Como alcançar 1 milhão de pessoas com o marketing jurídico?

Você já sabe que marketing jurídico é fundamental para o crescimento do seu escritório de advocacia, mas, provavelmente, não tem tempo de aplicar, ou ainda, não faz ideia de como implementá-lo. Neste artigo vou te mostrar como nossos amigos Rafael e Maurício, do Cálculo Jurídico conseguiram alcançar a marca de 1 milhão de acessos ao site em apenas 10 meses utilizando o marketing jurídico digital.

 

Durante minha carreira fazendo consultoria para advogados, percebi uma enorme angústia por parte de alguns escritórios jurídicos, por conta da dificuldade em atrair clientes.

 

Algumas destas bancas tentavam "de tudo" para atrair negócios, geralmente infringindo o Código de Ética e Disciplina da OAB; já outras, aguardavam passivamente por uma indicação, com medo de serem notificadas por captação indevida de clientes.

 

É fato que, nos dias atuais, um advogado não pode mais se dar ao luxo de aguardar, passivamente, a ocorrência de indicações para uma oportunidade de negócios. O mercado, tal como se encontra, não permite mais essa postura.

 

Inúmeras ferramentas de marketing jurídico estão à disposição dos advogados, agora, o importante é escolher aquelas que mais fazem sentido para o perfil do escritório, assim como às áreas de atuação, momento no qual a banca se encontra, além da disponibilidade de tempo e recursos financeiros para investimento.

 

Vamos abordar apenas uma ferramenta de marketing jurídico, aquela que pode gerar maiores resultados com os menores investimentos financeiros. Trata-se do marketing jurídico digital.

 

O marketing jurídico digital tem a seu dispor uma série de ações que podem ser utilizadas para atrair um prospect para o escritório de advocacia, dentre elas destacamos alguns que consideramos ser o kit de alta performance:

. Blog

. E-mail

. Materiais ricos/Iscas digitais

. Redes sociais

 

 

Blog

Para que o seu marketing jurídico digital funcione, antes de qualquer coisa, é necessário que você tenha um site e que uma das páginas seja dedicada a conteúdos produzidos pelo time do escritório.

 

Vejo sites de escritórios de advocacia realmente bonitos, mas com conteúdo pouco atrativo, textos escritos em linguagem muito formal e técnica, mais parecidos com artigos acadêmicos do que conteúdos direcionados a potenciais clientes.

 

Ter um espaço para seus conteúdos é importante para que você possa atrair a atenção das pessoas por meio do seu conhecimento acerca das necessidades que pode resolver.

 

Quer ver como isso funciona? Imagine que você está pretendendo sair de férias no final do ano. Qual será o seu comportamento para decidir o local?

 

Muito provavelmente, você iniciará por meio de um site de buscas como o google. E, sem medo de errar afirmo que você dará créditos àquele site que lhe trouxer conteúdos mais completos e detalhados sobre os locais pesquisados.

 

O que você acha que uma pessoa que necessita contratar os serviços de um advogado faz? Exatamente! Vai até o google, faz uma busca e dá crédito àquele escritório que lhe deu informações mais completas e detalhadas.

 

 

Ajuste a linguagem

 

Agora, você acha que uma pessoa interessada em se aposentar fará uma busca utilizando palavras como:

- Direito Previdenciário?

- Regime Geral de Previdência? ou por

- Advogado Aposentadoria? ou ainda

- Aposentadoria médico Curitiba? (no caso de ser um médico que mora em Curitiba fazendo a busca)

 

Acredito que você já entendeu ao que me refiro. Portanto, antes de escrever um artigo para colocar em seu site, pense no comportamento do seu prospect no Google e utilize uma linguagem semelhante.

 

Saiba que ninguém, além de operadores do direito, tem interesse em citações de artigos de lei. As pessoas querem saber apenas sobre o direito que lhes foi lesado e não qual lei ou argumentos o advogado utilizará para defendê-lo.

 

Já tive a oportunidade de aplicar algumas ferramentas de monitoramento do comportamento da audiência em alguns sites de escritórios de advocacia e pude perceber que a taxa de abandono/rejeição é elevadíssima, apenas por inadequação de linguagem.

