Marketing Jurídico

O amigo Paulo R. Petrônio comenta: "Por favor cite algumas obras interessantes para formação do advogado. Obrigado".  Paulo, obrigado pelo pedido. Imagino que aqui você esteja querendo saber de obras complementares ao que o advogado aprende na faculdade. Vamos lá então.  Antes de dar as dicas de leitura, primeiro gostaria de colocar quais são os pilares que considero como principais em uma estrutura organizada de um escritório jurídico. Na minha concepção, são elas: Administrativo, Financeiro, Recursos Humanos, Marketing Jurídico e Produção Técnica. Com exceção da última, que obviamente todo advogado deve ter se encantado na faculdade com os caríssimos livros, pontuarei cada uma delas, já indicando uma leitura interessante.  Administrativo: É o pilar que lida com toda a parte estrutural do escritório. Uma área incorporada nesse pilar é o TI do escritório, assim como algumas ferramentas de Gestão Legal. Palavra-chave: Estrutura. Dica de leitura: Administração de Empresas - Teoria e Funções com Exercícios e Casos - Gilmar Masiero  Financeiro: É o pilar que lida com toda a parte monetária do escritório, como pagamentos, recebimentos e cobranças. Palavra-chave: Dinheiro. Dica de leitura: Administração Financeira e Orçamentaria - Teoria e Questões - Sérgio Mendes  Recursos Humanos: É o pilar que lida basicamente com as pessoas no escritório, seja para contratação/demissão, seja para pagamentos e melhorias envolvendo os colaboradores. Palavra-chave: Pessoas. Dica de leitura: Administração de Recursos Humanos - Fundamentos Básicos - Idalberto Chiavenato  Marketing Jurídico: É o pilar que lida com toda a estratégia de posicionamento, estruturação da imagem corporativa, retenção e obtenção de novos clientes. Palavra-chave: Estratégia. Dica de leitura: bom, aqui eu tenho um sério problema. Apesar de acreditar que meus livros ajudam bastante o advogado a saber como implementar o marketing em seu escritório, não me sinto a vontade para colocar meu nome aqui como dica. Vamos fazer o seguinte então: escreva "livro marketing jurídico" no Google e veja que existem diversas e diversas obras sobre o assunto, nos mais diversos ângulos possíveis.  Vale lembrar que de nada adianta ler estas obras e não colocar em prática nada. Você tem a capacidade de transformar estes parágrafos em ação real e resultado efetivo. Esse é o foco principal e nenhum livro vai poder fazer isso por você.  Espero ter ajudado.  Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar.  Bom crescimento!

O amigo Reginald Theodoro pergunta: "Vejo nas redes sociais advogados mostrando todo seu dia a dia, fazendo check-in em diversos lugares, muitos expondo seu dia completo do começo do dia até dormir, alguns dão até boa noite. Isso é interessante para o marketing?" Reginald, obrigado pela pergunta. Eu provavelmente sou a pessoa menos indicada para responder esse tipo de questionamento, pois simplesmente não entendo a necessidade que as pessoas tem em mostrar cada segundo de sua vida para todos. Estou falando aqui de casos extremos onde a pessoa - como você comentou - mostra um diário completo do que está fazendo, do momento que acorda até o "boa noite", como você coloca. Antes de responder se isso é significativo em termos de marketing jurídico, gostaria de inverter e perguntar a todos que estão lendo essa coluna: Pra que? A não ser que você seja uma celebridade e exista uma demanda pelos seus fãs em conhecer a rotina de seu ídolo (e mesmo assim ainda acho exagero em muitos casos), porque você acredita que as pessoas querem saber exaustivamente todos os passos que você dá no seu dia? A verdade é que ninguém quer saber qual o lanche que você almoçou, ninguém quer saber que você está com frio naquele momento, ninguém quer saber se você está comprando fruta... Postagens como "tomando uma sopinha", "vocês gostam desta minha roupa?", "fazendo exercícios", "curtindo um shopping" e diversas outras, me parecem, mesmo sem ter formação em psicologia, alguma carência latente por atenção. Então, leigamente, mostro o meu lado pessoal de percepção sobre uma pessoa que posta tudo nas redes sociais. Realmente não faz sentido para mim, isso sem contar o lado perigoso da equação, que é entender que existem marginais que usam destas informações para, de alguma maneira, roubar ou ter alguma vantagem financeira em cima da pessoa que se expõe demais. Agora vamos ao lado mais voltado ao marketing. Essa já é mais fácil. Partindo do princípio de que você deveria conhecer quem é seu público alvo e ter os mesmos acompanhando suas redes sociais (se não estão, ponto negativo para seu marketing), a resposta é direta: postar tudo nas redes sociais só é válido se for interessante para esse público que te acompanha. A pergunta que deveria ser feita é simples: isso interessa ao meu público? Isso é relevante ao meu cliente? Dificilmente um futuro cliente seu ficará impressionado em saber que seu almoço de hoje foi um peixe ou então ficará confiante em um advogado que mostra que está comprando verdura. Isso, em uma esfera pessoal, está adequado, mas é simplesmente irrelevante para um futuro cliente. Perceba então o que eu estou falando, através do simples resumo abaixo. Você quer simplesmente mostrar para família, amigos e conhecidos seu dia a dia? Então, sem problemas, pode continuar a postar todos os highlights do seu dia. Você quer impressionar e montar uma plataforma para que o seu prospectivo tenha confiança em seu trabalho e possa te contratar? Então poste itens que sejam relevantes para ele, não para você. Acho que deu para entender a diferença, que só é direcionada pela sua prioridade de vida, pessoal ou profissional. Não estou falando que uma tem que eliminar a outra, mas sim que uma tem que ter prioridade sobre a outra, para dar resultado. Talvez eu tenha sido um pouco rude na coluna de hoje (peço desculpas antecipadas aos que postam compulsivamente, mas meu racional continua não entendendo as atitudes em questão) mas a necessidade de se expor ao máximo nas redes sociais me parece que não tem lado positivo palpável que possa ser aproveitado pelo advogado em sua evolução de carreira. Que tal transformar toda a energia gasta em publicações pessoais sem retorno objetivo em publicações de conteúdo voltado ao seu público alvo? Seus objetivos a longo prazo agradecem. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Advogado Trabalhista (sem nome real no e-mail) pergunta: "Como diminuir o índice de reclamações dentro da atuação do escritório?" Meu amigo, obrigado pela pergunta. Reclamações são como ácido na reputação de uma empresa ou escritório. Muito cuidado com isso. As únicas palavras que tenho para você são "antecipação" e "comunicação". Isso mesmo. As pessoas reclamam porque estão carentes de algo: seja atenção, seja demonstração de resultados, sejam respostas ou posicionamentos. E isso tudo se resolve quando o escritório tem uma rotina de falar com os clientes, de preferência, antecipadamente. Então te devolvo com algumas perguntas para sua reflexão e melhoria. Você tem uma rotina de entrega de relatórios mensais aos seus clientes? Existe um tempo trabalhado dentro da sua semana para ligar para um número X de clientes e posicionar como estão os andamentos de sua ação ou - no caso de nada ter evoluído - simplesmente comentar que estamos "de olho" e atentos no processo? Você apenas posiciona o cliente de como estão as coisas depois que ele te liga cobrando? Ou pior, mesmo ele te ligando para saber do processo, não dá respostas e nem retorno ao mesmo? Tem um espaço em seu site para ele mesmo acesse o andamento processual e veja - em linguagem clara e facilitadora - como está sua ação? Você vai conseguir minimizar em pelo menos 80% de suas reclamações se puder se comprometer em operacionalizar positivamente as questões colocadas acima, antecipando questões que interessam ao cliente (como resultados e andamentos) e, em especial, se comunicando com o mesmo para ele ter a ciência dos pontos. Acredito que também seja interessante você ler uma resposta semelhante que dei a um colega, envolvendo o tema, meses atrás. Para ler a coluna "Relatório todo mês para cliente?", clique aqui. Vale finalizar esta coluna comentando que existem diversos tipos de "reclamões": O cara que quer realmente resolver um problema Esse é o mais fácil de se lidar pois se você acertar o problema comunicado, já está satisfazendo a necessidade latente desse perfil. É aquele perfil que pode até ajudar em certos pontos para que o problema seja resolvido mais rapidamente. O cara que quer conversar Muitas vezes a pessoa não quer apenas resolver o problema, mas sim quer discorrer sobre como a vida está sendo impactada pelo assunto em questão. É aquela mais carente por contato e conversas, mas que não entende que o tempo do advogado é bastante restrito. Obviamente o escritório tem que se envolver com esse sentimento, mas não pode deixar esse cliente comprar a ideia de que o advogado é o psicólogo particular da pessoa. O cara que tem como meta de vida encher o saco dos outros Esse é o pior. É aquele tipo de pessoa que não quer acertar um problema pontual. Ele quer impor ao advogado sua maneira de ver as coisas e, portanto, todos ao redor estão errados em sua condução das atividades. Geralmente é o cara que tem menos conhecimento dos procedimentos necessários, mas como ele viu algum assunto, em algum lugar, em algum site, em algum comentário, ele acha que sabe o que precisa ser feito, sem necessidade portanto em escutar o advogado que estudou intensamente para ser perito naquela ação. A verdade é que nunca conseguiremos satisfazer a tudo e a todos. Então faça sua parte, seja antecipado e comunicativo com seu cliente e o resto se acerta sozinho. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Renê Moura pergunta: "Vejo muitos coachings hoje falando sobre coragem, bravura, ter que enfrentar seus demônios e seus medos, mas cada pessoa tem temores diferentes e não é tão simples falar para uma pessoa enfrentar seu demônio sem saber exatamente qual o grau de problema que ela tem, concorda?" Renê, obrigado pela pergunta. Apesar de não ser exatamente minha área de expertise (não sou coaching e sim consultor em marketing jurídico), vou tentar ajudar da melhor maneira possível, afinal de contas essa coluna existe para ajudar advogados. Concordo plenamente com seu posicionamento. Apesar de existirem muitos coachings de excelência voltados ao mercado jurídico, ainda existe uma gama de coachings menos experientes que generalizam a atuação e saem com "frases prontas de impacto" que podem até impressionar, mas na prática não ajudam muito as pessoas a evoluir, justamente por não saberem os detalhes específicos da mesma. Palavras como você cita (coragem, bravura, etc.) constantemente são jogadas ao público como diretrizes reais, como se as palavras, por si só, já dessem o caminho de libertação ao indivíduo. Por exemplo: se você falar para uma pessoa "enfrente seus medos" sem realmente conhecer quais são efetivamente estes medos, poderá colocar esse indivíduo em uma situação onde ele, emocionalmente, psicologicamente e evolutivamente, pode ainda não estar apto a encarar esse cenário, o que vai trazer apenas problemas cumulativos. Na minha visão então, o bom coaching tem isso em mente e não sai explodindo frases de efeito para impressionar as massas que ainda não entendem bem a função do coaching. Ele tem a responsabilidade de entender os cenários individuais e trabalhar ponderadamente cada um desses caminhos. Ponto para você então, Renê, pois assino embaixo do que você pontuou no seu e-mail. E já que falamos de coragem e bravura aqui, vou conceitualizar (alguém já percebeu que eu adoro conceitualizar os assuntos, certo?) para ajudar aqueles que querem se comunicar de uma maneira mais assertiva. Existe uma diferença entre coragem e bravura, apesar de serem usadas em contextos quase sempre iguais. A diferença pode ser entendida a partir da origem das palavras: a palavra coragem vem do francês