A importância da técnica de negociação para advocacia 4.0

1. Introdução

Neste artigo buscaremos demonstrar a importância do domínio da habilidade e das técnicas de negociação como um diferencial para a advocacia na era tecnológica, a fim de auxiliar o advogado a ter um diferencial capaz de mantê-lo no mercado de trabalho cada vez mais competitivo.

2. Momentos, etapas e princípios básicos da negociação

São muitas etapas que existem dentro de um processo de negociação, entretanto, é necessário dominar todas as técnicas para que o profissional possa adaptar a teoria ao caso concreto e à realidade de seu cliente.

A título de demonstrar o quão profundo é o estudo científico desta técnica, citaremos a seguir as fases e etapas, vejamos:

 a) Fase da preparação: 1º. Estabelecimento das expectativas positivas; 2º. Presunção das necessidades reais; 3º. Levantamento dos possíveis comportamentos prejudiciais;  4º. Definição dos objetivos; 5º. Visualização das concessões; 6º. Definição dos participantes e dos papéis; 7º. Coleta e análise das informações; 8º. Escolha do local; 9º. Preparação e planejamento.

b) Fase da execução: 10º. Inauguração; 11º. Assumindo uma posição; 12º. Abertura; 13º. Considerações iniciais; 14º. Exploração; 15º. Apresentação; 16º. Elucidação; 17º. Identificação e superação dos conflitos; 18º. Apresentação de alternativas; 19º. A construção de alternativas; 20º. Concessões.

c) Fase do encerramento: 21º. Pre'-finalização; 22º. Desfecho; 23º. A redução a termo; 24º. Execução; 25º. Controle; 26º. Avaliação.

Como visto, ante a extensão da ciência técnica, não será possível explicar e detalhar de forma minuciosa cada uma das fases e etapas existentes dentro do processo de negociação neste artigo. Para tanto é necessário que o profissional ou interessado busque aprofundar este conhecimento.

3. Princípios básicos de qualquer procedimento de negociação

Para se tornar um excelente negociador é preciso conhecer todas as fases e dominar todas as técnicas.

Doutra banda, ser um advogado com esta habilidade na era da tecnologia fará uma grande diferença para o profissional no mercado.

Tal como no direito, mais importante que determinadas regras e técnicas, é importante entender, aderir e incorporar os princípios básicos de qualquer procedimento de negociação que, segundo o mestre Fernando José da Rocha Camargo (2006), são os seguintes:

 

 "Primeiro princípio básico: descobrir o lugar do outro, entender seus reais interesses, conseguir ver a questão com os olhos da outra parte, entender por meio da cultura do outro.

 

 Segundo princípio básico: observar que a negociação e' um processo e nunca apenas um evento singular e específico. Durante o processo da negociação cada parte necessita caminhar seus próprios passos, o que não ocorre sempre de maneira coordenada e simultânea, gerando, como o próprio termo indica, descompasso frequente.

 

Terceiro princípio básico: conquistar confiança da outra parte, desenvolver um relacionamento de confiança. Sem um mínimo de confiança não se fecha nenhum processo de negociação. Mesmo quando se negocia entre partes com pouca confiabilidade, por exemplo, a negociação que se estabelece entre a polícia e os sequestradores numa situação crítica e tensa de um sequestro, o desfecho estará' invariavelmente ligado a` capacidade de se estabelecer uma relação com o mínimo de confiança que possibilite aceitar que a outra parte cumprira' o que lhe cabe nos acordos. Evidentemente numa situação destas não se espera como razoável que bandidos e policiais estabeleçam uma relação firme e duradoura, baseada em amizade sincera, mas que, para aquelas circunstâncias, cumprir o acordado representara' o menor risco aceitável"1.

 Da análise dos princípios supracitados e descritos, é de fácil percepção que na negociação o elemento mais importante são as pessoas. E para negociar com pessoas é também preciso ter uma comunicação eficaz.

4. A transcendência da comunicação

Não basta comunicar-se e trocar palavras com pessoas. É preciso ter uma comunicação eficaz. E, para usar bem deste recurso, também existem diversas técnicas que são aprendidas dentro da ciência da negociação.

São preceitos essenciais para uma comunicação eficiente saber analisar críticas, clarificar ideias, compartilhar informações, conhecer o ouvinte, demonstrar interesse, embasar as ações e opções sugeridas em informações, evitar termos técnicos ou linguagens grosseiras, não interromper, dar retornos e feedbacks, saber ouvir e interpretar o outro, ser objetivo, transmitir bem as ideias, mensagens e propostas, verificar a receptividade , até mesmo, estar atento e saber analisar a linguagem corporal das partes envolvidas negociação.

Portanto, não há como negar que a comunicação também é um elemento essencial para o desenvolvimento de um profissional do ramo advocacia. Então, essa correlação só demonstra o quanto é importante dominar esta técnica.

5. A convergência entre a técnica de negociação e a advocacia

É certo que quando falamos na arte de negociar, normalmente, pensamos no dia-a-dia de empresários, que em sua atividades lidam com valor de produtos ou serviços com clientes, todavia tal realidade também é vivida no exercício da advocacia.

Trata-se de uma técnica que deveria ser mais disseminada no meio jurídico e pode ser bem aplicada em dois importantes momentos do cotidiano do advogado: na negociação entre o advogado e seu cliente e na negociação empresarial com a atuação do advogado.