 

Por outro lado, também tive a oportunidade de acompanhar escritórios de advocacia que aceitaram nossa sugestão para fazer ajustes na linguagem que utilizavam, e percebi um incrível crescimento e aderência da audiência.

 

Você deve estar pensando: Mas sou advogado, não posso escrever de maneira coloquial, senão meus colegas podem enxergar despreparo.

 

Me perdoe a franqueza, mas: Quem paga as suas contas? O colega advogado ou seus clientes?

 

Deixe a linguagem técnica para suas petições, sustentações orais, memoriais e outras peças jurídicas apresentadas ao Poder Judiciário. Para os seus prospects e clientes, escreva em linguagem acessível e entregue valor real.

 

Entregue valor

 

Vou te contar uma coisa muito importante. Muitos escritórios (muitos mesmo) preferem replicar o conteúdo de algum site de notícias a produzir seu próprio conteúdo.

 

Este é um erro muito grave, pois você não estará gerando nenhum valor ao seu prospect.

 

Se ele entrou no site de um escritório de advocacia, espera encontrar conteúdos produzidos pelos membros daquela banca e não notícias de algum portal.

 

Novamente, lhe convido a uma reflexão: Imagine-se procurando por um médico. Ao entrar no site de uma clínica, você se depara com notícias copiadas de algum portal. Qual a impressão que você terá?

 

Agora imagine-se entrando no site de outra clínica, local em que você encontra uma série de artigos produzidos pelos médicos que lá atendem. Além disso, os artigos falam em linguagem acessível a quem não é da área de saúde e ensinam técnicas de como manter a sua saúde.

 

Perceba como é diferente a sua impressão a respeito de uma e de outra clínica. O mesmo vale para escritórios de advocacia. A percepção de profissionalismo e a autoridade gerada pelo artigo próprio são indiscutivelmente superiores.

 

Assim, dedique tempo para produzir conteúdos para o blog do seu escritório de advocacia. Observe a linguagem utilizada pelo seu público e escreva de maneira adequada a este público, para que entendam o que você quer dizer com facilidade. Evite citar artigos, textos de lei e termos técnicos. Escreva simples e ensine o prospect.

 

Não tenha medo de ensinar o seu cliente sobre os possíveis direitos que ele possa ter. Ele precisará de um advogado e, se você o ensinar por meio dos seus artigos, há uma grande chance de ser contratado por isso, pois você ativou o gatilho mental da reciprocidade.

 

Gatilhos mentais

Há um artifício muito utilizado pelo marketing chamado gatilho mental. Os gatilhos mentais são respostas automáticas dadas pelo nosso cérebro, acionadas por padrões de comportamento sociais que influenciam nosso processo decisório.

 

 

Para quem escrever

Esse subtítulo pode causar estranheza, mas você precisa saber que deverá escrever para 2 tipos de cliente: a sua persona alvo e o Google.

 

Sobre escrever para a sua persona alvo, já comentamos nos parágrafos anteriores. Procure, inicialmente, conhecer as necessidades destas personas, assim como o respectivo perfil, e escreva numa linguagem que lhes seja acessível.

 

Escreva também para o google. Isso mesmo! Ao escrever o seu texto é fundamental pensar nos quesitos de análise que o algoritmo do Google tem, uma vez que o objetivo principal, neste caso, é estar bem posicionado no mecanismo de busca para que a persona alvo encontre o seu site.

 

Como escrever para o Google?

 

Existem mais de uma centena de análises que o "robô" do google faz para criar um ranking e posicionar os sites em suas buscas. Vamos abordar aqui aquelas que consideramos as mais importantes para ajudá-lo a chegar na primeira página.

 

Sim, é possível posicionar-se na primeira página do Google, mas para chegar lá, é necessário cumprir com alguns procedimentos, uma espécie de padrão para os seus artigos para que o mecanismo de busca entenda que o seu site é relevante e tem excelente conteúdo.

 

Faça uma pesquisa de palavras chave

 

Antes de sair escrevendo, faça uma pesquisa de palavras chave. Esta etapa é fundamental para que você escreva conteúdos sobre temas que o público está procurando.

 

Concorda comigo que não adianta escrever um texto maravilhoso sobre um tema que ninguém tem interesse?

