Como declarado pelo próprio ex-Ministro Paulo Guedes, o Brasil não tem a cultura do comércio internacional.
O curioso é que quando a crise econômica chega no Brasil, muitos empresários, fabricante e produtores, sempre recorrem ao mercado externo como tábua de salvação. Então, por que não manter essa relação constante?
E quando se fala no mercado externo, de um modo geral, o primeiro país que vem à mente, é os Estados Unidos.
Acontece que existem diferenças brutais na maneira de fazer negócio entre os dois países. Existe o American Way of Doing Business e a maneira brasileira.
Não temos tempo nem você terá paciência para ler todas as diferenças que poderei citar. Mas atendendo empresários brasileiros que querem internacionalizar desde 1991 para cá, posso garantir que algumas dessas diferenças americanas, ainda chocam à muitos.E o pior, os derrubam em território americano de uma maneira mais rápida do que você possa imaginar!
Vamos à algumas diferenças sem ordem de importância.
Cultura e etiqueta: Uma das principais diferenças entre a maneira americana e brasileira de fazer negócio está na cultura e etiqueta empresarial. Nos Estados Unidos, os negócios são conduzidos de forma mais formal e direta, valorizando a eficiência e a objetividade. Por exemplo, uma das perguntas bem direta que derruba muitos empresários é a famosa: por que eu tenho que comprar o teu produto/serviço?
Vocês ficariam surpresos como “big players brasileiros” não sabem responder essa e outras perguntas.
Já no Brasil, as relações comerciais são mais informais e personalizadas, com maior ênfase nas conexões pessoais e na construção de relacionamentos duradouros. Não que aqui não seja, mas o potencial de resultado ainda fala mais alto do que as amizades.
Hierarquia e tomada de decisão: A hierarquia e a tomada de decisão são abordadas de maneira diferente nos dois países. Nos Estados Unidos, a hierarquia é menos rígida e as decisões são frequentemente descentralizadas, com um estilo de liderança mais horizontal. No Brasil, a hierarquia é mais valorizada e os gestores têm um papel central na tomada de decisões, que pode ser mais demorada devido à necessidade de consulta e aprovação de várias partes interessadas.
Negociação e contratos: As negociações nos Estados Unidos tendem a ser mais diretas e focadas em resultados tangíveis. Há uma abordagem mais pragmática, onde os interesses comerciais prevalecem sobre os laços pessoais. No Brasil, as negociações são vistas como uma oportunidade para construir relacionamentos, e os laços pessoais têm um papel importante nas negociações.
Além disso, os contratos no Brasil podem ser mais detalhados e flexíveis, enquanto nos Estados Unidos eles tendem a ser mais concisos e legalmente vinculativos, inclusive devido ao valor que os americanos dão as conexões ou networking, a cláusula NCA Non Circumvention Agreement, que é a cláusula que evita você levar uma bolada nas costas ou ser “esquecido na negociação” que a maioria dos brasileiros se recusam à assinar, assusta! Por que será?
Tempo e prazos: O conceito de tempo é percebido de maneira diferente nos dois países. Nos Estados Unidos, o tempo é considerado uma mercadoria valiosa e a pontualidade é altamente valorizada.
A famosa frase Time is money é uma constante no mundo empresarial. Reuniões e prazos são rigorosamente cumpridos.
No Brasil, a flexibilidade de tempo é mais comum, com uma abordagem mais relaxada em relação a prazos e horários, e as reuniões podem começar com atraso.
Comunicação e estilo de negociação: Os americanos tendem a ser mais diretos e objetivos em sua comunicação empresarial, valorizando a clareza e a eficiência.
No Brasil, a comunicação é mais contextual e indireta, com um estilo de negociação mais voltado para o diálogo e a busca por consenso. É comum utilizar linguagem mais emotiva e expressiva durante as negociações.
Riscos e oportunidades: Os americanos são conhecidos por sua abordagem empreendedora e disposição para correr riscos calculados. A falha é vista como uma oportunidade de aprendizado e crescimento.
No Brasil, há uma maior aversão ao risco, com uma mentalidade mais conservadora em relação aos negócios. Os brasileiros tendem a ser mais cautelosos e preferem minimizar os riscos antes de tomar decisões. Minimizam até mesmo no investimento em capital intelectual.
Diria que minimizam tanto o investimento, que o pagar pelo serviço de consultoria especializada, ou uma assessoria contábil ou jurídica faz com que muitos se lançem no mercado mais competitivo do mundo, sem o mínimo de preparo!
Conclusão:
É importante ressaltar que essas diferenças são generalizações e variam dependendo do setor, região, do tamanho, perfil e natureza da empresa.
No entanto, compreender essas distinções culturais pode ser fundamental para o sucesso nos negócios brasileiros nos Estados Unidos.
Muitos “big players brasileiros” não têm sucesso nos Estados Unidos, simplesmente porque acreditam que o sistema irá se curva para eles. E o sistema mercadológico americano predador e impiedoso como é, os trituram.
E como hoje é propagado no Brasil a famosa frase do filme Tropa de Elite: o sistema é fogo. Deixarei “fogo” para ficar educado!