Ok, vamos aos fatos. Independente do partido político que você defende, vamos encarar o fato de que o Brasil está hoje em crise. Greves, paralisações, manifestações de impeachment, boatos de intervenção militar, dólar cada vez mais em alta, corrupção exposta, volta da inflação e outros diversos escândalos e acontecimentos que dão ao Brasil, atualmente, a fama de país "em baixa".
Toda essa comoção invariavelmente mexeu, e continua a mexer, na evolução da atuação e rendimento dos contratos no mundo jurídico. Nunca se viu tanta inadimplência e bancas perdendo clientes do que nos dias atuais. Eu, particularmente, sou da opinião de que é na hora de crise que se deve investir mais e mais em ações focadas, mas como sei que muitos advogados não compartilham desta visão, outro dia fiquei impressionado, dentro de tantas reclamações no dia a dia, com a frase de um empolgado sócio de uma banca que fiz reunião. Ao começar nosso encontro, fui perguntando como a crise estava afetando a rotina do escritório e ele respondeu prontamente a frase que dá nome ao nosso artigo "Todo mundo está em crise, menos eu".
A explicação que ele deu para a frase é a realidade que diariamente tentamos implementar nos escritórios que se abrem para o marketing jurídico. Se você tem rotinas constantes de marketing e não apenas ações isoladas (o que sinceramente não levam a nada) você nunca corre o risco de estar parado quando surge uma nova crise.
Para este advogado e diversos outros que conseguem ver o marketing como força motora de rendimento, a possibilidade de ser pego de "calças curtas" é mínima (ou talvez até impossível), pois você tem ações diversificadas e constantes que não impedirão a escassez de clientela em sua carteira. Para explicar o fato em uma situação econômica hipotética, seria o mesmo que você colocar, todo mês, um pequeno valor em uma conta de “contingência”. Em breve este valor será grande e continuará a crescer. Se em algum dia você sofrer um acidente que o impeça de trabalhar, essa conta poderia ser usada para cobrir todas suas despesas e necessidades financeiras até você melhorar e tudo voltar ao normal. Nesse exemplo, as ações de marketing são os valores colocados mensalmente na conta (rotinas constantes de marketing no escritório), os contratos ganhos e rendimento do escritório em função das ações de marketing são os valores que crescem na sua conta (manutenção de carteira e obtenção de novos clientes) e o acidente que aconteceu nesta exemplificação seria a crise. Obviamente durante sua recuperação do acidente você reduziu seus ganhos pois não conseguiu produzir, mas a conta contingência te ajudou a nivelar as entradas do escritório, mantendo o mesmo nível financeiro até que você se recuperasse completamente. É assim que o marketing funciona. Ele te dá margem suficiente de rendimento para que, em tempos de crise, você tenha ações rodando que não te faça cair economicamente.
No caso do nosso amigo advogado, ele citou, em nossa reunião, pelo menos 15 rotinas "saudáveis" de marketing que ele mantinha como regra no escritório e que, agora, em baixa econômica, ele mantinha ainda mais firmemente. Ele comentou que obviamente a crise lhe trouxe perda de alguns clientes e inadimplência, porém como estava acima de sua curva de rendimentos mensais (leia-se lucratividade muito alta comparada ao seu custo operacional), conseguiu absorver o impacto sem maiores danos, mantendo o escritório normalmente, sem nenhuma mudança.
Ele citou ainda outra frase de impacto que me deixou progressivamente mais feliz. Ele me disse: "sabe por que eu não me abalei com a crise? Porque eu vivo como se existisse crise todo dia. Se ela existir, eu estou no meu patamar. Se ela não existir, estou em crescimento".
Aqui entra a resposta para um dilema que sempre enfeitiça os advogados: "devo me restringir e esperar a crise passar, reduzindo custos ou devo atacar, investindo para superar a crise através de maiores ações focadas e inteligentes?". Segundo nosso amigo empreendedor jurídico, nenhum dos dois. A fórmula ideal para o sucesso é o que ele chama de "antecipação de crise", ou seja, viver como se o mercado estivesse em crise constante, onde os resultados podem ser apenas dois: manutenção de lucratividade do escritório ou crescimento financeiro.
E quer saber? Eu concordo com ele.
Bom crescimento!
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*Alexandre Motta é consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico. Autor do livro "Marketing Jurídico: os Dois Lados da Moeda".