Todo prestador de serviços já passou pela dificuldade de se posicionar em relação aos honorários diante de seus clientes. E na nossa área não é diferente.
De tempos em tempos nos vemos diante de desafios, quer seja pelas repetidas crises causadas por políticas e ações governamentais, quer seja pelo comportamento inadequado do cliente, o que nos obriga, diretamente, a condicioná-lo a um novo olhar.
Sabemos que a concorrência existe e enxergamos isso como algo saudável. Os bons profissionais e realmente preparados nunca ficarão para trás! O que não dá para compactuar, nem por um instante, é com o “leilão” que alguns colegas acabam praticando, colocando seu conhecimento e sua expertise abaixo de qualquer valor. Isso prejudica não apenas o mercado, mas eles próprios!
Para chegar no nível avançado de profissionalismo – mais conhecido como sênior – são necessárias décadas de investimento, formação, preparo, dedicação, estudos, atuação, etc. É o lifelong learning na prática! E quanto custa isso?
Mais do que o gasto financeiro ao longo desse período, o que deve ser analisado pelo contratante é sempre a vantagem econômica do benefício que aquele serviço lhe traz.
Nós, profissionais, devemos pensar: “- Qual a dor do meu cliente? Em quanto tempo consigo resolver esta dor e como vai ser a solução para ele?”
Bingo! Estes questionamentos nos trazem as respostas mais objetivas possíveis, demonstrando claramente o quanto nosso serviço tem importância e, por esta razão, deve ser bem valorizado. O impacto que se causa no cliente sempre revela o nível do talento do prestador de serviços. E um profissional talentoso precisa cobrar o quanto vale!
Alguns aspectos são fundamentais para que a relação de cobrança de honorários não resulte em problemas, tais como a elaboração de um contrato com especificação de todos os serviços e obrigações, estratégia na formulação de preços, saber em que momento ajustar os valores, etc.
Se você sabe do seu valor e toma todos os cuidados para que a sua relação com o cliente seja perfeita, não tenha medo: diga a ele o quanto custa o seu serviço e não negocie com quem não te valoriza. Descontos e flexibilidade são possíveis e naturais, desde que não seja uma imposição – muitas vezes até desnecessária – do cliente.