courage (de coeur, que quer dizer coração) e a palavra bravura tem origem na palavra espanhola bravado, que quer dizer um único e espontâneo ato de valor. Isso significa então que coragem é uma qualidade que permite ao indivíduo planejar uma ação para enfrentar determinada dificuldade. Por outro lado, bravura não é uma atitude planejada, mas a reação a uma crise. Com coragem planejamos antecipadamente e enfrentamos. Com bravura reagimos imediatamente a algo e enfrentamos. "A bravura provém do sangue, a coragem provém do pensamento". (Napoleão Bonaparte) Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Carlos V. Cavazzi pergunta: "Tenho 63 anos, atuo sozinho e praticamente nunca fiz nenhuma ação de marketing. Gostaria de saber se existe alguma estratégia para vovôs na advocacia kkkkk" Carlos, obrigado pela consulta. Meu amigo, não existe limite de idade no marketing jurídico. Não se subestime de maneira alguma, pois conheço advogados que só conseguiram sua estabilidade financeira e de marketing depois de muitos anos de tentativas e já em uma idade avançada. Saindo do marketing e entrando em uma esfera mais filosófica, eu diria que a vida é toda sobre evolução e isso necessariamente não tem a ver com idade. Uma pessoa pode passar a vida inteira errando e nos anos finais entender os ensinamentos que lhe foram dados, evoluindo e começando a fazer as coisas da maneira certa. Nunca é tarde para se corrigir e acertar. O importante é evoluir. Deu para perceber que hoje estou bem filosófico, não? Mas vamos voltar e trazer toda essa filosofia para a esfera real de marketing. Sem conhecer muito sobre sua carreira, situação atual, conhecimentos e objetivos, fica bastante difícil traçar qualquer estratégia e planejamento para sua carreira. O que eu posso comentar é que se você pretende ser visto da maneira correta na advocacia terá bastante trabalho a fazer, seja institucionalmente para criar uma imagem adequada e que seja facilmente "comprada" pelo mercado, seja ainda para gerar novos contratos que valham a pena. Hoje existe um mar de advogados que já se encontram bem avançados em termos de marketing e a briga não vai ser fácil. A boa notícia é que quem quer fazer, faz e não dá desculpa. Se você, independente de idade, quer iniciar sua jornada no caminho do marketing jurídico, vou te indicar alguns artigos para que os primeiros passos sejam trilhados. Eles abordam a marca na advocacia, a evolução tecnológica que o segmento passa, as redes sociais e o mais importante para sua nova empreitada: a diferenciação qualitativa perante seus pares. Aproveite! A investigação nos escritórios de advocacia A onda tecnológica advocatícia Redes sociais para advogados - É proibido entrar com cachorro 1 milhão e 200 mil motivos para se diferenciar Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Tereza Camilo de Aguiar pergunta: "Qual é o melhor momento para atuar em marketing para um escritório de 3 pessoas?" Tereza, obrigado pela pergunta. Na verdade, essa resposta é curta e clara: não existe "melhor momento" para falar de marketing em um escritório, independente de seu tamanho. A pergunta que deveria ser feita é: quão rápido você quer chegar nos seus objetivos? Se a resposta for "muito rápido" então o marketing deve adentrar a conversa. Vou fazer aqui um alerta que intitula nossa coluna de hoje. Diversos advogados tem uma péssima (na minha concepção) maneira de tratar suas evoluções, sejam em marketing, sejam nos negócios no geral, o que eu chamo de "atuação água morna" (sabe aquela água que não é nem quente, nem fria e não serve nem pra fazer chá?). É aquele advogado que nunca se decide, sempre está deixando pra depois e sempre focando nas desculpas para empurrar as decisões para outro momento. É aquele advogado que pergunta, pergunta, pergunta e, mesmo tendo o entendimento de que o marketing efetivamente vai ajudar na sua carreira, ainda consegue optar em ignorar as tais ações e seguir como se estas não fossem peças essenciais para seu crescimento financeiro. É esse o advogado que vai "morrer" em breve, pois o mercado não tem interesse em saber o que você acha do marketing, ele apenas vai entender que você não está habilitado o suficiente (comparativamente com quem faz marketing e sabe se projetar da maneira correta) para conquistar os trabalhos pretendidos. Isso é a reação natural do mercado que contrata e é o que vai fazer muitos advogados perderem suas carreiras, pelo simples fato de que demoraram muito para tomar a decisão de investir no marketing jurídico ético. Então minha dica pontual de hoje é esta: não seja um advogado ou advogada água morna. Tome decisões rápidas e esforce-se para implementar o que precisa ser implementado. Se tem uma coisa que me dá um aperto no coração é ver um escritório fechar as portas (e muitas vezes atrapalhar a evolução da carreira de diversos colaboradores no processo), simplesmente porque seu líder não teve a proatividade (ou pela simples preguiça mesmo) de investir no que precisava ser acertado para dar continuidade no escritório. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Pablo Juarez pergunta: "Uma grande dúvida que tenho se refere ao seguro jurídico para escritórios de advocacia. Muita gente acha interessante ter e eu até o momento não defini minha posição. O que o consultor acha?" Pablo, obrigado pela pergunta. Acho que vou te complicar mais a cabeça com o que tenho a falar, mas vamos lá. Primeiro, quero contextualizar o que é o seguro jurídico (ou seguro de responsabilidade civil para advogados) para quem não sabe. O seguro jurídico garante a cobertura de custos de defesa e reparações que judicialmente sejam da responsabilidade do advogado ou escritório. São asseguradas indenizações decorrentes de danos corporais ou materiais causados a terceiros por erros e omissões profissionais. Basicamente, se você pisar na bola e seu cliente for punido por isso, você pode acionar o seguro, que vai ajudar a pagar os valores devidos nesse caso. Coloco abaixo uma tabela, coletada da internet, que apresenta algumas situações (não todas) que podem ser consideradas fatos geradores (qualquer acontecimento que produza danos, garantidos pelo seguro, e atribuídos, por terceiros pretensamente prejudicados, à responsabilidade do segurado) para acionamento do seguro. O advogado pode ser imputado por responsabilidade civil em caso de: Feito a parte de explicação sobre o que estamos falando aqui hoje, passamos para a parte de opiniões. E aqui vai um questionamento: Ter um seguro jurídico é um benefício para seu cliente ou uma confissão de que podemos ter falhas internas geradoras de problemas? Essa questão é a chave do problema e é o que talvez esteja criando o problema em você se decidir pelo assunto. Extremamente compreensível, tendo em vista que o mercado pode fazer estas duas leituras sobre esse item. Mas vamos analisar por outro ângulo (e é aqui que eu vejo a definição se devemos ter isso ou não). Em primeiro lugar e independente de contratação de seguro ou não: você deve ter o escritório alinhado, acertado e livre de problemas internos. Isso é premissa básica de atuação. Se você se vê ainda perdendo prazos e trabalhando soluções impossíveis aos seus clientes, reveja rapidamente sua atuação. O mercado não perdoa quem não tem atuação de qualidade e a tendência é que estes sejam eliminados em futuro breve. Partindo do princípio que você já tem sua atuação de qualidade, sem peculiaridades internas geradoras de problemas, minha opinião é de que você não necessita de contratação de tal seguro. Se as chances de erros são baixas, não se justifica a despesa extra em algo que provavelmente não usaremos. A exceção fica por parte de contratos com altos valores. Se existe uma única ação dentro do escritório com possibilidades milionárias de compensação financeira, então, para este caso, o seguro é importante. Pense que, se algo der errado neste específico caso (mesmo você tendo qualidade de operação interna, as coisas podem acontecer) a soma a ser paga pode fazer o escritório falir, então mais vale se precaver tendo um seguro do que arriscar a saúde financeira da entidade. Acredito então que essa deveria ser a linha divisória para aceitação ou não da possibilidade. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Eduardo Buccino pergunta: "Com esta crise via Covid muitos clientes já cortaram contrato conosco, porém ainda temos uma gama de clientes empresariais que se manteram conosco. Minha preocupação é que muitos outros venham a pedir encerramento ainda. Existe alguma coisa a ser feita para manter essa clientela?" Eduardo, obrigado pela pergunta. O ideal (não apenas nesta situação de pandemia, mas como regra geral para atuação de um escritório) é que você se mostre como essencial à atuação da empresa. Não apenas como um escritório que a ajuda ocasionalmente, mas sim passar a ideia de que, sem sua ajuda rotineira, a vida e dia a dia da empresa podem ser muito mais difíceis. Isso passa necessariamente por alguns pontos/ideias a serem executados. Podemos dividir estes pontos em 3 fases (passado, presente e futuro) e coloco alguns abaixo para você ver se encaixa na sua rotina. Passado Vocês apresentam relatórios a estes clientes que sobraram? Se não, agora é a hora de montar um compêndio de todo tipo de resultados que o escritório já trouxe nos últimos 5 anos. Tudo que foi recuperado, evitado, ganho e que teve impacto positivo na empresa. Mostrem (através de gráficos de fácil entendimento) o que foi feito (situação real) X o cenário provável se vocês não tivessem atuado. Presente Na etapa presente é interessante entrar com a operação do item que chamo de "Plano de Fidelização de Clientes", onde criaremos faixas de benefícios para clientes ativos. O plano de fidelização serve para duas coisas: 1 - Oferecer itens que o cliente não estava esperando de nós, fidelizando-o cada vez mais. A título de exemplificação, seria algo como ser um cliente normal Itaú e, do nada, nos oferecerem a ser um cliente Itaú Personalitté, com diversas exclusividades interessantes. Isso nos faz ver que a instituição pensa no cliente e na sua evolução interna. 2 - Vender mais para o mesmo cliente. Se temos itens a serem trabalhados ainda dentro do mesmo cliente, podemos marcar uma reunião para levar relatórios, mostrando como estão as coisas e ainda levar o plano de fidelização criado para ele. Com esses dois pontos é muito fácil marcar uma reunião e, presencialmente, "tirar da manga" e vender algo novo. A operação passa pela criação de faixas (por tempo de casa ou valores que o cliente traz para o escritório) de benefícios crescentes. Quanto mais o cliente usa o escritório, mais benefícios pontuais ele tem. Futuro Aqui a ideia é apresentar à empresa o entendimento do que a pandemia está presente e como isso vai impactar na realidade dela. Deve ser feito um estudo do cenário atual e cenário provável futuro do nicho específico do cliente, mostrando quais as soluções estamos apresentando hoje à empresa para que o impacto seja minimizado. Dessa maneira mostramos que estamos antenados, antevendo e protegendo nosso cliente. Obviamente não podemos prever as atitudes dos gestores, mas fica muito mais difícil ocorrer a dispensa de um escritório que comprovadamente está mostrando os resultados bons do passado, fidelizando com um plano diferenciado no presente e protegendo todas as vertentes do futuro da empresa. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Patrícia Morraine pergunta: "Vejo toda hora algum advogado dando entrevista nos noticiários. Qual o caminho, quero muito". Patrícia, obrigado pela pergunta. Vou devolver a você com outra pergunta, que é a base para a resposta: Você tem conteúdo? Todos os advogados que você viu, vê ou verá na televisão atacaram por um destes dois lados que comento aqui: Tema diferenciado: que é quando você se posiciona, através de artigos, vídeo-artigos ou outras ferramentas de marketing, como entendedor de determinado tema pontual. Quando este tema estiver em alta para entrevistas, suas chances de ser contatado se intensifica. Perfil focado: que é quando você projeta sua carreira como pilar de determinada área que, quando de interesse do público geral, te dá chances de ser contatado para entrevistas. Então, basicamente, você deve se posicionar com conteúdo em cima de um tema específico ou de uma área do Direito que possa abranger casos de interesse do público ativo. Porém, nada disso se sustenta se você não tem conteúdo rico e linguagem direcionada ao público leigo. Lembre-se que quem busca os advogados e advogadas para fazer as entrevistas são funcionários da emissora, que, como a maioria das pessoas, não conhecem a fundo o mercado jurídico e, portanto, vão pesquisar para verificar qual profissional pode falar sobre determinada pauta importante. Essa pesquisa pode vir de contatos dentro das assessorias de imprensa (outra ferramenta muito interessante para encurtar esse caminho até uma entrevista) ou pelos temas e posicionamentos que você mostra ao mercado. Não se esqueça que o caminho não é tão rápido e fácil, porém existem diversas pequenas e médias mídias que podem ser acessadas muito mais facilmente, até que aconteça a sua exposição em mídias maiores. E isso é um caminho que poucos advogados exploram. Para você ter ideia, eu mesmo tenho um programa de entrevistas chamado Conversa Legal, que neste ano completa 14 anos de existência. Neste tempo todo, foram pouquíssimos advogados que me contataram querendo aparecer para divulgar seu conteúdo diferenciado. Importante frisar que, assim como diversas outras mídias menores, não existe custo algum envolvido: se você propõe um tema interessante para a sociedade, com um gancho diferenciado, nós simplesmente te colocamos em destaque no programa. Por outro lado, também existe o advogado que nos liga, quer aparecer e tudo, mas, ao averiguarmos corretamente o tema, percebemos que não existe diferenciação e conteúdo adequado para que seja uma entrevista interessante. Resultado: a entrevista não é aprovada. Então volto com a pergunta inicial, já esperando que sua resposta, minha amiga, seja sim: Você tem conteúdo? Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Reinaldo Augusto pergunta: "Outro dia escutei a expressão hub jurídico e gostaria de saber mais sobre o que é e suas implicações". Reinaldo, obrigado pela pergunta. Na verdade, o conceito é bem simples. A palavra "hub" seria algo como "centro" ou 'ponto central". Em tradução livre, poderíamos traduzir a expressão como "centro jurídico". Porém, a conotação, na prática, pode ser entendida como uma junção jurídica com algum tipo de finalidade. Vou exemplificar para ficar mais claro. Dois escritórios tem trabalhos em comum com determinado cliente. Para aumentar a produtividade e resultados para o mesmo, fazem um hub jurídico informal, onde determinado dia da semana os advogados dos dois escritórios se juntam para estruturarem trabalhos e estratégias conjuntas que beneficiem o cliente. Isso seria um hub jurídico (junção de esforços) para uma determinada ação. Sócios de diversos escritórios acreditam que podem ajudar o mercado jurídico levando informação através de um projeto de educação contínua e investem na operação do conceito. Isso seria um hub jurídico (junção de esforços) para operação de determinada ideia. Empresas se juntam para oferecer um serviço diferenciado para os clientes do setor jurídico. Isso seria um hub jurídico (junção de esforços), não vindo de profissionais do direito, mas para profissionais do direito. Estes são apenas alguns exemplos, existem centenas de outros. Então o "centro jurídico" como traduzimos no começo da coluna se transforma, em sentido mais amplo, em "junção jurídica" (ou em um esforço ampliado, em "centro de junção jurídica"), seja pelos esforços dos causídicos, seja com foco para o setor advocatício. Resumindo: são esforços conjuntos que envolvem advogados, sempre com uma finalidade específica. Cuidado apenas para não confundir hub jurídico com fusão de escritórios ou parceria. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Juliana Barbosa pergunta: "Olá Alexandre. Para o jovem advogado, que não tem um nicho ainda definido, como usar a rede social a nosso favor? O que postar? Obrigada". Juliana, obrigado pela pergunta. Na verdade, minha sugestão é que realmente o primeiro passo seja encontrar seu nicho ou público alvo. Dessa maneira, sem foco, você está navegando no escuro. Sem alvo determinado, você pode postar notícias, artigos e compartilhamentos que não atraem quem você gostaria de agradar e isso não traz benefício nenhum, prospectivamente falando. Além disso, você está fazendo o antimarketing, ou seja, sendo vista como "aquela que chuta para qualquer lado". Mas isso não responde sua pergunta. Você quer saber o que fazer quando NÃO existe um nicho definido. A verdade é que, nesse caso, você tem que trabalhar por "percepção dos estabelecidos". Explico. Tenho certeza que você tem, dentro da comunidade advocatícia, seus "heróis" jurídicos, ou seja, aqueles causídicos que você olha e pensa "quero ser como ele" ou "gostaria de ter essa carreira". A ideia aqui é monitorar, estudar, se espelhar e 'pegar emprestado" o direcionamento que eles assumiram para suas atividades. Imagine-se então trazendo aqueles tipos de postagens que seus preferidos fazem para sua realidade e comece a formatar suas próprias criações. Não é copiar, mas sim entender quais conteúdos, formatos e ângulos temáticos seu herói está abordando e trazer para suas redes sociais, logicamente aplicados à sua própria realidade. Muitos advogados em começo de carreira usam este tipo de técnica de benchmarking para ter algum tipo de direcionamento nesse sentido. Vale lembrar que isso é uma medida paliativa até você entender o seu foco de atuação e prospecção e aí sim focar todas suas atenções para esses nichos e solução de suas respectivas dores. Esse é realmente o único jeito de trabalhar as redes sociais de maneira correta e com menor esforço. Importante salientar que, dentro de qualquer cenário, com nicho ou não, sempre serão válidas ferramentas como artigos próprios, opiniões em cima dos acontecimentos reais do mundo e sua participação em eventos presenciais (xô corona!) e virtuais. Elas geram comprometimento com sua qualidade intrínseca de "botar a boca no mundo" e ter voz ativa, independente do assunto. Ninguém quer um advogado que não tem opinião sobre as coisas, sejam jurídicas, setorizadas ou em contextos mais amplos. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Orlando Ferreira pergunta: "Qual a opinião do consultor com referência aos advogados que viraram palestrantes e deixaram de advogar para serem vendedores?" Orlando, muito interessante esta questão. Acredito que o ângulo de sua pergunta deva ser aqueles advogados milagreiros que vemos toda hora e vou responder neste formato. Na verdade, esta é uma reflexão que faço constantemente quando vejo nas redes sociais algo como "conquiste 3 clientes por dia sem esforço", "tenha mais de 50 novos clientes em um mês", "revelado o segredo para fechar contratos na casa de 6 dígitos" ou perguntas (sempre com respostas positivas óbvias) "como você se sentiria se tivesse dezenas de prospectivos batendo na sua porta todo dia?", "que tal conquistar sua independência financeira ainda hoje?" ou "não seria interessante realizar seu sonho de vida sem muito esforço?". Todas estas frases e perguntas (e muitas outras desenhadas para chamar a atenção do leitor e atacar seus anseios imediatos) vemos no dia a dia focadas em atrair o interesse de advogados que ainda precisam evoluir na captação de clientes e crescimento financeiro. Em cima deste cenário, minha reflexão é simples: se estes advogados descobriram o tal do segredo de prospecção imediata sem esforço, porque não estão cuidando dos milhões de clientes que sua metodologia gerou? Por que deixaram de advogar para se tornar vendedores de palestras e cursos milagrosos? Vamos pensar: eu descobri uma metodologia inovadora que me faz, sem esforço algum, ganhar dezenas de clientes novos todos os meses. Ao invés de consagrar minha advocacia e literalmente ficar rico com a profissão que eu amo, eu prefiro vender palestras e cursos para o mercado? Meio estranho, não concorda? Se a pessoa sabe que uma metodologia é bem sucedida é porque aplicou em sua vida e conseguiu os resultados, certo? Se eu apliquei a metodologia e gerei dezenas de novos clientes, "faturando alto" (como eles dizem), porque abandonei minha advocacia para vender cursos e palestras? A verdade é: só acredita nisso quem quer. A realidade é que a maioria destes "advogados de sucesso" (aspas extremamente necessárias) só querem ganhar o dinheiro da venda dos cursos. Eles efetivamente nunca implementaram tal metodologia em suas carreiras e, pior, a abandonaram para explorar advogados que tem anseios de monetização imediata (mesmo sabendo que se fosse tão fácil assim todo advogado seria milionário). Posso ser muito radical nas minhas colocações, mas para mim não existem atalhos ou fórmulas mágicas. O marketing (e os seus resultados prospectivos) só é realizado da maneira correta se os sócios estiverem dispostos a erguer as mangas e se dedicar a isso, com análise devida, soluções integradas, plano estruturado e trabalho duro. O lado triste da coisa é que, por enquanto existirem advogados que procuram por caminhos imaginários, cheios de arco-íris, unicórnios, dinheiro rápido e pouco esforço, ainda existirá campo para picaretas explorarem esses anseios que cegam a dura verdade. Como não sou o dono da verdade e nem pretendo ser, essa é a minha opinião sobre o assunto, baseada na realidade de escritórios que me procuram depois de anos seguindo milagreiros do marketing sem crescimento ou resultado efetivo. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Paulo de Tarso pergunta: "Estava pensando em gravar vídeos como os que vejo no YouTube. Me deixa umas dicas na coluna, por favor". Paulo, obrigado pela participação. Realmente hoje, em plena fase de recolhimento social, uma das dicas que estou passando para todos clientes é a de fortalecer sua autoridade jurídica através do compartilhamento de informações relevantes, e o vídeo-artigo (esse é o nome que dou a estes vídeos), é uma das principais ferramentas para essa solidificação. Se eu pudesse te dar algumas dicas, como você pede, seriam: O formato: entenda que esse tipo de ação nada mais é do que você conversando com seus clientes (como se estivesse realmente na frente deles) e explicando algum ponto. Para facilitar, pense que está respondendo a uma pergunta feita em uma mesa de reunião. Nem pra cima, nem pra baixo: em termos técnicos, você não precisa fazer uma apresentação extremamente profissional, como se fosse um vídeo institucional (esse sim requerente de extrema produção profissional). Conforme coloquei no primeiro ponto, é uma conversa mais intimista e, nesse formato, pode ser gravado em uma convenção mais amadora, seja pelo seu celular ou câmera. Porém não entenda esse comentário como permissão para fazer "qualquer coisa". Grave corretamente, sem tremer a câmera e com áudio legível. Se entender um pouco de edição, um logotipo do escritório no início e no final ficam interessantes para completar. Entenda quais são as dores do seu cliente: veja que partimos do pressuposto que você já sabe quem é o seu público-alvo. E por conhecer a fundo esse nicho, sabe ou está se inteirando com o que esses futuros clientes estão sofrendo. É sobre isso que você tem que falar em seus vídeos-artigo. Não exagere: o tempo limite destes vídeos é de 3 a 4 minutos. Não é uma palestra, é simplesmente sua opinião ou informação sobre determinado assunto. Dê um panorama geral: estendendo o que coloquei acima, os vídeos tem que ser curtos e apenas mostrar que você tem uma solução ou opinião sobre o tema. Não é bom - e nem prospectivamente inteligente - dar todas as saídas possíveis para que a pessoa entenda que nem precisa de um advogado para seguir na resolução do seu problema. Não venda: não estrague seu vídeo chegando ao final e falando "se tiver mais dúvidas, me ligue ou entre em contato" ou "marque uma reunião para saber mais". O vídeo-artigo, assim como o artigo escrito, tem a finalidade, já comentada, de levar informação. Se a pessoa se identificou com você e com a qualidade do que viu (em especial se você preencheu um vazio educacional nos problemas ou rotina dela), tenha certeza que vai te procurar. Tenha a base e a distribuição: faça a coisa direito. Tenha o canal do YouTube do seu escritório personalizado (com logotipo e dados de contato) e, assim que finalizar cada vídeo, poste o mesmo, fazendo, na sequência, a distribuição nas redes sociais, newsletter e grupos de discussão. Não adianta gravar e engavetar. Estas são as principais dicas, agora é botar a operação para rodar. Em "homenagem" a essa terrível pandemia que nos assola, brinquei e transformei o nome da coluna de hoje para "Covídeos-19". Continuando a brincadeira, proponho a você, Paulo, e a todos os advogados que leem a coluna, para que até o começo de julho (mais de 30 dias portanto) vocês já tenham produzido pelo menos 19 vídeos-artigo para seu público. Topam? Veja que já estamos há algum tempo em "encarceramento" social e, portanto, você, advogado, já deveria ter investido seu tempo em produzir conteúdo para seu público alvo. O que você fez até agora no isolamento? Só assistiu televisão e reclamou? Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo José Conrado Ferreira pergunta: "Há um tempinho atrás estavam falando sobre a pesquisa que a OAB Federal estava fazendo com os advogados sobre as mudanças na publicidade da advocacia. Com toda essa comoção sobre o coronavírus (só vemos notícia sobre isso) perdi a referência do que está acontecendo nesse campo. Você poderia fazer um apanhado dos itens que mudaram?" José, obrigado pela pergunta. Na verdade, ainda não saiu nenhuma resolução sobre o assunto. Todos estamos aguardando ansiosamente uma posição mais definitiva sobre isso, mas ainda não tenho novidades nesse campo. O que eu poderia falar sobre esta ouvidoria pública é que, segundo alguns amigos advogados que estão coordenando e acompanhando mais de perto o projeto, não são muitos os advogados que estão ajudando a dar ideias, comparativamente falando ao número de advogados no Brasil. Isso realmente me deixa um pouco decepcionado pois muitos advogados querem mudanças, mas sequer conseguem contribuir para que elas aconteçam. Se você não leu ainda, veja o que eu penso sobre o assunto no artigo "Mudar o Provimento 94/2000? Pra que?", clicando aqui. Se você está interessado em ajudar - e acho que todos os advogados que querem evoluir deveriam estar -, clique aqui e responda o questionário, dando sua opinião. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Judith Amaral pergunta: "Assim como a maioria, tenho pouco tempo de sobra. Devo investir este pouco tempo em busca de conhecimento técnico (cursos) ou relacionamento mais próximo com meus clientes?" Judith, obrigado pela pergunta. Já que você me deu apenas duas opções de escolha, terei que escolher um lado. Então vamos lá: é extremamente importante investir seu tempo na busca de conhecimento, não existe dúvida disso, porém a verdade é que a maioria dos clientes não sabe julgar a profundidade do seu conhecimento, habilidade ou experiência. Afinal, eles não estudaram Direito e, por consequência, não têm uma base para avaliação. Na cabeça do mercado, todos advogados são tecnicamente iguais, dentro de suas hierarquias de atuação. Mas eles podem medir o que veem e sentem. Eles tiram conclusões com base em suas percepções. E é aí que a força do seu relacionamento com eles desempenha um papel fundamental. Os clientes tem senso do nível de relacionamento com você. Eles sabem se gostam de você. Eles sabem se você gosta deles. Eles sabem com que frequência você entra em contato com eles. Eles sabem quanto tempo você gasta com eles. Eles sabem quanta atenção você dá a eles. Eles sabem se o e-mail que você envia realmente vem de você ou de sua secretária ou estagiário. Enfim, eles entendem seu nível de entrosamento com eles. Como os clientes não podem avaliar seu conhecimento jurídico, você precisa prestar atenção especial às coisas que eles podem avaliar. Lembre-se de que as pequenas coisas fazem com que eles se sintam importantes. E quanto mais tempo e energia você gasta nas pequenas coisas, mais forte o seu relacionamento com os clientes se torna. Posto isso, não peça à sua secretária ou estagiário que ligue para seus clientes se você pode fazer isso sozinho. Este tempo que você investe na construção e manutenção de relacionamentos é o que mantém os clientes injetando ou indicando negócios para seu escritório. Sempre que possível, esteja à frente de uma resposta importante, de um posicionamento oficial, de um parabéns na data de aniversário, de uma palestra ou um café da manhã (mesmo que para poucos clientes) para que você possa conhecer e cumprimentá-los pessoalmente. Quanto mais os clientes se relacionam com você, mais valorizam o seu relacionamento. Ao mesmo tempo, quanto mais eles conversam com você, mais você pode educá-los sobre seus problemas e as soluções que você pode fornecer (em muitos casos, de trabalhos ainda não contratados por eles). É o que chamamos de "ganha-ganha" dos dois lados. Isso contraria o pensamento popular de que você deve delegar tudo para ter mais tempo para outras coisas, mas pense que este cliente (e obviamente eu estou falando nesta coluna de clientes que valem a pena manter o relacionamento) tem interesse em chamar você de "meu advogado" e ninguém mais. Não sua secretária, não seu estagiário, não seu outro sócio que ele não conhece direito, mas sim você. Lembre-se, o relacionamento que seus clientes desejam - e o relacionamento que você deseja que eles sintam - é o relacionamento que eles têm com você, o indivíduo que eles confiam. Se eles sentem que o relacionamento está se deteriorando, tornam-se presa fácil de outros advogados que estão construindo relacionamentos ativamente. Sim, eu sei que você nem sempre pode dedicar tempo para prestar tanta atenção pessoal. Ou pelo menos, você acha que não pode. Mas no marketing jurídico, os relacionamentos são críticos. Se o relacionamento com os clientes não for uma alta prioridade, você pode ter certeza de que, mesmo sem ainda saber, já perdeu clientes - e continuará perdendo - para outros advogados. Tire um tempo para construir e cultivar relacionamentos. Você será ricamente recompensado com mais novos clientes indicados, mais referências, mais renda e uma carreira mais satisfatória. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Jassa comenta: "Meu irmão você viu aquela live esta semana em que o advogado começa a brigar com o câmera e quase sai na porrada? O que foi aquilo? Que aconteceu?" Jassa, obrigado pelo comentário. Com o advento do WhatsApp é difícil algum acontecimento (em especial um mais escandaloso como esse) que passe despercebido aos olhos do mercado, ainda mais se estamos falando em um evento que deveria realmente ser público e deu errado, em todos os sentidos. Assim como muitos, vi o vídeo do escritório e a reflexão que trago hoje é simples: todos estão preparados para uma live? Seja no aspecto tecnológico, seja no aspecto emocional, a verdade é que muita gente ainda não está preparada para esse passo. Não é porque muita gente está nesse caminho que eu automaticamente estou preparado. Seria a mesma coisa que falar "bom já que todos estão na piscina vou mergulhar, mesmo estando de jaqueta, calça e não sabendo nadar". Sempre encorajo todos meus clientes a darem passos novos e aprenderem abordagens diferentes, mas a verdade é que precisa estudar, treinar e simular antes de se jogar completamente na ação. Precisa estar alinhado com o que o mercado minimamente espera de você e o caso em questão foi a prova de que até emocionalmente precisamos ajustar nossas convicções para que o produto final esteja a contento. Porém essa live teve repercussões. Uma das ferramentas do marketing jurídico mais conhecidas é a assessoria de imprensa (que cuida, entre outras coisas, da imagem das empresas perante o mercado) e esse incidente deflagrou um problema ainda maior: a discrepância entre discurso institucional redondinho/bonitinho e realidade aplicada internamente nos escritórios. Logo após o incidente, o escritório lançou, provavelmente a mando da assessoria de imprensa, uma nota e um vídeo pedindo desculpas e assegurando que as atitudes presenciadas no vídeo eram "extremamente atípicas" ao comportamento habitual do escritório no dia a dia. Isso foi o suficiente para diversos ex-funcionários invadirem as redes sociais comentando que aquele era sim era um típico posicionamento do escritório para com os colaboradores, pois tinham passado por experiências parecidas quando trabalhavam lá. Muitos escreveram inclusive que saíram do mesmo justamente em função deste tipo de "explosão emocional". Pois é, não tem jeito. Quando o discurso institucional não bate com a realidade efetiva do escritório, mais cedo ou mais tarde o mercado começa a ver a verdadeira característica da banca, seja ela boa ou ruim. Se eu puder direcionar um pouco mais, leia um artigo antigo que falo um pouco sobre isso, chamado "Endobranding - Como Prospectar Clientes Internos", onde termino com uma das frases que mais gosto "O homem que quer conduzir uma orquestra deve virar as costas para multidão". Para ler o artigo, clique aqui. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Otávio Torrano questiona: "Qual o procedimento para um reunião que aconteceu e o cliente não retornou mais?". Otávio, obrigado pela pergunta. Este é um cenário comum nos escritórios que precisa muito mais de organização do que de metodologia. O acompanhamento (ou mais comumente chamado de Follow Up no marketing) é fundamental para uma certeira evolução em uma fase prospectiva dos seus interesses. Por quê? Porque os clientes em potencial podem não estar prontos para contratá-lo no momento em que o descobrem. Talvez eles precisem de tempo para conhecê-lo, de tempo para começar a confiar em você, eles podem precisar de mais fatos para tomar sua decisão ou eles podem não querer contratá-lo até que as circunstâncias que eles se encontram mudem. Independente dos milhões de cenários que podem acontecer para sua não contratação naquele exato momento, isso não quer dizer que você efetivamente perdeu este cliente para sempre. Seja qual for o motivo, esse "namoro" pode precisar de tempo. E com o tempo, chega a oportunidade do seu cliente em potencial entrar em contato com outros advogados - e, por consequência - com os esforços de marketing de outros advogados em seu caminho. Para permanecer em uma posição competitiva mais forte, você precisa manter contato constante com os prospetivos - sempre de maneira educacional e informativa - para que, quando decidirem contratar serviços jurídicos, o advogado que vão escolher seja você. E aqui não quero nem falar da importância (e tenha certeza é 50% do trabalho prospectivo) da newsletter mensal e nem dos boletins extraordinários focados em notícias e informações para seu público alvo. Isso eu já comentei em outros artigos e colunas. Quero falar aqui da organização de ter uma sequência de Follow Up (muitas vezes abreviada para FUP) adequada. Partindo do princípio que esse prospectivo já te conhece e eventualmente teve um contato (reunião presencial ou virtual) com você, mas acabou não fechando nenhum trabalho, é importante que exista uma constância de contatos posteriores para manter a "chama" do interesse revitalizada. Se você fez uma reunião e enviou uma proposta customizada para esse prospect, o acompanhamento acaba sendo necessário. Com que frequência você deve acompanhar? O primeiro mês depois de uma reunião prospectiva acaba sendo determinante para a evolução ou não de um contrato. Posto isso, é importante, dois dias depois de enviar a proposta formalizada, fazer uma ligação ou