O advogado sabotador em rota de colisão - Parte 1
Alexandre Motta*
Como faço em alguns de meus artigos, para criar suspense, colocarei os pontos em ordem decrescente, do menos impactante para o que pode trazer mais problemas ao escritório.
O advogado sabotador não sabe delegar
Um dos principais pontos que comento em consultorias e palestras é a chula "cada macaco no seu galho". Sei que a frase em si não é adequada para o nível profissional que queremos mostrar, mas é exatamente o que penso. Na minha visão, cada profissional deveria atuar apenas dentro da sua esfera de conhecimento: advogados devem advogar, administradores devem administrar e consultores deveriam continuar a tentar alertar outros profissionais sobre as consequências da má atuação e falta de profissionalização nos trabalhos. Levando isso em consideração, não é a intenção falar sobre a parte técnica do trabalho do advogado, que, tenho certeza, é mais do que bem estudada e compreendida. A ideia aqui é mostrar que não dá para fazer tudo sozinho. Geralmente o advogado, especialmente o de escritórios pequenos, não confia que as tarefas consigam realizar-se sem que ele mesmo operacionalize da maneira que ele acredita saber fazer. É por isso que vemos, em pleno século 21, advogados cuidando da sua contabilidade em planilhas primárias do Excel, advogados fazendo a recepção e atendendo telefone em seu escritório, advogados que tentam fazer o marketing do escritório e, ainda, advogados que, mesmo sem noção nenhuma de administração e finanças, teimam em implementar sua própria metodologia – geralmente muito inferior ao trabalho que seria feito por um profissional da área – à custa do item mais importante de seu dia a dia: seu valioso tempo.
O advogado sabotador não cobra consulta
Quantas vezes você, advogado sabotador, foi ao médico e ele não cobrou a consulta? Porque será que isso acontece? Porque a classe médica entende que o "produto" que é servido à comunidade é o conhecimento do seu campo de atuação. Então eu me pergunto: o que leva um cliente a achar que vai até seu escritório, interrogar "o que devo fazer para resolver meu problema?" e não pagar nada? Eu respondo: uma classe de advogados que, não satisfeitos em sabotar seu próprio negócio, atrapalham todo um setor. Esse é um ponto muito discutido hoje em dia, onde alguns defendem que "se eu cobrar, o concorrente não cobra", porém você realmente acredita que, se todos os advogados cobrassem suas consultas, haveria a possibilidade do cliente tentar fechar com o advogado em função do valor? Talvez o foco se voltasse para o resultado final, vinculado ao conhecimento do advogado. Esta deixa de ser uma esfera a ser trabalhada pela gestão do escritório e sim pela classe advocatícia, que deveria ser mais unida.
O advogado sabotador só olha para fora
Esse "olhar para fora" que comento acima se refere à falta de visão de alguns advogados no que tange dois assuntos: seus funcionários e seus clientes. Explico. Muitos escritórios hoje sofrem com a rotatividade de seus funcionários, sejam eles advogados, estagiários ou funcionários administrativos. Porque isso acontece? Em entrevista com colaboradores de vários escritórios brasileiros, uma constante era sempre citada: a falta de estímulo interno. Várias pessoas comentaram que "para o dono do escritório, o melhor funcionário era sempre o de outras bancas", ou seja, o sócio sempre via, na atuação dos escritórios grandes, o funcionário que ele sonhava em ter em seu modesto quadro de colaboradores. O que ele não percebia era que este "funcionário modelo" era constantemente incentivado dentro desta organização, tanto financeiramente quanto em termos de desafios. Outro ponto que este super funcionário recebia era o reconhecimento – perante todo escritório – pelo trabalho bem feito. O sócio sempre olhava para fora para ver o excelente resultado de um funcionário sob um regime de endomarketing (ações visando a melhoria do clima interno do escritório), porém não entendia que poderia transformar os seus próprios internos em "funcionários modelo", se soubesse como melhorar sua atuação perante os mesmos. O outro item que mencionamos no começo é o "olhar para fora" referente aos clientes. A maioria dos escritórios sempre pensa em prospectar, ganhar novos clientes, fazer novos mercados, etc., porém poucos advogados percebem que podem alavancar seu financeiro simplesmente estando atento aos clientes que já trabalham com ele, analisando situações e oportunidades e, por consequência, "vendendo" mais para o mesmo cliente. Você já revisou sua carteira de clientes? Já colocou no papel quais as oportunidades de mercado que não são trabalhadas hoje e que também podemos atuar para eles? Lembre-se que esse cliente já confia em você e provavelmente prefere tratar novos contratos com alguém de competência comprovada. Falta apenas você se colocar atento e disponível a estes novos caminhos.
