6 dicas para melhorar a sua negociação de honorários
Confira algumas técnicas de negociação e acesse a nossa calculadora gratuita de honorários
quinta-feira, 23 de novembro de 2017
Atualizado em 22 de novembro de 2017 13:21
Ter clientes que paguem o valor que seu trabalho merece é o sonho de todo advogado, certo? Acontece que, muitas vezes, a realidade é bem diferente. Principalmente quando você ainda não é tão conhecido no mercado ou tem dificuldade para negociar os valores do seu serviço.
Bom, a falta de experiência é vencida com o tempo (e muita mão na massa) e a capacidade de negociar pode ser desenvolvida, como qualquer outra habilidade. Basta se abrir para isso e querer se aperfeiçoar!
Para aumentar suas chances de fechar um bom acordo de honorários, levantei algumas técnicas de negociação e dividi em etapas, para que suas reuniões de apresentação de proposta sejam cada vez mais assertivas. Olha só:
Passo 1 - Priorize o bom relacionamento: Surpreender seu cliente real ou potencial com um bom atendimento é fundamental, principalmente quando o negócio está próximo de ser concretizado. Sabendo disso, procure mostrar que você se interessa de verdade pela pessoa. Um jeito eficiente de fazer isso é mantendo um histórico completo do atendimento. Para isso, recomendo a leitura do guia "Como encantar clientes com um software jurídico", que você pode baixar aqui.
Nesse material, você encontra o passo a passo do atendimento, da prospecção à prestação de contas, e alguns exemplos reais de advogados que aperfeiçoaram o atendimento nos seus escritórios.
Passo 2 - Defina seus objetivos: Por que você quer esse cliente? O que é necessário para que você consiga fechar o contrato? O que você pode fazer para isso? Compreender seus objetivos com a proposta te ajuda a ver todos os outros aspectos da negociação em perspectiva.
Passo 3 - Antecipe as dificuldades que poderá enfrentar: Quais serão a forma e as condições de pagamento? E a periodicidade dos relatórios de prestação de contas? Qual a média de custos que você terá para atender esse cliente? Você deve antecipar ao máximo os problemas que poderão ser apresentados durante a negociação. Assim, além de não ter surpresas desagradáveis e poder pensar previamente em soluções criativas, você se mostra mais confortável e confiante durante a reunião. Neste post, o nosso parceiro Eduardo Brustolin falou um pouco sobre essa estimativa no texto que ele escreveu sobre a cláusula quota litis no blog da Aurum.
Passo 4 - Pense em solução para os problemas: Depois de levantar todos os possíveis problemas, liste soluções viáveis para cada um deles. Feito isso, destaque as questões que são importantes para você (e, portanto, inegociáveis). Esse exercício vai te ajudar a descobrir até onde você é capaz de ceder para fechar negócio e permitir que você avalie rapidamente a viabilidade de qualquer proposta ou contraproposta. Jamais se esqueça que os custos são inegociáveis e a sua negociação de valor deve ser feita unicamente em cima do lucro.
Passo 5 - Procure entender os limites e desejos do seu cliente: Tente estimar as prioridades do seu cliente em potencial e perceber a importância das dificuldades que ele possa ter. Pense em qual acordo seria mais favorável para você e qual seria o pior cenário para seu cliente. Como você pode administrar um conflito de expectativas entre o valor que você deseja e quanto seu possível cliente quer ou pode pagar? Se não for possível reduzir os honorários, pense em oferecer boas alternativas de pagamento.
Passo 6 - Tenha jogo de cintura: Não demore mais do que o necessário para criar uma proposta. Além de fazer seu cliente se sentir importante ao perceber que você está priorizando a situação dele, dar muito tempo para ele pensar pode fazer com que a necessidade dos seus serviços percam a prioridade. Sempre terão perguntas inconvenientes durante a negociação. Por isso, vá para a reunião tendo em mente os assuntos que quer evitar e como poderá mantê-los em sigilo sem ser evasivo ou desagradável com seu cliente.
Calculadora de honorários online
Para te ajudar nessa tarefa, eu queria te indicar a nossa calculadora de honorários online. A ferramenta foi criada para que você consiga estimar o valor dos seus honorários rapidamente e, assim, otimizar a sua rotina de trabalho. Comece a usar já clicando aqui. Espero que minhas dicas tenham sido úteis pra você!
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*Marcela Quint é gerente de marketing na Aurum. Formada em Design pela Universidade do Estado de Santa Catarina, tem mais de 5 anos de experiência no desenvolvimento de softwares para o setor jurídico. É apaixonada por comportamento, liderança e inovação.