A título de exemplo, a arte de negociar pode ser utilizada com o cliente na hora da contratação e definição da melhor estratégia a ser adotada para a solução do caso ou problema apresentado, bem como na precificação dos honorários.

No entanto, sob a ótica empresarial, foco principal do nosso estudo, essa habilidade ganha maiores proporções e relevância, visto que é fundamental na resolução dos conflitos, lides e problemas intrarempresariais (interna), interempresariais (entre empresas) e extraempresariais (entre empresa e ente não-empresarial) ou judicial.

Portanto, neste artigo, de forma sucinta, é possível perceber, que a habilidade de negociação pode ser um divisor de águas na vida de um(a) advogado(a) de sucesso. E, mais que isso, na era da tecnologia ou da advocacia 4.0, pode-se dizer que essa é uma das  técnicas que nenhum software, programa de inteligência ou advogado-robô poderá desempenhar de forma a substituir o ser humano. Portanto, conclui-se que dominar essa habilidade é uma das condições de se manter no ramo da advocacia do futuro.

6. Negociação: a habilidade que distingue o advogado do robô-advogado

Dominar a habilidade de negociar não significa usar artimanhas para sempre obter um resultado vantajoso.

Da mesma forma que hoje nenhum advogado, eticamente, pode garantir o resultado de uma demanda na esfera judicial, ser um negociador também é saber que, diferentemente da esfera judicial, onde uma parte ganha e outra perde, uma negociação bem sucedida é aquela em que todos os envolvidos possam se sentir satisfeitos com o resultado do processo negocial e com a sensação de dever cumprido.

Na negociação, mais que que resolver litígios, busca-se aproximar as partes para que possam manter uma relação duradoura. Assim, costuma-se dizer que a negociação perfeita é a chamada de ganha-ganha, ou seja, onde todos os envolvidos se sentem vencedores e felizes com o resultado.

A técnica de ganha-ganha surgiu  na Escola de Negociação de Harvard, onde se desenvolveu todo estudo baseado numa nova forma de agir e, consequentemente, uma novo conceito de negociação que buscasse um resultado satisfatório para ambas as partes, sem truques ou armadilhas. Neste sentido:

 O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer. Ele sugere que você^ procure benefícios mútuos sempre que possível e que, quando seus interesses entrarem em conflito, você^ insista em que o resultado se baseie em padrões justos, independentes da vontade de qualquer dos lados. O método da negociação baseada em princípios e' rigoroso quanto aos méritos e brando com as pessoas. Não emprega truques nem a assunção de posturas

Conforme se verifica, a boa-fé, princípio basilar do direito,  é também um dos pilares da negociação. Não bastasse isso, o intuito final de uma negociação eficaz é a satisfação e manutenção da relação das partes. Não é um vencer de um dos lados, mas um vencer em conjunto e de forma colaborativa. Vejamos o que Fernando José Da Rocha Camargo nos ensina: 

E sob esse mesmo enfoque, nos ensina Camargo (2005) que "o bom negociador não e' aquele que 'arrasa' o oponente, derrota, supera, impõe a sua posição, mas aquele que consegue vencer junto com o outro lado, tirar o máximo de proveito da negociação sem esquecer de preservar o relacionamento, ou ate' mesmo acrescentar mais confiança neste relacionamento, aumentando a disposição das partes para negociações futuras"3.

Portanto, ser um bom negociador é saber usar de princípios, recursos, técnicas, estratégias, táticas  e seguir um verdadeiro procedimento para resolução de conflitos e satisfação de necessidades ou interesse de partes opostas.

Para um advogado que pretende se permanecer no mercado de trabalho, especialmente na era tecnológica, adquirir a arte de negociar significa ter um conjunto de habilidades comportamentais e interpessoais, as quais exigem muito treinamento e dedicação para o seu desenvolvimento, mas que nenhuma máquina/software ou advogado-robô poderá fazer melhor fazer melhor que você.

E como o advogado poderia usar a arte de negociar em sua profissão? Ora, Existem negociações para uma série de finalidades, porém, em sua maioria as negociações visam: alianças, parcerias, contratos, negócios, estipulações, tratados, convenções, consenso, acordos, entre outras formas ajuste de interesses. Tudo isso está interligado a atuação de um profissional da advocacia. Basta saber usar!

7. Conclusão

O processo negociação envolve diversos momentos, etapas e princípios, além de exigir do negociador uma comunicação eficaz e uma análise de todo a técnica demonstra a convergência existente entre a arte de negociar e a advocacia, bem como as vantagens que o um advogado(a) pode obter no mercado de trabalho, cada dia mais competitivo, ao dominar a esta habilidade.

Diante de tudo o que fora exposto, resta mais que evidente que nenhum sistema de inteligência artificial será capaz de se comunicar e interpretar pessoas, tal como um ser humano é capaz de fazer.

Dominar a habilidade de negociação, associanda a outras habilidades interpessoais, fará com que um advogado se destaque e se torne um profissional melhor e incapaz de ser substituído por máquinas na atividade empresarial, onde se deve evitar conflitos e priorizar pela manutenção das alianças, parcerias, contratos, negócios, tratados, convenções e acordos.

Conclui-se, portanto, que diante da era tecnológica e da Advocacia 4.0, dominar técnica de negociação poderá ser um dos grande diferencial entre um advogado(a) humano e um robô-advogado. Faça o que um advogado-robô é incapaz de fazer melhor que você e mantenha-se no ramo da advocacia!

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1 Livro Negociação CBMAE 2018, pag. 25.