enviar um e-mail perguntando se recebeu a proposta e se está com alguma dúvida. Certifique-se de desenvolver seus esforços de acompanhamento para responder as perguntas e fornecer informações. Quando seu acompanhamento se concentra em oferecer fatos e conselhos, toda vez que seu possível cliente interage com você, você reforça a profundidade de seu conhecimento, habilidade e experiência. Quanto mais perguntas ou argumentações tivermos sobre a reunião ou proposta, melhor, pois significa que a pessoa continua com interesse. E se o interesse continua, o FUP continua também. Tire as dúvidas solicitadas e informe que é interessante a pessoa pensar um pouco sobre o assunto e que você entrará em contato em breve para avançar nas conversas. Uma semana depois você estará ligando novamente para continuar o relacionamento e assim por diante, sempre dependendo do interesse do cliente. Se a conversa não evoluiu da maneira pretendida, vá espaçando seus contatos para 3, 6, 9 meses e assim por diante. Vale lembrar que não é não. Se, logo de cara, a pessoa te informou que não vai fechar o contrato, não insista. Jogue seu FUP para 1 ano. Nesse tempo muita coisa vai mudar e, provavelmente, se essa pessoa contratou o serviço de outro advogado que não respeita seu cliente, talvez ela entenda que agora chegou a hora de contratar um advogado de verdade, você! Onde eu controlo isso? Existem diversas ferramentas hoje de controle destes namoros, o que chamamos de CRM (Customer Relationship Management). Investigue um pouco na internet e verá que existem opções das mais baratas (ou até gratuitas) até as pagas com valor alto. Mesmo se não quiser evoluir para uma ferramenta de CRM, o bom e velho Excel pode ajudar nesse cenário de organização. Você trabalha duro para identificar novos clientes em potencial e iniciar um contato. Então é imensamente importante que exista um acompanhamento contínuo e adequado, cuidando sempre para alicerçar o mesmo com informações importantes. Prospecção é relacionamento e se não feito da maneira correta e organizada, muitas possibilidades são perdidas. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Roque Candido questiona: "Preciso enviar relatórios todo mês para meus clientes mesmo não tendo andamento em seu caso?". Roque, obrigado pela pergunta. O problema não está em enviar ou não um relatório ao seu cliente, mas sim em mostrar ou não como o escritório está antenado em sua demanda e evolução. Isso significa que não precisa enviar "todo mês", mas sim estar presente na vida do cliente. O pior cenário é quando o cliente fala "faz tanto tempo que não falo com meu advogado que não sei se ele está vivo ou não". Brincadeiras a parte, o cliente cria seu vínculo com o escritório ou advogado quando se sente seguro e confia que seu problema está sendo constantemente vigiado e resolvido. A premissa básica é: se seu cliente te ligou perguntando como está o processo, você falhou em se antecipar e manter o contato surpreso ao saber que seu advogado está pensando constantemente nele. Posto isso, crie uma rotina temporal de contatos (sejam telefônicos, via e-mails, via WhatsApp ou através de relatório mesmo) que demonstrem que você está controlando a demanda dele. Mesmo quando não temos nada para falar (em termos processuais), esse contato ainda é obrigatório para quem quer criar vínculo com o cliente (lembrando que cliente com vínculo é cliente fidelizado e propagador de seus trabalhos no mercado). Minha sugestão: um contato a cada 3 meses, se possível. Para andamentos efetivos no processo, obviamente o contato deveria ser imediato. Um detalhamento que sempre comento referente à qualidade dos contatos que comento acima: todos eles têm que ter relevância e transparência. Seja telefone, e-mail, WhatsApp ou relatório, eles precisam noticiar a situação atual, o que está sendo feito e quais os próximos passos. Não adianta mandar um e-mail falando "tudo sob controle". Isso não significa nada para o cliente. O que ele quer saber é como está o cenário atual do problema dele, quais as opções que o cliente tem e quais os reflexos de cada opção na rotina dele. Para ajudar, segue um exemplo onde não aconteceu muita coisa na ação do seu cliente (como citado em sua pergunta): "Prezado XXXX, boa tarde. Com relação ao (PROBLEMA DO CLIENTE), o cenário parece promissor para termos uma vitória em breve. Apesar de ainda não termos uma evolução efetiva do Judiciário, nossas opções de atuação, se acontecer (COLOCA CENÁRIO 1) são (COLOCA O QUE FAREMOS SE ACONTECER O CENÁRIO 1). Do mesmo modo, se acontecer (COLOCA CENÁRIO 2), automaticamente faremos (COLOCA O QUE FAREMOS SE ACONTECER O CENÁRIO 2). Fique, portanto, tranquilo que eu, em nome da equipe XXXXX Advogados, estou pessoalmente acompanhando seu caso e vou posicionando a cada evolução. Grande abraço." Você, como cliente, não adoraria receber esse comunicado, antecipadamente e sem pedir? Não geraria confiança em seu advogado? Pois é. Então resumindo: não precisa de relatório todo mês, mas precisa contato constante com o cliente. Ah, e não se esqueça que ele não é advogado e, portanto, a linguagem tem que ser facilitadora, não o odiado juridiquês. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Tamara Junqueira pergunta: "Como "combater" sócios sem visão, sendo minoritária?" Tamara, obrigado pela pergunta. Realmente essa é uma questão preocupante e complicada, o que brincamos ser uma "sinuca de bico". Por um lado, você está crescendo no escritório e subiu ao posto de sócia minoritária (acredito que talvez essa seja sua história, como muitas que já vi), o que te faz grata e esperançosa por alçar novos voos no escritório. Por outro, você vê oportunidades evolutivas passarem pelas mãos dos sócios sem aproveitamento. Sinuca de bico. Minha experiência diz que nunca nenhuma situação é igual a outra e, portanto, vou colocar alguns elementos aqui e você verifica se "encaixam" em sua realidade. O primeiro ponto é verificar se os sócios majoritários estão na mesma direção que seus sonhos. Por muitas vezes os sócios, geralmente quando tem idade mais avançada, querem apenas manter o escritório como está, sem crescimentos, maiores esforços e dores de cabeça. Eles estão apenas "levando" o escritório até uma real aposentadoria e realmente não vão se empenhar para mudanças e avanços. Nesse caso, o ideal é tentar entender se existirá uma sucessão do escritório para os minoritários quando os mesmos se aposentarem e, em posse dessa informação, verificar se você quer investir nessa ideia e ser a nova sócia futuramente, com maior poder e possibilidade de avançar na direção que você escolherá. Se esperar não é a sua praia, então está na hora de investir em seu próprio escritório e fazer a coisa realmente acontecer. Seja sua própria chefe. Agora, se você sente que os majoritários estão com os mesmos objetivos que você, é preciso entender a razão porque eles estão deixando passar as oportunidades. Por experiência própria, muitas vezes é apenas desconhecimento do que pode acontecer, para o lado bom (os resultados financeiros efetivos de um investimento focado) ou ruim (os acontecimentos que poderão ocorrer pela falta de evolução correta) que impede o avanço. Com posse destas informações, agora é hora de instruir, exemplificar amplamente e usar todo seu charme e poder de convencimento para tentar trazê-los para o seu nível de entendimento de como os sócios deveriam perseguir seus objetivos. É um trabalho intenso, mas se você usar referências reais de outros escritórios que trilharam o mesmo caminho, isso poderá ficar mais fácil. Porém, fica aqui o alerta: não fique no meio. Te mostrei dois caminhos para chegar aos seus objetivos. Siga um ou outro, mas não fique no meio, no limbo, sem ação. A razão? Coloco aqui abaixo a evolução de uma conversa prospectiva entre Inrise e um escritório (exemplo tirado diretamente de nosso CRM): Dia 02/11/2012 - reunião realizada na sede do cliente. Boa, com possibilidade de fechamento real. Dia 04/02/2013 - Dr. diz que achou interessante a proposta e que depois do carnaval coloca em prática. Dia 01/05/2013 - Dr. falou que depois do carnaval as coisas começaram pesadas, pediu 30 dias para implementar. Dia 01/06/2013 - Dr. disse que algumas coisas mudaram internamente e ele precisa convencer os sócios da necessidade da implementação. Pediu um tempo para conversar com sócios majoritários. Dia 07/08/2013 - Dr. vai tirar férias, pediu retorno em outubro. Dia 15/10/2013 - Dr. disse que não conseguiu falar ainda com sócios. Dia 13/11/2013 - com a proximidade da virada de ano, pediu para falar no começo do ano. Dia 20/01/2014 - Pediu para falar depois do carnaval. Dia 30/03/2014 - Pediu para falarmos no segundo semestre. Dia 02/08/2014 - Disse que sócios não tem o mesmo ponto de vista que ele e que nem conseguiu falar direito sobre o projeto com eles. Colocarei o contato para daqui um ano. Não acredito que isso vire. Dia 14/10/2015 - Dr. se lembra do projeto, mas diz que as coisas estão piorando e que não é hora de pensar nisso. Dia 01/10/2016 - telefone não atende. Dia 02/11/2017 - telefone não atende. Dia 17/06/2018 - consegui contato no celular do Dr. e ele informou que o escritório está fechando, perguntou se o departamento de recrutamento pode ajudar na recolocação dele em um escritório. Repetindo: não fique no meio do caminho. Vá para um lado ou para outro. Como diria uma colaboradora minha: "ou é quente ou é frio. Morno não serve nem pra fazer chá". Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Pedro Cantareira pergunta: "Nestes tempos de reclusão me parece que todo mundo agora está fazendo lives para ajudar. Tem tantas que não sei o que acompanhar. Como faço para saber o que deve ser visto?". Pedro, obrigado pela sua pergunta. Realmente neste cenário atual, não tem jeito. Todo mundo migrou para a internet, seja nas Lives que você comenta, sejam nos vídeos artigos, seja em uma amplificação de atuação via aplicativos de comunicação como Skype, Zoom e Hangout, entre outros. Realmente é Live em cima de Live, muitas sem conteúdo relevante. Então vamos a algumas dicas pontuais para ajudar. Saiba quais os assuntos que você menos tem domínio: este é o principal item da lista. Se você frequenta Lives de assuntos que já conhece, você está se entretendo e não aprendendo. Use o tempo para fortalecer assuntos obscuros (e que, logicamente, fazem parte de seu arsenal profissional) e de pouco conhecimento. A ideia é sair desse período tenebroso com mais conhecimento. Escolha as pessoas certas para acompanhar: não adianta participar de uma Live de um profissional que não tem nada para falar em concreto. Repetindo o que eu sempre falo para quem quiser ouvir, investigue o profissional que você tem interesse, nem que seja superficialmente, através do site e redes sociais. Se este profissional tem relevância no mercado, naquele exato tema que você quer ouvir, perfeito. Se não, parta para outro profissional mais gabaritado. Tenho visto muita gente tentando se vender como guru do apocalipse, em aproveitamento do desespero alheio nesta fase confusa que vivemos. Cuidado com a venda: se o profissional que está fazendo a Live está usando esta para vender seu produto, serviço ou outro, desista. Toda e qualquer pessoa que se disponibiliza a falar a um público, deveria levar informação de graça e completa e não tentar vender algo. Nesse mundo de Lives que vivemos hoje, o truque usado anteriormente em palestras físicas - bastante usado por picaretas - de oferecer um diálogo com o público no estilo "saiba como fazer isso, sem custo nenhum" e que depois vira "se quer saber mais, acesse essa plataforma paga/compre esse produto/pague pela palestra mais completa/compre esse livro/etc." é bastante batido e, sinceramente, só cai nessa quem quer. Ao meu ver, profissional/palestrante/entrevistado (independente do nome que queira dar à pessoa que está projetando informação) destas Lives só é bom se levar conteúdo completo. Crie um cronograma: veja quais seus melhores horários para aprender e coloque essa programação no papel. Os horários destas Lives estão espalhados durante o dia inteiro, inclusive à noite (já vi até Live de madrugada). Se organize. Questione: trate uma Live como se fosse uma aula. Pergunte, coloque casos reais e tente extrair daquele convidado o maior número de informações possíveis. Assim como em uma palestra presencial, aprende mais quem questiona mais. 24 horas: muitas Lives ficam registradas por 24 horas. Se houve conflito entre duas apresentações que você queria ver, ainda tem tempo para buscar a perdida. E aqui fica uma dica para você que está montando uma Live: a regra de entender seu público alvo continua valendo, independente se estamos em casa ou não. Isso significa que as características tem que ser respeitadas. Nesta semana que escrevo esta coluna vi um anúncio de Live voltada aos idosos que estão em casa que começava às 22h, via Instagram. Obviamente toda regra tem sua exceção, mas geralmente este público mais experiente não tem Instagram ou já está na cama nesse horário. Vamos pensar sempre com a perspectiva do público, não a nossa. E parabéns, Pedro, por estar usando seu tempo de maneira sábia. Buscar informação através das Lives e da internet é realmente a melhor maneira de sair tecnicamente fortalecido desta fase. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Adriano Machado pede: "Por favor me explique os milhões de métodos de marketing que existe e qual o melhor para o meu escritório." Adriano, obrigado pelo comentário. Realmente existem diversas e diversas metodologias no mercado hoje. Muitas são complementares ou sequenciais, mas a verdade é que existem "milhões" como você comenta. Marketing Direto e Indireto, Marketing de Conteúdo, Marketing Digital, Marketing de Relacionamento, Marketing de Posicionamento, Marketing de Guerrilha, Marketing de Permissão, Marketing de Performance, Marketing Multinível, Marketing de Afiliados, Marketing B2B, Marketing B2C, Endomarketing, Agile Marketing, Linha Situacional, SPIN Selling, N.E.A.T. Selling, Venda Conceitual, SNAP Selling, Sistema Sandler, MEDDIC, Venda de Solução, AMD, Flywheel Marketing, Marketing Social, Marketing de Nicho, Marketing de Fidelização, Marketing Promocional, Marketing de Proximidade, Mobile Marketing, Inbound e Outbound Marketing, entre diversas outras. Infelizmente, devido ao tamanho da coluna, não conseguiremos conceitualizar todas, mas o importante é entender que, como sempre digo, "para cada objetivo, sempre existe uma estratégia customizada e adequada". Posto isso, virtualmente é impossível responder sua pergunta de quais caminhos de marketing são os ideais para seu escritório. Uma análise completa deve ser feita antes de saber qual a metodologia (ou metodologias combinadas, em muitos casos) é mais adequada para você. São tantas as variáveis a serem pesquisadas (tamanho do escritório, áreas de atuação, público-alvo, espaço geográfico de atuação e prospecção, perfil do escritório, perfil pessoal dos sócios, especialização, número de advogados, nichos e segmentos de atuação, organograma e fluxograma da operação interna, tempo de atuação, diferenciais reais e modelo de negócio, entre outras) que fica extremamente difícil dar qualquer diretriz sem maior conhecimento. A boa notícia é que o dr. Google está aí para pesquisarmos e entendermos quaisquer um destes caminhos e tipos de marketing colocados acima. O que não pode - e essa é a dica mais real que posso lhe dar hoje - é não fazer nada. Ficar parado alegando o não conhecimento de possíveis ações de marketing é o jeito certo de ficar pra trás na acirrada competição que acontece hoje no mercado jurídico. Corra atrás do seu espaço. Só depende de você. Finalizo o artigo apenas com um alerta: cuidado para que o método adotado não seja apenas uma cópia de outra metodologia com um nome modificado. Mesma coisa, nomes diferentes. Isso acontece demais nos dias de hoje, infelizmente. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Denise Aguiar pergunta: "Alexandre, sou o Denise, tenho 31 anos e pretendo abrir meu próprio escritório dentro de 6 meses. A minha pergunta para o senhor é: quais decisões preciso tomar HOJE para que eu construa uma empresa com mais de 50 anos? Agradeço desde já." Denise, obrigado pela pergunta. Em primeiro lugar: adorei a percepção de longevidade. Poucas pessoas pensam desta maneira e eu acho extremamente interessante pessoas que imaginam seus empreendimentos (mesmo se estão começando agora) como gigantes com décadas de atuação. Se você não acredita no seu sonho, quem vai acreditar, certo? Portanto, parabéns! Seguindo para algumas dicas de como isso pode efetivamente virar realidade, a mais importante é ter uma marca sólida. Escritórios de renome hoje, são escritórios que gastaram tempo e dinheiro para solidificar o entendimento que o mercado tem de sua atuação. Muitos não percebem, mais esse é o maior ativo de um escritório: seu nome e a reputação que está por trás dessa nomenclatura. Não vou nem comentar aqui sobre os materiais institucionais que sempre defendo em meus artigos. Eles são o ponto de partida de qualquer imagem solidificada, porém quero dar aqui um novo ângulo para nossa conversa e instruir que, só se consegue a longevidade pretendida em questão, se o mercado permitir. Veja bem: você concorda que, para profissionais que atuam acima da média, nunca vai faltar trabalho? Que mesmo em uma crise financeira/econômica, sempre vai existir espaço para um profissional de gabarito que entende e traz resultado ao cliente? Se sua resposta é sim, você entendeu como vai fazer para ter um escritório de mais de 50 anos de atuação. É o cliente, colocado como foco extremo de sua atuação, quem vai validar sua existência perpetuada no mercado. Resumidamente (em função de nosso espaço na coluna), é o cliente satisfeito quem vai propagar sua imagem, gerando conotação positiva e, em última instância, fomentar indicações que manterão anos e anos de trabalhos vindouros e continuidade ao seu nome empresarial. Então, para finalizar e dar um pontapé inicial no "Denise Aguiar Sociedade de Advogados", não se esqueça de 4 pontos: Crie sua imagem institucional requerida pelo mercado, com seu logotipo, site, folder impresso e digital, newsletter e redes sociais. Estabeleça critérios rígidos de satisfação e fidelização para seus clientes. Não se esqueça que se o cliente está perguntando "como estão as coisas?" significa que você falhou em antecipar a necessidade de mostrar como estão os procedimentos e próximos passos de sua atuação, no caso dele. Comece a mapear todas as pessoas que você quer ter em seu círculo de networking, mesmo se elas parecerem difíceis de contactar agora. Você verá, na prática, que muita coisa que você acha impossível hoje, pode se tornar ato comum depois de muitas ações de entrosamento mercadológico. Me chame para a festa de 50 anos do escritório. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico para por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Josely Cândido questiona: "Como arranjar tempo para implementar marketing dentro da minha rotina que não tenho tempo pra fazer nada?". Josely, obrigado pela pergunta. Esse realmente é um dos grandes vilões do século: o tempo, ou a falta dele. Mas isso não quer dizer que você não consiga se organizar da maneira correta para implementar, de pouquinho em pouquinho, suas ações evolutivas de marketing. Veja que minha rotina é super corrida também: comando uma empresa, dou consultoria para dezenas de escritórios simultaneamente, escrevo livros e artigos, faço reuniões prospectivas, dou aulas e palestras no Brasil todo, sou membro de comissões da OAB, coordeno projetos terceirizados, apresento o programa de entrevistas Conversa Legal e ainda tenho o prazer de responder dúvidas de marketing jurídico aqui no Migalhas, toda sexta-feira. E como eu consigo fazer tudo isso? A resposta é simples: com organização. Essa é a chave da questão. Minha agenda (física mesmo, aquelas com capinha e tudo) não sai do meu lado. Levo ela para mais lugares que levo minha esposa. Mas é nela que me organizo e é nela que protejo um grande bem, o meu tempo. Segundas e sextas, só consultorias em minha sede e virtuais, terças só consultorias externas, quartas e quintas só para reuniões prospectivas, palestras apenas nos períodos noturnos e assim por diante. Obviamente você tem que otimizar da melhor maneira possível, mas tenho certeza que sua rotina consegue ser racionalizada para que sobrem algumas horas para pensar e implementar (novamente: de pouco em pouco) ações pontuais. Que tal começar tirando 2 horas de sua semana (não estou pedindo nem de seu dia) para simplesmente colocar no papel os itens que você acha interessante implementar no seu marketing? "Preciso ter um site", "mapear contatos conhecidos para networking", "escrever um artigo" podem ser exemplos do que você poderia escrever. Depois disso, na próxima semana (isso tem que ser uma rotina constante), pegue um dos itens escritos e destrinche-o, com o passo a passo. Por exemplo: "Preciso ter um site" ficaria: Semana 1 Projeto Site - procurar agências ou frelancers que possam criar. Semana 2 Projeto Site - Entrar em contato e pedir cotação para 4 deles. Semana 3 Projeto Site - escolher fornecedor final. Semana 4 Projeto Site - Olhar referências no mercado e rascunhar texto que vai no site..... E por aí vai. Isso significa que você está evoluindo, dentro de suas possibilidades de tempo (2 horas por semana), em uma ação que é importante para sua carreira. Isso se chama organização. O que não pode é usar a desculpa do "não tenho tempo" para não evoluir. Como já dizia o provérbio chinês "onde existe vontade, existe um caminho". E por falar em chinês, e fazendo gancho com sua pergunta, quero comentar um ponto interessante. Uma das coisas que as pessoas mais usam como desculpa é a frase que coloquei acima: "não tenho tempo". Porém, em tempos de loucura gerada pelo coronavírus, você reparou que todos acharam tempo para fazer ações relacionadas com a epidemia? Se realmente eu não tinha tempo para fazer nada extra na minha rotina, como arranjei tempo para distribuir informações por e-mail e WhatsApp? Como arranjei tempo para me instruir sobre o que é o vírus? Como arranjei tempo para ir na farmácia comprar gel, máscara, luvas e o aparato "fim dos tempos" completo? Como arranjei tempo para assistir vídeos falando sobre a evolução da doença? Como arranjei tempo para fazer essas e outras dezenas de ações que todo mundo está fazendo nesse exato momento? Eu te explico a razão: porque agora isso virou PRIORIDADE na sua vida. E é isso que é a diferença entre quem quer implementar realmente as ações de evolução. Se isso é uma prioridade na sua vida (e não apenas uma noção de "quando der eu faço"), você vai achar tempo para implementar, tenha certeza. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

