Negócio da China

Conhecimento é a arma principal

Para ter sucesso na negociação com chineses, é preciso aprender muito antes de lançar-se à prática

Que a China é o maior mercado internacional atualmente todo mundo sabe. Mas obter um lugar como parceiro comercial do país, tanto fornecendo como importando, já é outra história, não tão simples. Mas também, nem tanto complicada.

O que é preciso salientar, dizem especialistas, é que desconhecemos muito da China. Não sabemos sua legislação, sua cultura, sua estrutura de organização empresarial, entre outros itens que precisam ser conhecidos para conseguir concretizar um negócio com qualquer país.

A diferença é que com a China é preciso aprender tudo, ou quase tudo. E isso vale para empresas de qualquer porte, mas muito mais para os pequenos e médios empresários, que têm um mercado interessantíssimo a sua espera, no outro lado do mundo.

A China é hoje a quarta maior economia do mundo e prevê-se que em dois anos passará a terceiro lugar, desbancando a Alemanha. Então é hora de os interessados começarem a aproximação com esse imenso mundo que é o chinês.

E uma das vias pode ser, por exemplo,participar de um evento que vai ocorrer no dia 7 de março, chamado Fórum China - a maior fronteira do comércio internacional atual, promovido pela Almeida Camargo Centro de Estudos Jurídicos juntamente com a Guide Company - Projetos Especiais. O evento será realizado no China Trade Center, em São Paulo. Clique aqui.

Segundo o sócio-diretor da promotora do evento, Coriolano Aurélio de Almeida Camargo Santos, o fórum tem caráter multidisciplinar e abrangente: “Foi idealizado para que pequenos e médios empresários conheçam o mercado chinês.” Para tanto, serão ministradas palestras de temas variados, como Conhecer para respeitar; O processo judicial da China e do Brasil; Aprendendo com a maior empresa de consumo do mundo; entre outros.

PRODUTOS AGRÍCOLAS

Um dos palestrantes é Jimmy Jen Fa Chu, consultor especialista em comércio exterior, desenvolvimento e planejamento estratégico de negócios, que viveu 15 anos na China. Considerando, por exemplo, os produtos de interesse de ambos os lados, Chu menciona que, do Brasil para a China, a grande oportunidade fica para os produtos agrícolas.

“É muito pouca a área agricultável do território chinês; mais da metade são zonas áridas e semi-áridas”, diz Chu. Em números são 110 milhões de áreas cultiváveis num total territorial de 9 milhões de km². “Ou seja, a necessidade de alimento para os chineses é constante e vai continuar para o futuro.”

Outra via, além da agricultura, são partes de produtos, componentes. São itens que podem atender aos dois lados, tanto na importação quanto na exportação. “O importante é o grande volume, para haver redução de custo. Isso é a base da globalização e é preciso adaptar-se a ela. A China é, aliás, o grande exemplo de adaptação.”

Outro palestrante do fórum de março é o médio empresário, diretor da Eletron, da Termotec e da PDV Infláveis, Angelo Batista, que é fornecedor e importador no intercâmbio com a China. Para ele, a melhor saída de pequenas e médias empresas é o cooperativismo, e o sistema vale também para quem quer negociar com os chineses. Para tanto, informa, será anunciada no fórum do dia 7 de março a criação de uma entidade que vai reunir empresas desses portes, após serem realizados estudos no âmbito de duas comissões, ambas mistas, envolvendo representantes chineses e brasileiros.

Chineses negociam demoradamente

Presença é sempre de um grupo; e quem fala menos é o decisor

Num encontro de negócios com chineses, o interlocutor vai encontrar pelo menos cinco representantes do outro lado. E, em geral, aquele que falou menos o tempo todo é o decisor.

Quem informa é Eduardo de Carvalho Tess Filho, do escritório Tess Advogados, presidente em exercício da comissão especial de Direito Internacional da OAB/SP e um dos palestrantes do Fórum China - a maior fronteira do comércio internacional, que vai ocorrer dia 7 de março em São Paulo. Ele explica que, quanto à legislação envolvendo transações internacionais, a China se está modernizando, conforme vão sendo fechados os contratos.

Outras dicas do advogado quanto ao relacionamento pessoal: “É essencial que o empresário brasileiro leve um intérprete de sua confiança com fluência nas duas línguas.” O problema é que na China há vários dialetos, que se comunicam pouco entre si, diz Tess Filho. “É preciso antes de tudo saber qual é o idioma da região com quem se vai negociar.” E mais: lembre-se que os chineses são excelentes negociadores. “E não pense que são ingênuos. São isso sim cuidadosos, pontuais e lentos para decidir, por isso as negociações tendem a ser longas.”

É muito comum que em encontros de negóciosos chineses ofereçam comida, segundo diz outro palestrante do fórum, o consultor especialista em comércio exterior, Jimmy Jen Fa Chu. “É costume enraizado que comida ou bebida é o que se pode oferecer para agradar”, diz Chu. “E não tenha medo: os chineses não costumam servir pratos exóticos a estrangeiros”.

CHINA EM NÚMEROS

Área: 9.596.000 km²

População: 1,307 bilhão (2005)

Capital: Pequim

22 províncias

Cinco regiões autônomas; quatro municipalidades e duas regiões administrativas especiais (Hong Kong e Macau)

Densidade demográfica: 134/Km²

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