Amigos da coluna Marketing Jurídico, seguindo nossa temporada de compartilhar o conhecimento dos membros da Comissão Nacional de Marketing Jurídico da ABA (Associação Brasileira de Advogados), hoje trago três perguntas importantes para meu amigo e membro da comissão Eduardo Brenna.

Coluna Marketing Jurídico: Um de seus conhecimentos que você sempre propaga em palestras é "primeiro conhece-te a ti mesmo". Você poderia explicar isso e como esse mantra reflete no networking da advocacia?

Eduardo Brenna: Se você perguntar aos colegas advogados, qual a sua principal estratégia para atrair novos clientes, tenho certeza de que a imensa maioria vai me responder: são as indicações dos meus clientes. Este é o bom e velho marketing boca a boca. Acontece que se você não estabelecer uma estratégia consistente de aumento da base de dados dos seus clientes, o seu "boca a boca" será finito. E a maneira mais rápida para você começar a aumentar esta base de dados, é aumentar o contato com pessoas, através do estabelecimento de um networking consistente. Você pode até pensar que já conhece muitas pessoas, mas eu pergunto: quantas destas pessoas que te conhecem já fizeram alguma indicação de um novo cliente? Se sua resposta foram poucas, é porque conhecer muitas pessoas não necessariamente significa fazer networking. A base de um networking consistente é estabelecer um relacionamento de confiança, a ponto de alguém, mesmo que não seja seu cliente, lembre exatamente de você no momento que pensa em um advogado. E o segredo para iniciar um networking de qualidade vem da célebre frase do Filósofo Sócrates: "Conhece-te a ti mesmo e conhecerá o universo e os deuses". O primeiro passo para estabelecer conexões profundas com as pessoas ao seu redor, é conhecendo como VOCÊ age e reage em relação a estes relacionamentos. Existem muitas maneiras de entrar neste processo de autoconhecimento: você pode fazer uma análise SWOT, submeter-se a uma análise de perfil comportamental como o HMI ou o DISC, encontrar um mentor, um coach ou um psicólogo, recorrer a cursos ou treinamentos voltados para o autoconhecimento. Aprenda como estabelecer relações profundas com as pessoas, conhecendo-te a ti mesmo e abra as portas para o fantástico mundo do networking profissional.

Coluna Marketing Jurídico: Ainda falando de networking... Qual o segredo para um networking eficaz?

Eduardo Brenna: Como mentor em construção de relacionamentos profissionais, eu já ouvi muitas pessoas dizendo que networking não funciona, ou que os eventos do networking são chatos e com muitos interesseiros. O que estas pessoas não percebem, é que o segredo do networking não está apenas em conhecer novas pessoas, mas em estreitar o relacionamento através do acompanhamento. Os contatos interesseiros realmente não funcionam. São os relacionamentos de longo prazo que trarão as melhores conexões, e por consequência, melhores parcerias e melhores negócios. É por esta razão, que muitas pessoas falam que networking não funciona, pois não avançam no grau de relacionamento com sua rede de contatos. Andy Lopata, palestrante norte americano, autor de várias obras e um dos principais estrategistas em relacionamentos profissionais, estabeleceu uma analogia para entendermos como funciona a nossa rede de contatos. Em vez de ser uma estrutura plana ou um simples agrupamento de contatos, as redes de contato são organismos vivos, com pessoas entrando e saindo e entre vários níveis. Andy costuma trazer a imagem de uma rede de contatos como sete níveis de um relacionamento profissional com um grupo de círculos em expansão, como a seção lateral de meia cebola. Dentro dessa rede, existem sete níveis de relacionamento profissional: no primeiro nível, você reconhece as pessoas; no segundo nível, você conhece; no terceiro nível estão as pessoas que você gosta; no quarto nível estão aquelas que você confia; no quinto nível estão as pessoas você apoia e dá suporte; no sexto nível estão as pessoas que você defende e no sétimo nível estão ou seu amigo, ou seja, aqueles que entram na sua rede pessoal. No centro da rede, ou seja, no sétimo nível, estão as pessoas com quem você passa muito tempo e deseja apoiar. É provável que esse sentimento seja recíproco e você esteja disponível sempre que a outra parte precisar e, nos estágios seis e sete, cuidando ativamente um do outro. É assim que chamamos de sua rede de confiança:  pessoas que provavelmente você vê com frequência, semanalmente ou quase diariamente. Portanto, o segredo do networking está em acompanhar seus relacionamentos, até que as pessoas estejam no sexto ou sétimo nível da sua rede de contatos. E aqui estão algumas estratégias que irão ajudá-lo a melhorar nesta área: 

Em primeiro lugar, é certo que você não consegue ficar em contato com todas as pessoas da sua rede de contatos. Com quem você quer ficar conectado e por quê? Pode ser pessoal ou poderia ser profissional, mas crie uma lista com estas pessoas. Eu me refiro a pessoas que vão te ajudar a construir um relacionamento de longo prazo ou de manter um relacionamento atual.