Os amigos Carla Moraes, João Macedo Telles e Péricles tem perguntas semelhantes: "Alexandre, investi em marketing digital sem bons resultados. Onde errei?" "Muito do que se fala de inbound marketing na prática não é nada disso, concorda?Defenda se possível". "Li um artigo de marketing jurídico falando de redes sociais e como vender apenas com elas. Sua experiência aponta que esse é um caminho viável para advogados que querem vender seus serviços"? Prezados, obrigado pelas perguntas. Como são perguntas de cunhos semelhantes, resolvi agregar uma única resposta para todos. E para responder, vou perguntar: quantas vezes você preparou um prato com metade dos ingredientes? Ou, para aqueles que não cozinham, quantas vezes o seu sanduiche feito com apenas um ou dois itens ficou bom? Colocadas as perguntas no ar, vou repetir algo que já falei diversas vezes em vários artigos e colunas: marketing digital não é o marketing jurídico completo, mas sim apenas parte dele. Fazendo a analogia da refeição, fica claro que, para se ter sucesso em marketing e vendas, é preciso implementar diversas ferramentas, ao mesmo tempo, sendo que apenas uma tem o enfoque digital. E é por isso que atendo diversos advogados que tem a impressão de investimento falho na esfera digital, ao passo que o certo seria uma amplitude de análise e soluções customizadas que abrangesse todas as possibilidades (vale lembrar que hoje temos mais de 60 ferramentas de marketing possíveis ao advogado moderno). A esfera digital na advocacia é extremamente importante, porém pensar apenas nesse lado é realmente pensar em fazer um sanduíche apenas com pão e alface. O prato ou sanduíche só fica realmente bom quando todos os ingredientes estão fazendo sua parte para tornar aquela experiência culinária excepcional. Quer saborear um bom prato de marketing jurídico? É digital e analógico ao mesmo tempo. É online e offline ao mesmo tempo. É a melhor estratégia customizada com o todas as possibilidades sendo estudadas em um conjunto completo. Bom apetite! Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Reinaldo Centurião pergunta: "Acabei de ver uma propaganda do escritório XXXXXXX onde aparecem meninas dançando um funk e cantando sobre o escritório, olhaí nesse link xxxxxxxxxx. Qual sua opinião?" Reinaldo, obrigado pela pergunta. Obviamente tirei o nome do escritório e o link enviado para colocar na coluna, até porque acredito que todo mundo da comunidade jurídica tenha visto e saiba do que estamos falando. Eu recebi o mesmo vídeo diversas e diversas vezes nos grupos de WhatsApp que faço parte. Realmente este vídeo viralizou. O problema está no fato de que viralizou para o lado ruim da coisa. Ninguém enviou o vídeo com o comentário "olha que legal", "veja que exemplo de advocacia" ou "que ideia interessante de abordagem". Os comentários foram extremamente jocosos apenas. "Olha o que o desespero faz com a advocacia", "segue maneira de não se mostrar como advogado" e outras. Isso sem contar os memes que foram criados. Para quem já assistiu minhas palestras, sabe que existe uma parte que chamo de "Maus Exemplos na Advocacia" e o que mais me pediram foi a inclusão do vídeo nessa parte, para falar a verdade. Então vamos lá para alguns pontos do porque elas não deveriam ter feito esse vídeo: 1º ponto: é proibido. Ao ler o Código de Ética fica muito claro que a sobriedade da advocacia em nada se alinha com a peça em questão. Então porquê fazer, se é contra as regras? Podemos fazer muito mais, dentro das possibilidades legítimas. 2º ponto: é ridículo. Me desculpe quem defendeu a iniciativa, mas, para mim, associar a sua imagem com uma dancinha funk, é, no mínimo, falta de noção e entendimento de como um escritório ou advogado deveria se portar perante o mercado. Então porquê fazer, se passa a imagem errada? 3º ponto: não traz resultado. O que isso agregou para seu cliente? Quais os benefícios que você demonstrou ao mercado com essa peça? Que, como advogadas, vocês são ótimas funkeiras? Tenho certeza que, mesmo sendo uma ação de nível amador, isso deve ter dado trabalho, gastado tempo e dinheiro das sócias. Então porquê fazer, se isso não vai trazer resultado efetivo ao escritório? Postas estas três objeções (existem outras, mas pelo tamanho da coluna prefiro não me estender), tenho que me render ao fato de que simplesmente não entendo qual foi o objetivo da ação. Se foi reduzir sua credibilidade no mercado, parabéns, acertaram em cheio. Para encerrar a coluna, vou colocar aqui um fato interessante. Ao saber do ocorrido, busquei o nome do escritório em nosso programa de CRM, onde mantemos todos os "namoros" com clientes prospectivos. O último posicionamento foi "as sócias informam que contrataram outra consultoria mais barata". Veja, não sou melhor que nenhum outro consultor no mercado, mas eu NUNCA teria colocado meu cliente em uma situação compatível com esse escândalo. Realmente a frase "o barato sai caro" é uma realidade difícil de superar. Vale lembrar que o fato não passou despercebido. Em nota, a Ordem dos Advogados do Brasil - Seção Rio Grande do Sul (OAB/RS) disse que adotará medidas contra o grupo de advogadas que divulgou a paródia, afirmando que a produção trata de "forma jocosa demandas importantes para a vida das pessoas" e que "infringe gravemente o Código de Ética e Disciplina por macular a imagem e o respeito da advocacia". É, elas dançaram. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Edvaldo Ferraz questiona: "Tenho uma pergunta simples: quanto tempo devo aguardar uma reunião atrasada? Já passei por isso diversas vezes e fico sempre com raiva de ter que esperar muito, mas ao mesmo tempo quero fazer aquela reunião para novo contrato. Existe uma praxe de mercado?" Edvaldo, obrigado pela pergunta, que é bastante interessante, peculiar e recorrente. Muitas pessoas (incluindo eu) passam por esta situação. Na verdade, não existe praxe de quanto tempo deve se aguardar para "desistir" da reunião. Mas para ser justo, acho importante alinharmos alguns pontos. Primeiro e mais importante: precisamos saber separar o imprevisto do desorganizado. Algumas vezes podemos estar diante de uma situação onde a pessoa havia se programado da maneira correta para lhe atender e cinco minutinhos antes da sua chegada, o mundo explodiu. O cliente liga pedindo milhões de coisas, algum erro é descoberto que precisa de atenção especial, algum problema de cunho pessoal é anunciado, etc. Enfim, milhões de situações podem ocorrer para que aquela pessoa que é bastante organizada, se atrase ou "fure" uma reunião com você. Nestes casos, o bom senso e compaixão profissional dizem que precisamos entender e relevar o calote, pois aquela pessoa realmente não estava prevendo (e nem poderia) o desenrolar bagunçado de seu dia, em função de um evento extraordinário. O segundo cenário é o do cara que é completamente desorganizado. Aquele que consegue marcar diversas coisas no mesmo dia e cumpre apenas a metade, simplesmente porque não sabe se organizar. Existem milhares que trabalham dessa maneira, infelizmente. A maioria das vezes ele não faz por mal, mas porque não tem uma visão correta de como gerir seu dia a dia. A tendência, porém, com a solidificação de advogados profissionalizados que entendem o mercado e suas nuances, é que esse perfil seja cada vez mais rejeitado e eliminado do mercado, como uma consequência natural de que "apenas os melhores ficam". E ainda temos um terceiro perfil, que é o cara que usa o "imprevisto" como desculpa constante para se atrasar. Esse é o cara que acredita que o tempo dele é mais valioso que o de qualquer outro ser no planeta e chega em uma reunião sempre atrasado e sempre explicando o porquê está atrasado. É o cara que marca reuniões consecutivas, mesmo sabendo que o prazo dado a cada uma é insuficiente. Geralmente na cabeça dessa pessoa ele se lembra de que "eles aguardam por mim, tenho certeza". É basicamente o desorganizado que culpa qualquer coisa, menos a sua própria desorganização, para justificar sua rotina errônea. Existe então o imprevisto real, facilmente perdoável (que geralmente acontece poucas vezes na vida do organizado) e o imprevisto irreal (que geralmente acontece todo dia na vida de um desorganizado), que mostra basicamente a falta de respeito que essa pessoa tem com outros. Se você conhece um pouquinho os seus clientes e/ou prospects, consegue identificar facilmente cada um destes perfis. E com essa informação entendida, acredito que você consegue dar valor à sua hora e decidir se deve levantar e ir embora ou aguardar. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Jonas Martins pergunta: "Com a aproximação do carnaval deste ano, gostaria de saber: o que postar nas redes referente esta comemoração?" Jonas, obrigado pela pergunta. A resposta é simples: nada. Sim, na minha concepção, advocacia não tem nada a ver com carnaval. Veja que não estou questionando a validade da data e a representativade do evento no coração dos brasileiros, mas sim que a sobriedade da advocacia não tem muito encontro com a alegria do carnaval. E é nessa época que vemos muito erros em termos de redes sociais dos advogados. Muitas postagens colocam, em seu perfil institucional oficial, os donos do escritório se esbaldando nas festas. E aí eu pergunto: o que isso agrega para seu cliente? Pra falar a verdade, e sabendo como o mercado reage, o máximo que ele vai comentar é: "Olha aí, essa é a razão porque meu processo não anda". Sabemos que é um absurdo, mas que infelizmente acontece, e muito. É importante reforçar que não estou comentando que o advogado precisa se mostrar de uma maneira sisuda, sem alegria. É sim importante mostrar a modernidade e alegria no dia a dia do advogado, só que ainda dentro de uma esfera comportamental condizente com o que o mercado espera de um advogado sério. Veja que até eventos carnavalescos criados por associações advocatícias ainda tem uma conotação muito mais de festa/encontro do que de carnaval (onde vale tudo e o "bêbado vestido de mulher que grita todas as marchinhas" é o cara mais legal do evento). Isso vale também para ações de endomarketing para os escritórios com o tema carnaval. E é isso apenas que quero defender aqui: cuidado na curtição do carnaval para que sua imagem não fique exposta demais e que isso quebre a noção que o mercado tem de você como um advogado sério e competente. Fica aqui a premissa básica: "se beber, não poste". Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Chalisse comenta: "Estive em uma palestra sua que você fala que não devemos falar o juridiques com o mercado. Fiquei com vergonha de perguntar no dia mas queria algumas dicas de como implementar isso na prática". Chalisse, obrigado pelo comentário. Não precisava ter ficado com vergonha. Poderíamos ter aberto o debate sobre essa situação na palestra mesmo. Na próxima não se acanhe, ok? Mas vamos lá. Sim, eu sempre defendo que o advogado deve falar da maneira que o mercado entenda. Tentar impressionar o mercado com uma linguagem rebuscada faz com que o leigo se sinta excluído e aquela proximidade que o marketing quer trazer entre advogado, cliente e possível cliente, se quebra. Pense em você indo ao médico e ele te dando o resultado dos seus exames: - Você está com dispepsia. - Ai meu Deus, vou morrer? - Não, isso é só má digestão. - E por que não disse logo? Está querendo ganhar dinheiro com meu ataque cardíaco também? É mais ou menos por aí que as pessoas se sentem ao escutar o advogado falar o famigerado juridiquês. Seguem, portanto, algumas dicas para não se afastar do mercado por este motivo. Entenda: converse bastante com seu público alvo para entender como eles se comunicam. Se seu público alvo são pessoas físicas, de mais ou menos idade, a comunicação se altera. Do mesmo jeito, se seu público alvo são empresários, as diversas áreas de atuação fazem com que as linguagens se alterem. É, portanto, vital entender como um jovem se comunica, com um idoso se comunica, como um dono de um bar se comunica e como um empresário do setor de hotelaria se comunica. Isso apenas a título de exemplos. O importante é estar a par de como seu público alvo transmite e recebe informações linguísticas. Crie uma tabela de andamentos: se você informa seu cliente de como estão os andamentos processuais (e deveria informar constantemente), não deveria fazê-lo em um formato que ninguém entende. Isso, aliás, é uma das grandes reclamações do mercado com relação ao advogado. Crie, portanto, uma tabela dos principais andamentos que acontecem com seu cliente e, seja através do site, seja através do relatório escrito, apenas apresente este tipo de linguagem ao mesmo. Não é um dicionário jurídico, mas sim transformar uma frase complicada em uma frase mais fácil de ser compreendida pelo público leitor. Um exemplo: sai um andamento do tribunal que diz "Especifiquem as partes as provas que pretendem produzir". Ao invés de colocar isso no andamento que o cliente lerá, você coloca: "O Juíz quer saber as provas que os envolvidos querem mostrar para dar seguimento a ação. Embora os documentos estejam junto com o processo e são consideradas provas