Por Leandro Lima*
Diversas metodologias surgiram na Administração ao longo dos anos. Na década de 1980 houve a Gestão pela Qualidade Total. Posteriormente na década de 1990 a Gestão por Processos. Nos anos 2000 as organizações focaram-se na Estratégia. Nos tempos atuais o conceito Inovação é a palavra chave entre os gestores.
Grandes empresas buscam inovar cada vez mais os produtos e/ou serviços oferecidos aos consumidores. Buscam também a criação de um modelo de negócio inovador que gere valor para empresa e consumidor. A inovação em produto e no modelo de negócio será, não apenas, chave para o sucesso da organização, mas também poderá ser a chave para criação de um novo mercado lucrativo.
Neste contexto surgiu a Inovação em Modelo de Negócios, uma metodologia apresentada por Alexander Osterwalder & Yves Pigneur e cocriada por um grupo de 470 praticantes em 45 países.
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização. O Modelo de Negócio possibilita a compreensão de como uma empresa gera valor. Ele pode ser desenvolvido para novos negócios ou empresas já existentes. É importante lembrar que um Modelo de Negócio não substitui um Plano de Negócio. Ambas são ferramentas importantes e que devem ser utilizadas. Um Modelo de Negócio é uma ferramenta para a estratégia ser implementada de acordo com as estruturas da organização, dos processos e dos sistemas. Modelo de Negócio é uma ferramenta estratégica e visual, que permite acompanhamento e alterações no dia a dia. Enquanto o Plano de Negócios envolve um planejamento em longo prazo.
A metodologia de Inovação em Modelo de Negócios acredita que um Modelo de Negócio pode ser descrito em nove componentes básicos, que mostram a lógica do negócio. Estes nove blocos cobrem as quatro principais áreas de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira.
Os nove blocos são:
Segmentos de Clientes: Define o grupo de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir. É a definição de para quem criar valor. Clientes são fundamentais de qualquer negócio. Sem clientes é impossível que um negócio seja duradouro.
Proposta de Valor: Define o pacote de produtos e serviços que criam valor para um Segmento de Clientes especifico. É a razão pela qual os consumidores escolhem uma ou outra empresa. A proposta de valor resolve um problema ou necessidade do consumidor. também pode ser inovadora, que atenda a uma necessidade que os consumidores sequer descobriram ter.
Canais: Define como uma empresa se comunica e entrega valor aos clientes. Existem os canais de comunicação, distribuição e venda. Podem ser particulares ou através de parceiros, diretos ou indiretos.
Relacionamento com Clientes: Define o tipo de relação que uma empresa estabelece com cada Segmento de Cliente. Essas relações podem ser, por exemplo, para conquistar um cliente, reter um cliente ou ampliar vendas.
Fontes de Receita: Representa o valor que uma empresa gera através do Segmento de Cliente (os custos devem ser subtraídos da renda para gerar lucro). Quanto cada Segmento de Cliente esta disposto a pagar? Pelo que estão dispostos a pagar? Cada Segmento pode ter um mecanismo de precificação diferenciado.
Recursos Principais: Define os recursos mais importantes para que o Modelo de Negócio funcione. Cada Modelo de Negocio requer um conjunto de Recursos Principais. São necessários para girar o negócio e variam de acordo com o Modelo de Negócio.
Atividades Chave: Define as ações mais importantes para o Modelo de Negócio. Cada Modelo de Negócio pode ter inúmeras Atividades Chave. Assim como os Recursos Principais, as Atividades Chave são necessárias para criar a Proposta de Valor, alcançar os Segmentos de Clientes, manter o Relacionamento e gerar Receita.
Parcerias Principais: Define a rede de fornecedores e parceiros necessários para o Modelo de Negócio. Parcerias são fundamentais em muitos negócios, empresas criam alianças com o objetivo de otimizar os processos e reduzir custos.
Estrutura de Custo: Define todos os custos envolvidos na operação de um Modelo de Negócio. São os custos mais importantes na operação de determinado Modelo de Negócio. Criar uma Proposta de Valor, manter o Relacionamento com o Cliente e gerar Receita incorrem em custos e devem ser definidos neste bloco. Os custos podem ser calculados depois da definição dos Recursos Principais, Atividades Chave e Parcerias Principais.
A metodologia ainda propõe que estes nove blocos sejam expostos de uma maneira visual através de uma tela chamada Canvas. A tela Canvas (em inglês) pode ser baixada gratuitamente no site.
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Bibliografia: OSTERWALDER, Alexander. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios. 5ª reimpressão. Rio de Janeiro: Alta Books Editora, 2013.
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*Leandro Lima é do escritório Angélico Advogados.
