De que maneiras um advogado pode agregar valor para o seu cliente?

Se você é um advogado que não está vislumbrando o potencial que existe aí fora neste momento, este texto foi escrito para você. Primeiramente, é importante saber que muitos dos seus concorrentes estão sentindo dificuldades iguais as suas. Eles também estão preocupados com as suas horas faturáveis e onde poderão encontrar o próximo cliente. Mas o que você pode fazer para estar na frente deles? Há três áreas chaves em que deve se concentrar e se você não estiver completamente ocupado com horas faturáveis, melhor ainda, afinal o que teria a perder?

A primeira área chave é fortalecer e aumentar o relacionamento com os seus clientes ativos, procurando maneiras de adicionar mais valor aos seus serviços e abordagens. Verifique a sua carteira de clientes e descubra quais são os mais rentáveis ou que trazem maior visibilidade para você. Faça uma ligação, marque um almoço, envie um e-mail, encontre-os. Descubra como o mercado e a crise estão gerando preocupações e problemas para eles, ou seja, quais são as suas maiores dores. Desta forma, poderá encontrar oportunidades de ajudá-los, conquistando novos trabalhos. E ainda que isso não aconteça, mostrará que você realmente se preocupa com eles. Isso ajudará a solidificar o relacionamento.

Trabalhos feitos junto a diretores e gerentes jurídicos têm nos mostrado a eterna insatisfação com os advogados prestadores de serviço. Eles nos relatam que os advogados externos não entendem do seu negócio e, por isso, muitas vezes não são capazes de compreender a pressão que sofrem e as dificuldades por quais passam. Os escritórios, muitas vezes, não conseguem perceber que o departamento jurídico é apenas uma parte da empresa, que ele - escritório - diz atender bem e com toda qualidade. Com isso, muitas vezes, acaba faltando uma parceria entre departamento e escritórios em prol do resultado da empresa. Isso gera maiores gastos e uma relação de muito desgaste. Num momento em que a redução de custos é fundamental para todos, não seria interessante você se esforçar para compreender o seu cliente e se atentar mais para este detalhe?

A segunda é você aparecer mais para o seu público-alvo. Num mundo em que a informação circula numa velocidade gigantesca e que novas oportunidades surgem a todo instante, se fazer lembrado é algo altamente importante para que você seja requisitado por novos clientes. Por isso, seja promovendo eventos, publicando artigos relevantes para o nicho que se quer atingir ou através do networking, a ideia é fazer o seu rosto aparecer o tanto quanto for possível. Contudo, isso não é o suficiente. É importante encontrar maneiras de construir relacionamento com este público e ir se tornando cada vez mais uma referência, agregando valor para ele.

A terceira maneira chave é você procurar formas mais inovadoras e criativas na hora de oferecer e entregar os seus serviços. Voltando ao ponto um, depois de ter usado o seu tempo para aprender mais sobre seus clientes, sobre suas necessidades, o cenário que estão inseridos, etc. é muito mais provável que identifique novas maneiras de servi-los. Isso pode impactar em uma série de coisas, por exemplo, mecanismos alternativos de cobrança, comunicação evitando redundâncias, melhoria de processos, suprimento do cliente com informações que podem realmente ter um impacto financeiro no dia a dia, etc.

O ponto aqui é você falar com eles. Afinal, o que aprender não só irá servir para melhor atendê-los, como também, abrirá a sua cabeça para o surgimento de novas ideias que farão a diferença para o mercado.

O fato é que há inúmeras oportunidades lá fora. Então, cabe a você escolher ficar paralisado como muitos dos seus concorrentes ou aproveitar esta nova onda para sair na frente e descobrir onde estão os filões do seu negócio. Este é um momento de grandes lacunas no mercado que podem ser exploradas com imenso sucesso para você. Por fim, pense na expressão "agregar valor". De que maneiras você pode demonstrar isso para o seu cliente? Sucesso!

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*Ana Barros é coach, advogada e sócia da Thelema Coaching para Advogados.






*Maria Olívia Machado é coach, advogada e sócia da Thelema Coaching para Advogados.