efetivas, é de costume do juiz intimar as partes para especificarem outros tipos de provas que pretendem produzir". Bem mais fácil para seu cliente, não? Leia: se inteire de artigos de outros advogados que conseguem se expor corretamente ao mesmo tipo de público alvo que você quer. Analise o tipo de linguagem usada por eles e comece a duplicar em suas próprias escritas. Se ele conseguiu abordar da maneira correta e é entendido facilmente, essa análise de concorrência será benéfica nesse novo patamar que você quer atingir. Por fim, quando der aquela vontade de falar pomposamente, aproveite quando estiver com outros colegas e mate toda a vontade de falar o juridiquês. A Língua Portuguesa, se escrita da maneira correta (sempre bom ressaltar isso) é linda de qualquer maneira, seja em formato rebuscado, simples, intelectual, moderno, coloquial ou formal. É só saber se expressar para quem está ouvindo. E para exemplificar essa beleza, deixo vocês com um texto que encontrei na internet. A língua portuguesa é o único idioma em que se pode escrever um texto só com a letra "P". Pedro Paulo Pereira Pinto, pequeno pintor português, pintava portas, paredes, portais. Porém, pediu para parar porque preferiu pintar panfletos. Partindo para Piracicaba, pintou prateleiras para poder progredir. Posteriormente, partiu para Pirapora. Pernoitando, prosseguiu para Paranavaí, pois pretendia praticar pinturas para pessoas pobres. Porém, pouco praticou, porque Padre Paulo pediu para pintar panelas, porém posteriormente pintou pratos para poder pagar promessas. Pálido, porém perseverante, preferiu partir para Portugal para pedir permissão para papai para permanecer praticando pinturas, preferindo, portanto, Paris. Partindo para Paris, passou pelos Pirineus, pois pretendia pintá-los. Pareciam plácidos, porém, pesaroso, percebeu penhascos pedregosos, preferindo pintá-los parcialmente, pois perigosas pedras pareciam precipitar-se principalmente pelo Pico, porque pastores passavam pelas picadas para pedirem pousada, provocando provavelmente pequenas perfurações, pois, pelo passo percorriam, permanentemente, possantes potrancas. Pisando Paris, pediu permissão para pintar palácios pomposos, procurando pontos pitorescos, pois, para pintar pobreza, precisaria percorrer pontos perigosos, pestilentos, perniciosos, preferindo Pedro Paulo precaver-se. Profundas privações passou Pedro Paulo. Pensava poder prosseguir pintando, porém, pretas previsões passavam pelo pensamento, provocando profundos pesares, principalmente por pretender partir prontamente para Portugal. Povo previdente! Pensava Pedro Paulo. "Preciso partir para Portugal porque pedem para prestigiar patrícios, pintando principais portos portugueses". Passando pela principal praça parisiense, partindo para Portugal, pediu para pintar pequenos pássaros pretos. Pintou, prostrou perante políticos, populares, pobres, pedintes. - "Paris! Paris!" Proferiu Pedro Paulo. -"Parto, porém penso pintá-la permanentemente, pois pretendo progredir". Pisando Portugal, Pedro Paulo procurou pelos pais, porém, Papai Procópio partira para Província. Pedindo provisões, partiu prontamente, pois precisava pedir permissão para Papai Procópio para prosseguir praticando pinturas. Profundamente pálido, perfez percurso percorrido pelo pai. Pedindo permissão, penetrou pelo portão principal. Porém, Papai Procópio puxando-o pelo pescoço proferiu: -Pediste permissão para praticar pintura, porém, praticando, pintas pior. Primo Pinduca pintou perfeitamente prima Petúnia. Porque pintas porcarias? -Papai, proferiu Pedro Paulo, pinto porque permitiste, porém preferindo, poderei procurar profissão própria para poder provar perseverança, pois pretendo permanecer por Portugal. Pegando Pedro Paulo pelo pulso, penetrou pelo patamar, procurando pelos pertences, partiu prontamente, pois pretendia pôr Pedro Paulo para praticar profissão perfeita: pedreiro! Passando pela ponte precisaram pescar para poderem prosseguir peregrinando. Primeiro, pegaram peixes pequenos, porém, passando pouco prazo, pegaram pacus, piaparas, pirarucus. Partindo pela picada próxima, pois pretendiam pernoitar pertinho, para procurar primo Péricles primeiro. Podem Partilhar! Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

O amigo Roberto Floriano de Sá pergunta: "Alexandre, caí no conto do vigário. Fui assistir uma palestra que dizia que ia ensinar aos alunos milhões de informações e mudanças e na verdade a palestra inteira foi dedicada a explicar como seria os resultados de quem comprasse a palestra paga. Uma verdadeira sacanagem. Como faço para me proteger contra situações como essa?" Roberto, obrigado pela pergunta. Como já se dizia há tempos em minha família, "não existe jantar de graça". Infelizmente essa é a grande verdade que não queremos aceitar. Quando vemos alguém prometer um conteúdo promissor, com qualidade, informação e ainda mais gratuitamente, nosso instinto primeiro é de acreditar que aquela pessoa realmente se importa em ajudar o mercado. Mas na maioria das vezes isso é apenas uma isca para capturar o desavisado ou ingênuo o suficiente para não entender aquilo como uma armadilha comercial. Não estou falando aqui que não existam pessoas realmente preocupadas em levar informação ao mercado jurídico, mas essas são poucas. A grande maioria está focada em vender algo (seja uma "segunda parte" da palestra, um produto ou serviço) e obter o resultado financeiro em cima das presas que acreditaram no anúncio bombástico (e eles sempre tem títulos bombásticos mesmo, justamente para chamar a atenção). Mas como se precaver contra isso? Primeiro de tudo, investigue. Veja a trajetória daquele palestrante ou daquela empresa específica, acompanhe seu site e suas redes sociais e principalmente tente captar informações online sobre os resultados e opiniões das pessoas que já utilizaram o curso, palestra, serviço ou produto anunciado. Fazendo estes pequenos passos, você consegue coletar material suficiente para saber se aquele fornecedor é sério ou se é "furada", como dizem. Você não vai acreditar, por exemplo, no número de pessoas que se envolvem em cursos de palestrantes que tem diversas reclamações no "Reclame Aqui". As pessoas estão lá criticando constantemente, em diversos meios, e ainda tem gente que vai lá e paga muito dinheiro para se tornar mais um dos reclamantes. Não entendo. Em especial no seu caso da palestra, outra dica que posso dar é saber exatamente qual o conteúdo e programação que ocorrerá no dia. Pergunte especificamente se o curso ou palestra "se encerra nele mesmo" e se não haverá necessidade de compra de material extra ou de outras palestras para se chegar ao resultado esperado. E, se for o caso, seja cara de pau: pergunte explicitamente se aquele evento é de venda de alguma coisa. Isso te dá o poder de desistir ou, se evidenciar a venda, levantar a mão e se pronunciar. Tudo que é de qualidade tem valor e, portanto, tem preço. Não se engane do contrário. Não acredite que um profissional vai te ensinar "os segredos" da profissão sem ter retorno em troca. Isso é ser ingênuo, mercantilmente falando. Está com fome de informação? Não existe jantar de graça, infelizmente. Espero ter ajudado. Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!

A amiga Vanessa Mattos pergunta: "Todo final de ano aqui no escritório é um Deus nos acuda. Ninguém sabe o que fazer e que deve dar aos clientes. Quais são as regras?" Vanessa, obrigado pela pergunta. Em primeiro lugar me desculpe ter demorado tanto a responder (ela me fez essa pergunta em agosto), mas segurei um pouco a resposta justamente para responder em uma ocasião condizente com a pergunta. E isso ocorre agora! Entrando em seu questionamento, é importante saber que esse "Deus nos acuda" como você colocou, acontece em muitos escritórios que ainda não estão organizados corretamente. Você não é a única. Mas isso não significa que está correto. Na verdade, passar por um final de ano desorganizadamente é um grande consumidor de tempo e dinheiro. Não existem regras, como perguntado, mas sim alinhamento para produtividade que o escritório deveria fazer. Então vamos à alguns pontos: Banco de dados atualizado: esse é um dos principais problemas de qualquer escritório. Ter sua base acertada. Não só para brindes de final de ano, mas também para diversas ações de um plano bem projetado de marketing, os dados de clientes (incluindo nome, endereço, telefone, e-mail e data de aniversário, entre outros) deveriam ser revistos e atualizados pelo menos uma vez por ano. Acho incrível escritórios que não tem dados de clientes ativos (e isso acontece muito). Se você ganhar a ação, como vai comunicar o cliente? Segmentação: se temos nossa base de dados acertada e o escritório escolheu dar brindes de final de ano, uma das coisas mais importantes é segmentar qual brinde deve ser dado para qual cliente. Em uma estrutura adequada, deveríamos dar brindes melhores para clientes mais rentáveis, criando uma classificação pontual. Por exemplo: público A (20 melhores clientes que receberão garrafas de vinho personalizados), público B (50 melhores clientes que receberão agendas personalizadas) e assim por diante. Este é apenas um exemplo. Vale lembrar que os brindes devem ser personalizados com o logotipo e cartão do escritório. Uma dica importante é não deixarmos para fazer estas cotações muito no final do ano pois, devido a demanda das empresas, os preços sobem e a possibilidade de entrega tardia é grande. É interessante compramos antes para estocar e assim, com valores menores e programação correta, enviarmos para nossa listagem. Para quem enviar: ao selecionar as pessoas que vão receber os brindes e cartões, é importante entender que eles devem ser enviados para dois grupos: o que chamo de "grupo poder" (donos, diretores, administradores, a própria pessoa física dona da ação, etc. Basicamente são as pessoas que fecham o negócio) e "grupo facilitadores" (secretárias, administradores, assistentes diretas, etc. Ou seja, as pessoas que podem facilitar nossa chegada até o grupo do poder). Basicamente todas as pessoas que temos contato (seja empresa ou pessoa física) que nos auxiliam a manter nossos negócios atuantes devem receber brindes. Vale lembrar que imprensa (jornalistas, contatos em mídias, etc.) também são importantes no contexto de marketing. Dica 1: é muito importante conhecer seu cliente para que não ocorram erros básicos de felicitação. Por exemplo: se seu cliente é vegano e você dá de brinde um kit de churrasco, errou feio. Se seu cliente é judeu e você manda um cartão de "Feliz Natal", ele entende automaticamente que o escritório não o conhece profundamente. Se a premissa do marketing é entender seus clientes, isso vem em dobro na hora de escolher o brinde ou texto de final de ano. Dica 2: algumas empresas, depois da lei de compliance, ficaram receosas de receber brindes ou presentes de seus contatos. Quando esta for a situação, uma saída interessante é enviar um cartão aos envolvidos dizendo que o valor do brinde/presente/lembrança foi enviado para uma entidade de caridade no nome da pessoa. Dessa maneira não existe nenhum tipo de implicação e todos saem ganhando. Dica 3: é importante avisar se o escritório entra em recesso ou não para o mercado. Use o e-mail, as redes sociais ou o sistema de envio de newsletter para enviar a todos um anúncio de recesso explicando qual o tempo o escritório estará parado e - se possível - qual o telefone de emergência em caso de algo extraordinário acontecer. Acredito que, seguindo esses pequenos lembretes e diretrizes, a empresa vai sair do "Deus nos acuda" de final de ano. Espero ter ajudado! E no ensejo do tema de hoje, aproveito para comunicar aos meus leitores que a coluna vai fazer uma pausa de final de ano e volta com tudo em meados de janeiro de 2020. Boas festas e uma excelente passagem de ano! Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia a dia jurídico por e-mail (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar. Bom crescimento!