 

A pesquisa de palavras chave é como uma bússola que lhe ajudará a definir o tema sobre o qual as pessoas mais procuram.

 

Indicamos este artigo escrito pelos nossos amigos da 3Mind consultoria (experts na execução de ações marketing digital) sobre como definir as melhores palavras chave para seus textos.

 

 

Escreva super textos

 

Uma coisa você já sabe, pouquíssimas pessoas leem um artigo inteiro na internet, especialmente se for um textão longo. Agora, talvez o que você não saiba é que textão traz autoridade e, 92% dos artigos que ocupam as primeiras posições do Google tem 1.700 palavras.

 

Um outro dado interessante é que as pessoas lerão aproximadamente 20% do conteúdo que você escreveu em um artigo. Isso significa que, caso o seu texto seja muito reduzido, há uma enorme chance de ser descartado de plano.

 

Nestes super textos, use a criatividade para ilustrá-lo de diferentes maneiras. Utilize grifos, imagens, ilustrações, tabelas, tópicos, cores, etc. Tudo isso ajudará a atrair a atenção do seu leitor e o fará permanecer por mais tempo em seu site (tempo de permanência é uma das avaliações realizadas para definir o seu posicionamento).

 

Utilize intertítulos

 

Talvez você já tenha percebido que este texto que está lendo é quebrado em uma série de intertítulos.

 

O fracionamento da informação possui dupla função:

1) Demonstrar ao Google que sua informação é estruturada e bem organizada, de fácil leitura e didática;

2) Facilita a leitura do seu leitor, possibilitando que ele busque nos intertítulos as informações que lhe são mais interessantes.

Lembra que falamos de gatilhos mentais anteriormente? Aqui há um gatilho mental que contribui para que o leitor avance no seu texto. O cérebro, ao perceber que a leitura está sendo fluida e acelerada (os intertítulos dão a sensação de avanço rápido na leitura) entende que, mesmo com pouco esforço, o exercício de ler evolui, ficando motivado a ler mais e ficar por mais tempo em seu site.

 

E-mail

 

Muito bem, agora que você já tem o seu texto escrito, seguindo as orientações anteriormente mencionadas, chegou a hora do bom e velho e-mail entrar em ação.

 

Agora você deve ter pensado: Mas os resultados de e-mail são muito baixos, não vale a pena.

 

Bom, depende da forma como você gerencia sua lista de e-mails e também da linguagem utilizada em seus e-mails.

 

Apenas para ilustrar, aqui na ÉOS nossa taxa de abertura de e-mails é de 31%. Só pra você ter ideia, a média de mercado desse indicador é 15%. Isso significa que nossa taxa de abertura é incrivelmente alta.

 

Sabe o motivo? A forma com a qual nos relacionamos com nosso público e a qualidade dos materiais que produzimos.

 

Por mais que o nosso público seja exclusivamente formado por advogados, não utilizamos linguagem muito formal e tratamos nossos clientes de maneira muito próxima, tal como tratamos nossos amigos. Se você já é cadastrado para receber nossos e-mails sabe do que estou falando.

 

Se você criar uma rotina de envio de e-mail com conteúdos relevantes para o seu público, tenha a certeza de que as taxas de abertura e conversão de suas mensagens será bastante elevada.

 

Outro aspecto importante sobre e-mails. Não perca tempo fazendo artes muito elaboradas. Este tipo de mensagem é, normalmente, a primeira a ser enviada para a lixeira, por parecer uma intervenção comercial.

 

Crie uma mensagem que pareça específica, tal como se fosse escrita uma a uma, para cada um dos seus clientes. Isso colabora muito para que as conversões aconteçam.

 

 

Materiais ricos / Iscas digitais

 

Você já deve ter sido atraído por uma isca digital. Talvez um e-book, um infográfico ou um webinar lhe fez digitar alguns dados pessoais, tais como nome e e-mail para poder acessar determinado conteúdo. Esses materiais são fundamentais para ajudar o seu escritório a criar relacionamento com possíveis clientes por meio do marketing jurídico digital.

 

Os materiais ricos têm dupla finalidade:

1) Complementar algum material (complemento a um artigo, por exemplo);

2) Captar dados de pessoas interessadas em determinado assunto.

