Amigos da coluna marketing jurídico, seguindo nossa temporada de compartilhar o conhecimento dos membros da comissão nacional de marketing jurídico da ABA - Associação Brasileira de Advogados da qual orgulhosamente sou presidente, hoje trago três perguntas importantes para minha amiga e membro da comissão Daniella Mascarenhas.
Coluna marketing jurídico: Um dos pontos que você comenta em seus escritos é a possibilidade de existir um blog jurídico na atuação do escritório. Nos fale, portanto, algumas razões para os advogados investirem em um blog jurídico.
Daniella Mascarenhas: Ok, seguem 4 razões. 1. O seu escritório é facilmente encontrado por quem está buscando os seus serviços. Certamente você já percebeu que as pessoas ao entenderem que tem um problema vão ao Google em busca de mais informações e que se você deseja ter uma advocacia competitiva precisa ter uma forte presença na internet. 2.Constrói autoridade para você e para o escritório por meio de conteúdo. Os textos e vídeos do seu blog, desde que estejam alinhados aos problemas das pessoas, geram a confiança necessária para que um desconhecido se torne seu cliente. 3. Qualifica e educa o mercado em relação ao seu serviço. Produzir material informativo no seu blog jurídico destaca novas aplicações da lei e conscientiza as pessoas sobre os seus direitos, estabelece cenários, derruba objeções, constrói valor ao tempo em que educa o seu cliente, demonstrando como você e o escritório estão aptos a ajudar resolver suas dores. 4. É uma fonte inesgotável de atração de novos clientes. Uma estratégia eficiente de marketing jurídico contempla a geração de leads (interessados nos seus serviços), fator essencial para a construção de uma base sólida de potenciais clientes. E lógico, quanto mais leads qualificados, maior probabilidade de aumento de conversão e contratos jurídicos.
Coluna marketing jurídico: Falando em novos contratos, nos dê 5 dicas de como atrair clientes na advocacia.
Daniella Mascarenhas: Com prazer. Vamos lá: 1. Faça uma análise do seu mercado. Parece difícil, mas vou simplificar para você. Observe a cidade ou a região que você mora. Pense nas pessoas que residem ali, junto com você, qual a vocação econômica da região: são empresas, de que setor (varejo, indústria, serviço, agro, serviço público)? Qual o perfil desses empreendedores e dos trabalhadores? Depois desse mapeamento, pense e faça o levantamento das necessidades jurídicas daquela comunidade. Não se poupe, deixe a preguiça de lado e coloque todos os aspectos que você pensou em uma planilha. 2. Defina as demandas jurídicas que você deseja atuar. Agora que você fez o mapeamento, coloque também em planilha todas as demandas jurídicas que você sabe e deseja resolver com proficiência. Não estou falando de área, me refiro a demandas jurídicas específicas: divórcio, aposentadoria, reclamação trabalhista para reclamantes. O quanto mais específico, melhor. Também sem preguiça, coloque tudo em planilha (tudo mesmo). 3. Defina o público que precisa das demandas jurídicas que você listou. Na planilha, ao lado das demandas que você tem expertise em resolver, coloque os públicos que teriam a necessidade desses serviços. Por exemplo: aposentadoria - professores da escola pública, produtores rurais, médicos, petroquímicos etc. (tudo alinhado a sua região). Observe que cada um público tem suas especificidades, tanto para resolver tecnicamente a demanda em questão como para prospecção. 4. Foco na definição de estratégias e na implementação das suas ações. Agora está na hora de você selecionar algumas demandas (poucas para começar) e públicos para quem você deseja advogar. Entenda uma coisa, quando você define quem vai prospectar, fica mais fácil de compreender onde estas pessoas estão, como e quando se reúnem. Veja o exemplo, vamos dizer que você deseja prospectar clientes para aposentadoria e a sua cidade tem um contingente relevante de produtores rurais, por onde começar? Frequentando reuniões de associações rurais, reuniões do Pronaf. Ou que você deseja defender vítimas de violência doméstica você vai participar de iniciativas sociais que apoiem mulheres e crianças em situação de risco, nos departamentos das mulheres da sua cidade, centros de convivência ou em reuniões sociais com esse objetivo. Agora que você compreendeu, já vai colocando no papel também as ações que vai fazer, e não esquece a data para não procrastinar. 5. Construa a narrativa da sua advocacia. Uma das formas mais eficientes de prospecção é quando você descobre que precisa se tornar o protagonista da sua própria carreira e construir uma narrativa coerente com seus objetivos e com quem você é, chamamos isso de posicionamento. Agora que você já mapeou muito o bem o seu mercado, chegou a hora de se comunicar com ele com eficiência, escolhendo canais e formatos de comunicação que mais se adequam ao seu cliente, e aqui não diferencio o on ou off-line, vez que estamos cada vez mais conectados e um certamente é a extensão do outro.
Coluna marketing jurídico: E, por fim, o que você acha que os advogados devem postar nas redes sociais?
Daniella Mascarenhas: Sabemos que essa é uma dúvida recorrente entre os advogados. Afinal, posto a letra da lei? O que eu aprendi na faculdade? Por onde começo a construir uma estratégia eficiente de conteúdo jurídico? Como estamos falando de marketing, é preciso definir um objetivo para esse canal de rede social. Qual é o seu objetivo? Atrair clientes? Atrair parceiros? Fortalecer a marca do escritório? Se tornar desejável para contratação de mão de obra qualificada? Observe que cada objetivo nos remete a um tipo de público e por sua vez uma estratégia bem específica de conteúdo.
Vamos imaginar que o seu objetivo é atrair clientes, por exemplo. Ao invés de sair publicando a letra da lei, comece produzindo conteúdos respondendo aquelas dúvidas (alinhadas ao serviço que você oferece) que as pessoas recorrentemente lhe fazem em reuniões de família, em reuniões sociais, escritório.
Se o seu objetivo é fortalecer a marca do escritório, o seu perfil será um pouco mais institucional. Mas, isso não quer dizer que não dê para humaniza-lo, demonstrando seus bastidores, programas sociais que vocês apoiam de uma forma muito mais interativa.
Se o seu objetivo é atrair parceiros (defina o perfil desses parceiros), suas postagens estarão focadas na construção de autoridade e reputação para esse público. Sendo advogados é importante comunicar as demandas jurídicas que você resolve de forma específica por conta da complementaridade de atuações.
Já se você estiver focado em atrair talentos para o escritório, foque em apresentar a sua equipe, o programa de recrutamento de trainee, a cultura do escritório, benefícios de crescimento de carreira, seu programa pro bono.
Observe que não é só sair postando. É importante que você tenha um projeto de marketing jurídico muito alinhado aos seus objetivos de negócios, e nas redes sociais estratégias e metas que o auxiliem a chegar onde você projetou.
E aí está a contribuição de nossa amiga Daniella Mascarenhas. Quer conhecer um pouquinho mais sobre a carreira dela? Acesse um destes links:
1) Disponível aqui.
2) Disponível aqui.
3) Disponível aqui.
A coluna Marketing Jurídico seguirá dessa maneira, apresentando a opinião e dicas pontuais de nossos membros da comissão nacional de marketing jurídico. Porém não fique chateado pois essa configuração é só por um curto período e em breve volto ao nosso formato tradicional, respondendo as perguntas dos nossos seguidores, ávidos e curiosos sobre marketing real.
Espero ter ajudado.
Confira toda sexta-feira a coluna "Marketing Jurídico" e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia-a-dia jurídico para [email protected] (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar.
Bom crescimento!
