Considerações práticas sobre os contratos de representação comercial

As empresas devem estar cientes das principais características de uma relação jurídica de representação comercial e de suas consequências, especialmente em relação às regras de indenização e de redução da média de retribuição do representante decorrentes de alterações contratuais. É também importante saber que um contrato de representação comercial pode ser desconsiderado em juízo se comprovada a existência de elementos de uma relação de emprego, caso em que a empresa suportará todos os encargos devidos.

 

Muitas empresas contratam representantes comerciais como alternativa a manter vendedores empregados em suas áreas comerciais. Isso porque a atividade de representação comercial autônoma¹ pode ser exercida por pessoa física ou jurídica, sem relação de emprego, desde que registrada nos conselhos regionais de representação comercial. Mas há algumas características que oneram e engessam as empresas ao longo da relação contratual, especialmente se o contrato for longo, como ocorre na maioria dos casos.

 

Se o contrato com prazo indeterminado for rescindido pela representada, sem culpa do representante, há pagamento de indenização não inferior a 1/12 do total da retribuição auferida pelo representante durante a vigência do contrato. Essa regra, ao longo de uma relação contratual extensa, pode significar vultosas quantias.

 

Existe previsão legal para vedar qualquer alteração que implique diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses anteriores à mudança. Qualquer modificação nas condições da contratação, como alteração na área de representação, redução nos percentuais de comissão ou exclusão de linhas de produtos, que resultem em redução na média da remuneração do representante nos últimos seis meses anteriores à mudança, poderá ser considerada ilegal em eventual demanda judicial, com a consequente condenação da representada ao pagamento da diferença dos valores apurados no período em que se configurar a redução.

 

Os gestores de empresas buscam adequar suas políticas comerciais para obter melhores resultados e, muitas vezes, redesenham a atuação da área comercial e dos representantes comerciais. Neste cenário, os advogados têm a difícil tarefa de explicar que pode haver alterações nos contratos, desde que não reduzam a média dos resultados auferidos pelos representantes.

 

Pode-se antecipar se a redução no percentual de uma comissão, alinhada com a inclusão de novos produtos, poderia manter a média dos resultados do representante? Porque conhecem o mercado e seus produtos, os gestores podem estimar como se comportará uma alteração assim, mas é impossível assegurar que não gerarão passivos à empresa, se confirmada a redução na média de remuneração.

 

O pagamento da indenização devida em rescisão contratual motivada pela representada não impede os representantes de ingressarem em juízo para pedir valores adicionais que entendam devidos, ainda que exista cláusula expressa de quitação ampla e geral no instrumento que formaliza o término da relação contratual.

 

Outro ponto de atenção são os casos em que as empresas mascaram a relação de emprego por meio de contratos de representação comercial buscando evitar o vínculo de emprego e os encargos dele decorrentes. São inúmeras as decisões judiciais que desconsideraram o contrato de representação comercial e declararam existente o vínculo de emprego, caracterizadas a pessoalidade do representante na prestação dos serviços² e a subordinação³. A inexistência de sede social do representante, de equipe própria e de uma clientela são indícios de que o representante é, na realidade, empregado da representada.

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1 Regida pela lei 4.886/65 e alterações posteriores.

2 Não há equipe à disposição da representada, somente o representante executa os trabalhos.

3 O representante responde diretamente ao gestor da empresa, cumprindo ordens.

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*Milena Mazzini é sócia do escritório Madrona Advogados.

*Giedre Brajato é advogada do escritório Madrona Advogados.