A nova direção estratégica do jurídico

Foram-se os tempos em que a advocacia se bastava aos silos de relações e conhecimentos exclusivamente jurídicos. Agindo de maneira reativa, sem prezar o custo-benefício e apenas a fim de cumprir o certo (e oblíquo) "foco no cliente", o que se aprofundou até então foi a lacuna entre a percepção dos advogados do escritório e a do jurídico interno sobre o que de fato constitui um bom serviço - tantas vezes distante do verdadeiro contexto negocial e de suas reais demandas.

Nas últimas décadas, vivenciamos ciclos contínuos de transformação da economia rumo à era da inteligência artificial. Tal realidade dinâmica gerou maior horizontalidade nas relações, transformou concorrentes em parceiros comerciais, operações antes baseadas em ativos tangíveis (máquinas, imóveis, estoques de produtos) em intangíveis (apps, inteligência de dados, criptomoedas) e alterou substancialmente o que se esperava do profissional jurídico.

Pautada pela digitalização e a liquidez (como se lê em Zygmunt Bauman), a pós-modernidade dá vez a outro grau de complexidade nos negócios. Não só pois o advogado (seja ele sócio de escritório ou diretor jurídico de corporação) deve atualizar sua ação para além do âmbito regulatório. Mas também porque a contínua internacionalidade dos serviços cria um dilema para o cliente: ao mesmo tempo em que a tecnologia substitui alguns serviços advocatícios tradicionais, como a solução de questões do dia a dia e o acesso a informações legais e processuais, à medida que a globalização avança, mais falta clareza sobre o posicionamento de suas empresas locais e multinacionais e crescem as dúvidas sobre como elas serão afetadas a longo prazo.

Nessa equação, a proximidade ao cliente torna-se o principal fator de posicionamento e reposicionamento estratégico do Jurídico. E, para tanto, é preciso atualizar conhecimentos e habilidades. Além de revisitar paradigmas: mais que nunca, "foco no cliente" significa entender o negócio em profundidade, identificar segmento, perfil, mercado e realçar soluções práticas e eficazes.

O mais importante estágio, de geração de confiança, deriva de habilidades humanas capazes de despertar no cliente a assimilação do atendimento de suas expectativas. Não se deve confundir com uma atividade meramente comercial, mas de construção conjunta, compreendendo-se que a questão da empresa, suas peculiaridades e desafios constituem matéria-prima da racionalidade jurídica e sem aquelas, esta não se perfaz.

Espera-se que o líder jurídico agregue valor e assuma riscos, e não apenas sinalize caminhos possíveis, valendo-se do escudo "salvo melhor juízo". É preciso impactar diretamente na governança e posicionar-se na esfera da tomada de decisão e ética corporativas.

Munindo-se de conhecimentos complementares como economia, filosofia, antropologia e psicologia, líderes jurídicos devem atuar tais quais catalizadores da cultura corporativa, para extrair os valores dos sócios ou board e implementar arquitetura normativa capaz de gerar identidade ao negócio e garantir sua sustentabilidade.

Essa visão dos valores, acompanhada das crenças dos sócios-fundadores sobre os padrões de qualidade a serem perseguidos, deve guiar a atuação dos colaboradores e fornecedores para garantir unidade de missão e identidade perante o mercado. E contribui também para estabilizar as relações entre sócios, executivos, colaboradores e stakeholders, talvez o maior papel do advogado.

O posicionamento estratégico a partir do cliente gera visão clara e propósito de existência à firma, tornando-a diretiva e propositiva na geração e resguardo de valor aos negócios e às instituições.

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*Ana Claudia Karam é doutora em Direito Comercial pela Faculdade de Direito da Universidade de São Paulo e PMD Program for Management Development pelo IESE. Tem formação em Life e Executive Coach pelo ICI - Integrated Coaching Institute. Ana é diretora geral e professora coordenadora do programa Gestão Estratégica do Jurídico no CEU Law School. Também é sócia fundadora da Insightsbr - Organizing Legal Knowledge, curadoria estratégica voltada a escritórios de advocacia.