O advogado sabotador em rota de colisão - Parte 2
Alexandre Motta*
O advogado sabotador não se antecipa a nada
Essa dica vai em formato de desabafo. Grande parte das reuniões que participo, mostrando a importância do marketing e colocando o tempo necessário que o mesmo seja implementado da maneira correta – um ano – não é compreendida como essencial e o prazo colocado, visto como muito extenso, mesmo sendo calcado na realidade operacional dos escritórios. Os advogados que percebem a necessidade de se antecipar ao mercado, operacionalizando seu marketing antes que algo ruim aconteça, é razoavelmente menor do que os que efetivamente tem esta visão. O resultado, de 8 entre 10 casos, é que o advogado volta a me procurar, tempos depois, com um novo discurso, que muitas vezes chega ao limite de "se não conseguirmos novos clientes em três meses, estaremos em maus lençóis". E é com muito pesar que deixo de atender um cliente – afinal, não faço mágica – que poderia ter investido antecipadamente em uma visão mais ampla de seu escritório. A verdade é que o advogado tem a tendência em ser mais reativo do que proativo, tentando até o último minuto, segurar-se em uma realidade que ele acredita ser real e ideal, mas muitas vezes não o é. E isso acontece não apenas na esfera do marketing, mas sim várias outras que permeiam a advocacia. Como já diria o mestre do marketing Peter Drucker, "a melhor maneira de prever o futuro é criá-lo". Que tal criar o futuro de sua carreira ainda hoje?
O advogado sabotador não sabe organizar seu dia
Eu pessoalmente conheço inúmeros casos de advogados que não conseguem gerar uma rotina otimizada de trabalho diário. A ideia destes é "ir trabalhando conforme forem surgindo os incêndios" (frase real de um advogado em reunião). Não me entenda mal. Eu sei que a vida e rotina de um advogado é, às vezes, muito corrida, com mil coisas para fazer e mais um milhão de "incêndios" para apagar. Porém, o advogado precisa criar uma rotina a ser seguida, conseguindo tempo através da organização de sua agenda, fazendo valer assim a eterna "tempo é dinheiro". E vou mais além. Esta rotina deve ser criada levando em consideração vários itens como: tarefas a fazer dentro da advocacia (prazos, reuniões, iniciais, etc.), tarefas a serem feitas em outras áreas correlatas (marketing interno, prospecção, administração, cursos, etc.) e, por fim, tarefas não correlatas ao escritório (ações pessoais, lazer, etc.). Um bom esquema projetado no velho Excel pode ajudar a iniciar uma rotina mais facilitadora. Saiba priorizar seu tempo dependendo de seu objetivo diário. Lembre-se que se você pegasse todos os 10 minutos que você fica pensando no que deve fazer a seguir, você teria algumas horas de trabalho a mais para projetar sua carreira. Como última dica referente este tópico, é importante, além de gerar uma rotina, manter-se fiel a ela. Não trocar tarefas de lugar e não chegar atrasado aos seus compromissos também ajuda na manutenção de um projeto de ganho de horas extras.
O advogado sabotador não tem "selling point"
Antes de falarmos sobre isso, vamos definir o conceito de "selling point". "Selling Point" é o item único e diferenciador que permeia seu escritório para que um cliente opte por trabalhar com você. Ou seja, se você estivesse disputando um cliente com outros três escritórios (e isso é uma realidade hoje) qual seria o seu diferencial único que lhe traria a conquista da empresa? O que este cliente iria levar em consideração para achar que seu escritório está mais apto a trabalhar com ele do que com os outros? Resumindo: o que te difere das outras dezenas de bancas que fazem a mesma coisa sempre? Como você se vende diferenciadamente? Qual seu ponto de venda? Vale lembrar que o ponto de venda a que nos referimos não é o ponto físico, como num supermercado, mas sim aquele item ao qual o futuro cliente arregalará o olho e perceberá que seu escritório é o vencedor da briga. Você tem selling point?
