Negociar é preciso!

Os índices financeiros trazem, de maneira uníssona, a seguinte mensagem: a inflação está de volta e afeta a todos: proprietários, inquilinos, pais e escolas, sem qualquer distinção. É necessário buscar soluções criativas e nem sempre óbvias, que possam trazer benefícios para todos.

O fator fundamental em uma boa negociação é perceber que, ainda que cada parte queira ter vantagem máxima em cada item que está sendo negociado, é mais vantajoso para ambas ceder em pontos que não lhes são tão relevantes e obter mais daqueles itens que lhes são prioritários.

Vamos exemplificar. Imagine uma negociação sobre o reajuste da academia. Normalmente a academia vai procurar aplicar o índice "cheio" e o aluno vai fazer o possível para que o índice não seja aplicado ou venha a ser aplicado um valor menor do que previsto. Eventualmente vão chegar num meio termo em cada item e fechar um acordo satisfatório para ambos. O que eles não percebem, é que é possível um acordo final melhor para ambas as partes.

O aluno pode negociar a aplicação do reajuste com a possibilidade de "bloqueio" de plano, geralmente concedida pelas academias quando o aluno precisa ausentar-se por algum tempo. Se o bloqueio for importante para o aluno, ele pode aproveitar o reajuste imposto pela academia e solicitar por mais tempo ou melhor distribuído. Por outro lado, na hipótese de o "bloqueio" não ser um fator sensível para o aluno, ele pode pedir a redução do "bloqueio" como contrapartida pela manutenção da mensalidade.

A mesma estratégia pode ser utilizada nos contratos de aluguel, especialmente quando se trata de um inquilino "bom pagador". O proprietário pode deixar de aplicar o reajuste ou aplicar um índice menor como contrapartida por uma pequena reforma que, eventualmente, seria de sua responsabilidade. O inquilino, por sua vez, pode negociar um ajuste maior com a possibilidade de o contrato vir a ser rescindido antecipadamente sem penalidade e ele possa, eventualmente, buscar um local mais adequado ao ser orçamento.

As alternativas são inúmeras e a melhor solução depende da boa vontade das partes em compreender o lado da outra e, assim, equilibrarem as concessões.

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*Catia Zillo Martini é advogada, sócia do escritório Zillo Martini & Fonseca - Advogados.