Para lidar com a desaceleração econômica, grande parte das empresas está realizando reajustes em seus orçamentos, cortando gastos, reduzindo investimentos em todas as suas áreas.
E os cortes de custos adotados pelas empresas chegaram também aos Departamentos Jurídicos, onde se tem verificado uma redução no tamanho das equipes com demissões tanto em nível de liderança, quanto em nível técnico. A palavra de ordem é fazer mais com menos.
Nesse cenário, a busca de alternativas menos onerosas é uma necessidade imperiosa.
Dessa forma, se você permanecer inerte, sem adotar uma postura proativa em relação aos seus clientes, as possibilidades de você vir a perdê-los para o mercado, seja para seus concorrentes diretos ou não, deixa de ser uma hipótese para ser uma realidade assustadora.
Qual tem sido a sua postura?
Você visita os seus clientes regularmente? Tem os visitado nos últimos tempos? Se não costuma visitá-los, não seria este um bom momento para começar?
Você sabe o que eles precisam neste momento de crise? Como pode ajudá-los?
No panorama atual, não acredita que custos e receitas são duas variáveis importantes para os seus clientes? Se sua resposta for afirmativa, então o que pode fazer para ajudá-los a reduzir os custos e a aumentar a receita?
Já parou para pensar sobre isso e ir em busca de uma solução? Se você não tem respostas ou nunca pensou nessas perguntas, talvez seja o momento de começar a fazê-lo.
E para auxiliá-lo, seguem algumas dicas que podem fazer a diferença:
1. Fortaleça o relacionamento com os seus clientes
Se você já faz visitas ou reuniões habituais com eles, talvez seja o caso de incrementá-las, a fim de que se sintam amparados e cuidados por você.
Outra sugestão é marcar reuniões específicas com cada um deles e perguntar-lhes no que poderia ajudá-los nesta época de retração do mercado. Se há algo que possa fazer por eles. Em suma, ponha-se à disposição e se mostre interessado.
Caso você não esteja acostumado a fazer reuniões rotineiras com os seus clientes é bom que comece imediatamente. E isso será uma ótima oportunidade para rever o relacionamento que tem com eles e daqui para frente iniciar outra maneira de se relacionar, muito mais próxima, muito mais presente.
Enfim, como já dito anteriormente, é imprescindível que você esteja em constante contato com eles para saber o que os preocupa, o que lhes falta e quais são suas necessidades.
E isso nos leva a dica abaixo.
2. Conheça as necessidades e as dores dos seus clientes
Não basta apenas se relacionar com eles, fazendo reuniões ou visitas constantes. É fundamental ir além, conhecê-los mais profundamente e melhor.
Manter-se próximo a ele é saber o que realmente necessita, quais são suas maiores dores, a fim de que possa remediá-las, fornecendo o remédio adequado para cada situação.
É, ainda, sentar-se com ele e perguntar-lhe no que você poderia contribuir agora. É conhecer a situação do cliente no segmento de negócio em que atua.
É, também, estar dentro da empresa cliente, avaliar seus processos e procedimentos, conversar não somente com o Jurídico, mas também com as áreas de Produtos, RH, Comercial e Finanças, entre outras. É, por fim, se por a par de sua situação financeira, seus custos, receitas e faturamento, seus problemas jurídicos e comerciais, ou seja, tudo que lhe aflige.
3. Ofereça serviços e soluções jurídicas customizadas
Uma vez sabendo a dor do seu cliente, você tem condições de fornecer-lhe o remédio certo para resolver essa dor? Melhor dizendo, você consegue oferecer a ele serviços e soluções diferenciadas, próprias para atender suas necessidades específicas?
Por exemplo, se o Departamento Jurídico do seu cliente acabou de passar por um processo de downsizing, que tal propor assumir alguns serviços ou disponibilizar um ou alguns dos advogados de seu escritório para prestar serviço in company, tudo a um custo inferior ao dos advogados demitidos?
Se você constatou que seu cliente precisa cortar custos e reduzir despesas, proponha a revisão dos honorários, a fim de adequá-los ao novo orçamento da área jurídica, ou ainda, mantenha os honorários, porém prestando um serviço incremental.
E que tal realizar auditoria a custo zero em todas ou em algumas áreas do Jurídico, a fim de que se possa verificar as possíveis falhas existentes, com o objetivo de propor opções que reduzam os custos ou mesmo aumentem as despesas?
Quem sabe nas visitas regulares ao seu cliente, você possa descobrir novas formas de diminuir suas despesas, seja sugerindo novos tipos de contrato, seja com um planejamento tributário diferenciado ou ainda, no contencioso, com propostas que levem a redução do provisionamento.
Em suma, pense em criar novos serviços para eles que sejam soluções para os seus males e também uma nova oportunidade para o seu escritório.
Se você não for à busca de maneiras de se destacar e agregar valor, quem garante que ele irá permanecer com você na hipótese do seu concorrente vir a oferecer os mesmos serviços, com a mesma qualidade, porém, com atendimento diferenciado e preços mais atrativos?
Tenha isso em mente e entre em ação, pois somente dessa forma você estará blindado contra qualquer crise ou dificuldade e será capaz de não apenas manter os seus clientes, mas fidelizá-los.
____________________