 

Muito bem! A dúvida que paira é: Em qual momento devo entrar em contato com a pessoa que deixou os dados em troca do material rico?

 

A resposta a essa pergunta é: Depende.

 

Depende do tempo desde a primeira interação com o seu escritório, do número de vezes em que interagiu com seus conteúdos e, também, com o momento em que esse lead está na jornada de compra (topo, meio ou fundo de funil).

 

Para complementar o tema funil de vendas e jornada do cliente, sugiro a leitura do artigo: Funil de Vendas e a Jornada do Cliente na Advocacia.

(Clique na imagem abaixo para acessar ao artigo)

Se você identificar que o lead está:

a) interagindo com os seus materiais de maneira recorrente;

b) ao longo do tempo, tem se interessado por conteúdos mais profundos

c) está migrando no funil e avançando na jornada de compra

 

Estes são os sinais para que você entre em contato com ele. Fique tranquilo, esta abordagem ativa não fere o Código de Ética e Disciplina da OAB, muito pelo contrário, está em absoluta harmonia com seu regramento. Afinal, o cliente lhe procurou, inicialmente, deixando os dados de contato e, reiteradamente tem procurado por conteúdos seus.

 

Redes Sociais

 

Não espere gerar negócios para o seu escritório de advocacia por meio das redes sociais. Utilize-as como ferramentas para que a sua comunicação chegue mais longe, a pessoas com as quais você não alcançaria naturalmente.

 

Aqui também vale a mesma dica dada em relação aos artigos. Produza conteúdo, não fique apenas replicando posts de Tribunais. O que funciona melhor aqui é publicar chamadas para leitura de seus artigos no seu site. Isso ajudará a aumentar a relevância do seu site para os mecanismos de busca e, de quebra, atrairá pessoas novas para o seu conteúdo.

 

Lembre-se, a base de sua estratégia de marketing jurídico digital é o site do seu escritório.

 

Veja bem, estamos falando de rede social, com ênfase para o aspecto social. Isso significa dizer que as pessoas estão neste ambiente em busca de entretenimento, em primeiro lugar. Ou seja, suas postagens carregadas de informação institucional e logomarca, provavelmente não terão grande repercussão. Ninguém gosta de fazer propaganda de graça para empresas.

 

Sabe o que fará com que os seus posts sejam compartilhados nas redes sociais? Exatamente! Qualidade do conteúdo. Se o seu post traz conteúdo que resolve o problema do seu público alvo, ele gerará engajamento e será compartilhado.

 

Só mais uma informação importante sobre redes sociais: Você sabia que suas postagens no perfil do facebook do seu escritório atingem apenas 30% das pessoas que o seguem? Exatamente, apenas 3 em cada 10 pessoas terão acesso às suas postagens.

 

Por onde começar?

E agora, depois de tanta informação, por onde começar?

 

Minha sugestão é: siga o roteiro deste artigo. Vá implementando o seu marketing jurídico digital e gere muito valor em seus conteúdos.

 

Gostaria de finalizar este artigo com o case que anunciei no início do texto, para animá-los. Trata-se da história da empresa de software Cálculo Jurídico. Uma startup de tecnologia que desenvolveu um software que realiza cálculos previdenciários de maneira muito precisa e com um interface muito acessível ao advogado. Considerado, atualmente, como o melhor software de cálculos previdenciários do Brasil.

 

No início de tudo a empresa era formada por 2 pessoas, o Rafael e o Maurício. Eles iniciaram a estratégia de marketing jurídico digital com o blog, escrevendo artigos super relevantes sobre cálculos previdenciários. Todo o marketing da empresa foi desenvolvido seguindo, em linhas gerais, o que apresentamos neste artigo. Em 10 meses o site do Cálculo Jurídico alcançou 1 milhão de acessos. Isso mesmo, 1 milhão de pessoas acessaram o site deles.

 

Sabe por que eles chegaram a essa marca em apenas 10 meses? Porque produziram conteúdos relevantes e entregaram muito valor a seus leitores.

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*Valdemiro Kreusch Jr. é sócio fundador da ÉOS Inovação na Advocacia.