Negociação! Uma saída estratégica em tempos de crise

Um dos efeitos do agravamento da crise é a inadimplência, que cresce de forma preocupante e ascendente. Segundo dados do SCPC¹, em 2016 os títulos protestados acumulam alta de 27,9% ao ano.

Esses índices alarmantes preocupam os economistas, investidores e empresários. E não poderia ser diferente! Ao pesquisarmos a definição de 'crise', o dicionário nos apresenta sentidos que abrangem as mais diferentes áreas e situações. Igualmente, a palavra 'crise' sempre denota um momento de incerteza, que pode afetar de maneira expressiva um processo de desenvolvimento e evolução.

Diante de um cenário de instabilidade, onde o desenvolvimento é lento e os investimentos tímidos, ao gestor são atribuídas as tarefas de ser criativo e inovador, a fim de manter a saúde dos negócios.

Nesse momento, saber negociar é uma característica fundamental na obtenção de bons resultados, independentemente do porte da empresa e do seu faturamento e segmento - aplica-se indistintamente a todas as organizações.

A negociação está presente no cotidiano das pessoas de modo tão intrínseco que muitas vezes elas nem percebem que estão diante de uma situação de negociação.

A título meramente exemplificativo, as negociações começam logo cedo, quando uma mãe tenta convencer seu filho a levantar-se para ir à escola, ou quando o marido argumenta com a esposa sobre as férias de julho, até mesmo no trabalho ao pleitear uma promoção junto ao gestor.

O mais importante é entender que negociar é se relacionar. Não se trata de uma disputa onde se tem um vencedor e um perdedor, mas sim de uma composição, um acordo onde as partes buscam um ponto ideal para solução de um conflito.

A negociação busca a satisfação das partes, a preservação do relacionamento e dos negócios, e é por isso que ela tem assumido um papel cada vez mais relevante no universo empresarial.

Se a sua forma de negociar tem prejudicado os seus relacionamentos, é hora de rever as técnicas e abordagens utilizadas.

Não é tão raro que isso aconteça, pois quando se trata de negociação a maioria das pessoas tem uma propensão a serem intuitivas e espontâneas, conduzindo as situações de negócio como se fossem algo congênito e ignorando os processos necessários para um resultado de sucesso.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Compreender que a negociação exige a observância de um processo e que estudá-lo e entendê-lo é essencial para um resultado final satisfatório é o primeiro passo rumo a uma negociação eficiente.

A informação, o tempo e o poder são fases importantes dentro do processo de negociação. Significa dizer que, para atingir seus objetivos dentro de um processo negocial, é fundamental a observância desses três elementos.

Uma negociação bem-sucedida exige que pelo menos duas das três variáveis supramencionadas estejam presentes.

Deter informações e saber o tempo certo de usá-las, aliados ao poder de definição do negociador, formam o tripé de uma negociação de sucesso.

Informação: Conceitualmente, informação é um conjunto organizado de dados que permite estabelecer uma base sólida para solução de conflitos e tomada de decisões. Nesse norte, quanto maior for seu conhecimento sobre a parte contrária maiores serão as chances de uma negociação bem-sucedida. Conhecer as necessidades do outro permite a definição de uma estratégia assertiva e eficiente.

Tempo: a sensibilidade do negociador em perceber o momento adequando para agir é fundamental para o êxito de uma negociação. Valer-se do tempo para identificar o melhor momento de atuar, antecipar uma negociação ou criar uma disputa é um fator definidor e estabelecerá se o processo negocial será bem ou mal sucedido.

Poder: "refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha)."² (sic)

A partir dessas variáveis o negociador pode definir qual a melhor decisão para solucionar um conflito e estabelecer uma linha estratégica capaz de atingir os objetivos almejados e resultados positivos.

Dominar os procedimentos de negociação permite que o negociador preveja os acontecimentos e se prepare para garantir a melhor proposta possível, gerando êxito e benefício à organização como um todo.

CONSIDERAÇÕES FINAIS

A negociação é um processo e como tal pode ser aprimorado e evoluído. Identificar as fases da negociação e adaptá-las potencializa as chances de sucesso do negociador.

O negociador pode sempre melhorar suas habilidades e com isso minimizar as situações de conflito, gerando resultados e benefícios para a organização.

É crível reforçar que o processo de negociação é uma das muitas formas de relacionamento, e o ato de negociar demonstra que nenhuma das partes tem poder suficiente para solucionar, sozinha, o conflito. Contar com o auxílio de profissionais competentes no momento de uma negociação aumenta consideravelmente as chances de um bom resultado.

Em um momento de crise, onde o mercado encontra-se em recessão, a arte de negociar deixa de ser apenas um ato de cobrar e receber: exige aptidões como comunicação, inteligência na tomada de decisões, criatividade e capacidade de solução de conflitos.

Um bom negociador, além de todas essas habilidades, possui maestria nas relações interpessoais, empatia e inteligência emocional.

O maior desafio em momentos de crise econômica é encontrar soluções criativas para atingir os objetivos estratégicos. Bons negociadores auxiliam as organizações a se tornarem mais competitivas no mercado, aumentando o faturamento, diminuindo o índice de inadimplência e reduzindo os custos da empresa.

Concluímos, então, que a crise pode gerar oportunidades. Ter em mente os seus objetivos, deter todo conhecimento sobre o negócio, saber o momento de tomar atitudes e nunca ser previsível são aspectos fundamentais dentro de uma negociação. Um processo de negociação bem sucedido pode salvar uma empresa, gerar novos negócios, alavancar uma promoção e contribuir para a saúde financeira de qualquer organização.
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1 Com alta de 10,9% em maio, protestos de títulos acumulam aumento de 12,3% no ano, diz Boa Vista SCPC.

2 Negociação: Uma ferramenta que pode fazer a diferença.
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