Em segundo lugar, entenda que é importante usar o sistema que eles usam. Quando digo sistema, eu me refiro à forma de comunicação das pessoas com quem você quer estreitar o relacionamento prefere. Você deve usar a forma de comunicação que eles preferem, desde o telefone, até as ferramentas de mídias sociais como o Whatsapp, Facebook ou LinkedIn ou Zoom. E como saber isso? Apenas pergunte.

Em terceiro lugar, você pode começar a utilizar estrategicamente as redes sociais. Utilize o Facebook, Instagram, LinkedIn ou Twitter para ler notícias e atualizações sem ter que conversar com as pessoas individualmente. Ao receber atualizações de pessoas chave nas redes sociais, você pode comentar sobre alguma coisa e manter contato. Você pode até mesmo comentar sobre fotografias que elas postaram. "Você tem um novo emprego!" "Como foi sua viagem de negócios?". Seja qual for, estes pontos de contato eles vão ajudá-lo a ficar conectado com as pessoas que você conhece. Eu, por exemplo, gosto de enviar os parabéns pelo aniversário em todos da minha rede de contatos.

Lembre-se que você tem que tomar café da manhã e almoçar todos os dias. Por que não fazer isso algumas vezes por semana com um bom parceiro de negócios? Você pode matar dois coelhos com uma só cajadada. Você também pode dar uma festa e providenciar algo que seus clientes e parceiros gostem muito. É uma ótima maneira de fazer um cara a cara com muitas pessoas importantes ao mesmo tempo. Traga seus conhecidos para o sétimo nível da sua rede de contatos e experimente a eficácia de um bom networking.

Coluna Marketing Jurídico: E nos eventos? Como ser mais assertivo em um evento de networking?

Eduardo Brenna: Eu sei que muitos colegas simplesmente se arrepiam quando são convidados para eventos de networking, por uma falsa impressão de que tentarão empurrar-lhe algum produto ou serviço, ou que terá que vender seus serviços. Eles têm razão, pois isto não é networking. A base de um bom networking, está na construção de relacionamentos de confiança, e isso certamente não acontece se você sair oferecendo seus serviços a torto e à direito ou quando alguém mal lhe conhece e já sai querendo vender alguma coisa. E os eventos profissionais ou sociais são uma excelente fonte de novos contatos, para que você possa conhecer parceiros e clientes que vão levar seu escritório ao próximo nível. Portanto, quero que, no seu próximo evento, aplique estes quatro passos que vão te ajudar a tirar o melhor proveito. 

Primeiro passo:  prepare-se para o evento! Além dos Palestrantes, procure saber quem são os organizadores e quem estará participando do evento, para identificar quem são as pessoas com quem você gostaria de se conectar. 

Segundo passo: seja pontual! Não, não é nada chique ser o último a chegar. E eu sempre gosto de utilizar a expressão "boi que chega primeiro, bebe água limpa". Ao chegar bem no início do evento, aumentam as possibilidades de você estabelecer contato com os palestrantes. Os organizadores e as pessoas que você identificou que poderiam ser boas conexões. Ao chegar primeiro, você também pode fazer uma coisa que todo bom networker faz: percebe as pessoas que estão deslocadas e aproveita a oportunidade para estabelecer uma conexão com elas, oferecendo ajuda.

Terceiro passo: Sorria sempre! Pode até parecer infantil, mas muitas simplesmente se esquecem de sorrir quando chegam aos eventos e se relacionam com as pessoas, simplesmente porque não os conhece ou porque quer transmitir um ar mais profissional. Grande erro. Você prefere ser recebido e estabelecer conexão com alguém sorridente ou sisudo?

Quarto passo: comporte-se como um anfitrião! Isso mesmo. Não importa se você organizou o evento ou não. Cumprimente quem lhe cumprimentar, identifique o perfil de comunicação com as pessoas e se comunique na "sintonia" delas. Se alguém não for um contato interessante para você, de imediato, identifique para esta pessoas contatos interessantes para ajudá-la.

Passo bônus: não saia distribuindo seus cartões! Não existe atitude mais interesseira do que essa. Você gosta de ficar colecionando cartões de visitas? A maioria das pessoas não. Entregue seu cartão, de preferência a quem lhe pediu o contato ou em retribuição a um cartão recebido e, se for o caso, peça a autorização para escrever as peculiaridades sobre os assuntos que conversaram.

Lembre-se que o importante é criar uma primeira boa impressão. E aí está a contribuição de nosso amigo Eduardo Brenna. Quer conhecer um pouquinho mais sobre a carreira dele? Acesse um destes links:

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A coluna Marketing Jurídico seguirá dessa maneira, apresentando a opinião e dicas pontuais de nossos membros da Comissão Nacional de Marketing Jurídico. Porém não fique chateado pois essa configuração é só por um curto período e em breve volto ao nosso formato tradicional, respondendo as perguntas dos nossos seguidores, ávidos e curiosos sobre marketing real. 

Espero ter ajudado.

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Bom crescimento!