Como vencer uma negociação - um passo a passo para advogados

As técnicas e ideias aqui apresentadas têm o viés da comunicação, campo que eu estudo há mais de 15 anos. Vamos falar de negociação usando técnicas de apresentação corporativa.

Se você dedicar alguns minutos de planejamento para cada um desses itens, terá em mãos um poderoso aliado nas negociações e tenho certeza que conseguirá aumentar muito as suas chances de atingir os objetivos.

Oito segredos para vencer uma negociação

1. Quem é a audiência?
   Antes de mais nada, confirme com quem você vai falar. É fundamental avaliar o perfil dessa pessoa, considerando o seu interesse na conversa, o nível hierárquico e a área que ela representa. Ao iniciar a reunião, deixe claro quais as expectativas de ambos, assim você terá certeza de estar apresentando exatamente o que a pessoa espera ouvir de você.
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2. Qual o ambiente? E o tempo disponível?
   Identifique se o local tem uma sala reservada, ou será em um ambiente de atendimento (portanto com mais ruídos), para saber como se comportar. Respeite o horário de início chegando 5 minutos antes (ou entrando online antes, para Hangouts) e JAMAIS se atrase. É um pecado capital, nem preciso explicar o porquê. Ao iniciar, confirme o tempo disponível de todos e cumpra com o combinado. Se o tempo estiver acabando e ainda precisar debater alguns pontos, sugira uma extensão ou proponha outro encontro. Às vezes dá para adiar e esperar, mas outras não. Encontre o meio termo junto com sua audiência.

3. Quem vai apresentar?
   Parece simples, mas não é. Será você, seu gestor, um cliente ou um colega seu? Saber quem irá apresentar a ideia, o projeto ou a proposta define todo o roteiro da apresentação. Cuide para sempre fazer apresentações dentro do seu jeito de comunicar-se, isto é, valorize seus talentos. Não tente copiar "o jeito" de outras pessoas, usando o mesmo roteiro ou mesmos recursos audiovisuais. Encontre o jeito que funciona para você.

4. Qual a mensagem principal?
   Em toda negociação você deve ter um objetivo muito claro. Tornar-se conhecido? Apresentar uma proposta? Vender uma ideia? Seja qual for, ele deve ser a mensagem principal do bate-papo, e merece destaque durante a conversa. Deixe muito claro qual o objetivo que você tem na hora de alinhar as expectativas (como sugeri no item I), e não deixe de mencioná-lo, independente dos imprevistos que possam acontecer. Começar pela mensagem principal é uma técnica inteligente, ainda mais se conseguir apresentá-la, sem dizer o todo, criando assim uma curiosidade.

5. Quais histórias serão contadas? E o roteiro?
   Um erro bastante comum que noto é o de as pessoas entrarem em um "modo corporativo" na hora de fazer uma apresentação. Sabe, a pessoa é divertida e carismática, mas na hora de falar sobre negócios vira um robô, perde o entusiasmo ou chateia falando muito de si mesmo e da empresa. Seja natural e use exemplos reais para explicar algo ou apresentar uma ideia. Conte histórias, cative as pessoas do seu jeito, e mostre que você merece atenção. Liste os pontos que precisam ser mencionados e pronto, você terá o seu roteiro.