagens mais sensíveis e humanizadas, distantes dos modelos tradicionais de vendas que foram banalizados há décadas através de técnicas agressivas e de eficiência duvidosas.

A dinâmica de vendas também é cada vez mais complexa, sobretudo no universo B2B. Estima-se que a compra de um serviço por uma empresa passa por, em média, sete decisores diferentes. Por isso é preciso cada vez mais repertório e estratégias diferentes para se fechar negócio com outra empresa.

Para os advogados contemporâneos, isso significa estudar se especializar muito sobre vendas, marketing, branding e inteligência de negócios e o principal: conhecer muito sobre o cliente que se busca fechar negócios. Falar apenas de si mesmo ou do escritório em uma reunião de negócios não costuma gerar bons resultados.

Destacar sua atuação profissional no mercado jurídico da década de 2020 pode parecer difícil, mas com certeza  é um processo urgente e recompensador, que infelizmente ainda é pouco ensinado nas universidades de Direito.