O advogado sabotador esquece a concorrência
Uma das palavras menos trabalhadas dentro dos escritórios atuais é "benchmarking". Apesar de ser inglesa, essa palavra significa algo como "olhar para concorrência observando situações que podemos copiar". Se você está se perguntando "Como assim copiar? Isso não é certo", provavelmente você é ingênuo demais para estar no mercado. Hoje, o mercado está cheio de profissionais espertos e com um olho competitivo em sua concorrência. Ver uma estratégia usada com sucesso em outro escritório, trazê-la para nossa realidade e também obter sucesso com isso é importante, afinal de contas notadamente alguns escritórios são mais pró-ativos e criativos que os outros, o que gera muitos pontos a serem analisados e implementados no escritório observador. Além disso, manter um "olho crítico" em cima de nosso concorrente direto também faz diminuirmos o impacto de uma ação ao nosso campo prospectivo (e até aos nossos próprios clientes) que pode ferir seriamente o escritório. Tome cuidado, porém, ao entender quem é seu concorrente imediato. Itens como: mesmo tamanho em número de funcionários, mesma disposição física, mesma área de atuação, etc., são itens que devem ser levados em consideração antes de elencar quem são os escritórios que estão tentando levar sua fatia de mercado.
O advogado sabotador não tem imagem corporativa
Se você vai a uma festa de casamento vestindo apenas bermuda e chinelo, qual seria a percepção que as pessoas presentes teriam de você? Com certeza, inadequada com o que condiz sua real imagem pessoal de advogado doutor. Paralelamente a este simples conceito, vemos hoje em dia, dezenas ou milhares de escritórios que não tem sua imagem corporativa definida. Quer queiram, quer não, o mercado atual está sofisticado ao extremo, fazendo com que o mínimo de estruturação seja necessário para se apresentar aos clientes modernos. Mostrar-se como uma empresa (sim, os escritórios são empresas) solidificada e organizada é importantíssimo no mundo corporativo atual. Se você é visto como desorganizado, intuitivamente o mercado fará a conexão entre sua visualização desleixada com a falta de qualidade em seus serviços. Esta conexão é uma irrealidade (pois qualidade técnica não tem nada a ver com imagem projetada), mas infelizmente o mercado te analisará desta maneira. Posto isso, gostaria de acrescentar uma polêmica ao artigo. O que é mais importante para o escritório: criar sua imagem corporativa ou o trabalho técnico envolvido na operacionalização das ações? Departamentos de comunicação defendem que se não criamos a imagem, o escritório não se consolida no mercado e o advogado defende que se não existir a parte técnica o trabalho não é entregue, mantendo a melhor tradição do ovo-galinha. A briga estende-se há muito tempo e a meu ver é sinônimo de falta de percepção de trabalho em equipe, onde todo o trabalho é o mais importante. Lançada a polêmica no ar, qual sua opinião?
O advogado sabotador não sabe tomar decisões rápidas
São impressionantes todos os casos que conheço envolvendo advogados que não sabem expressar suas opiniões e visão para específicos questionamentos e decisões rotineiras. Parece que o advogado, que é tão intrépido quando tem que resolver os caminhos para seu cliente, não consegue tomar decisões comuns em relação ao seu escritório. Uma simples decisão operacional ou estratégica leva semanas para ser tomada, quando na verdade o que precisa ser feito é fazer. Apesar da frase ser estranha, é importante o sócio envolver-se, botar a mão na massa e ter um prazo mínimo para tomar decisões que chegam até ele. Coloco aqui até um prazo que podemos considerar como decisão rápida: dois dias. Este é um prazo que, na minha cabeça acelerada de consultor, pode ser considerado como "bom" em referência ao advogado voltado à gestão de seu escritório. Veja bem: na minha concepção, ter dois dias para aprovar um texto que vai para seu site ou para discutir com a pessoa de marketing (sim, hoje os escritórios, até os pequenos, tem sua pessoa voltada ao marketing) quais os caminhos mais eficientes de relacionamento com o mercado, não é um esforço sobre-humano para o sócio. O resultado sim, é supereficiente. Vale lembrar, como último detalhe deste ponto, que o mercado hoje é ganho, exclusivamente, por pessoas rápidas que saem na frente. Trabalhar uma tese, uma metodologia, um tema, uma palestra ou qualquer outro ponto que todo mundo já faz, não traz resultado nenhum. Seja copiado, não copie. Saia na frente, não siga. Seja rápido nas decisões. Saiba analisar a situação e falar sim ou não, nunca o talvez.
Enfim, estes são os pontos a serem evitados dentro de sua carreira jurídica. Leia (novamente), decore, reflita e entenda que você controla as ações efetivas postadas no mercado e como o resultado destas se reflete a favor ou contra você.
Bom crescimento!
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6/6/11 - O advogado sabotador em rota de colisão - Parte 1 - clique aqui
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*Consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico
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