A alta da inflação no Brasil, que soma mais de 10% nos últimos 12 meses pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) torna a vida do prestador de serviços desafiadora. O que fazer com contratos em andamento e que perdem em ganho financeiro a cada dia?
Nessa hora, o empresário precisa ter bem claros alguns conceitos. O principal é que preço é só um número, mas o valor é uma percepção. Gosto do que diz o investidor e filantropo norte-americano Warren Buffett no alto de seus 91 anos: “Preço é o que o cliente paga; valor é o que ele leva”.
Com isso em ordem, o grande segredo é saber construir seu valor na mente do cliente, principalmente quando se trata de prestação de serviços, que são intangíveis. E quem é responsável por explicar e valorizar seu preço é... você! Se o cliente entender o valor das suas entregas, irá aceitar seu preço, ainda que seja necessário realizar reajustes no futuro.
Portanto, antes de mencionar um preço ou reajuste, é importante construir essa noção junto com esse importante parceiro que é o seu cliente. Para agregar valor ao que você faz, é preciso falar de suas entregas, explicar e enfatizar os resultados alcançados periodicamente – pois o cliente pode não estar ciente de todos eles. Com isso, você irá mostrar que o contrato que ele tem com você não é um custo ou despesa qualquer, e sim um investimento.
Tenho certeza de que se você fizer essa lição de casa antes de realizar um reajuste será muito mais fácil abordar os números. E nunca deixe de acreditar no valor do que está entregando!