O advogado sabotador perpetua a lei de Gerson
Provavelmente a propaganda mais infame da década de 70 foi a do cigarro Vila Rica protagonizada pelo jogador Gerson, onde o mesmo afirmava que é importante "levar vantagem em tudo, certo?". Depois deste marco da publicidade, levar vantagem em tudo ficou notadamente conhecido como a "lei de Gerson", onde, aparentemente, levar vantagem em cima de outra pessoa era o ideal em qualquer situação. A longo prazo isso criou uma mentalidade que traz mais malefício do que benefício para sociedade, pois qualquer pessoa que entenda um pouco de negociação sabe que a melhor maneira de se fazer negócio é beneficiar ambas as partes interessadas e não tentar fazer uma negociação com vantagem para um lado apenas. Isso vale tanto para negociações com clientes, como para funcionários, fornecedores, etc. Entenda que só sobreviverão, neste campo de atuação advocatício cheio de competitividade, escritórios que estejam ao lado do seu cliente, negociando e adaptando-se transparentemente aos tempos modernos de gestão compartilhada. Exemplificando este "jeitinho brasileiro" de trabalhar, vejo vários escritórios que disponibilizam seus andamentos processuais em seu site, porém apenas com informações que, segundo seus gestores, "o cliente pode ver". Em uma gestão transparente, partimos do princípio que estamos trabalhando corretamente e, portanto, poderíamos disponibilizar todos os nossos movimentos e resultados, correto? Mas não é isso que acontece com alguns escritórios. Outro exemplo é o famoso "ser atendido pelo estagiário", ou seja, na reunião prospectiva vão os sócios, gestores, administradores, quem quer que seja para impressionar aquele futuro cliente, porém na prática, no dia a dia daquela ação, quem comanda os trabalhos são estagiários ou jovens advogados com menor experiência do que aqueles que fecharam contrato. Resumidamente uma parte levou vantagem em cima da outra, "vendendo caviar e entregando sardinha", como diria minha avó.
O advogado sabotador tem ego elevado
Que todos nós temos um ego e que isso é importante para nossa dignidade, tudo bem. O que não deveria acontecer é o que eu chamo de "ego estratosfera". Sabe aquele cara que acha que sabe tudo, que não precisa de ninguém e que tenta impor seus "conhecimentos" para todos? Esse é um profissional com ego estratosfera. Lembrando que eu sou um consultor de marketing jurídico, ou seja, focado exclusivamente na advocacia, na minha empresa já ficou notória as reuniões onde o advogado tenta me mostrar como o marketing deve ser feito. Ele não admite ter que ser comandado ou instruído por outro profissional, principalmente quando envolve mostrar caminhos nos quais ele – o ser supremo – não havia pensado. E isso vale para várias outras áreas que permeiam um escritório de advocacia. O correto é nos desvencilharmos deste ego dominador e aprender a aprender. Deixe outros profissionais trazerem o melhor para seu escritório e concentre-se no que você faz de bom, que é advogar. Afinal de contas, se soubéssemos o melhor caminho para nosso escritório estar no "topo", já estaríamos nele, correto?
O advogado sabotador não entende que é preciso gastar dinheiro para fazer dinheiro
Na minha concepção, na esfera empresarial, nada é mais importante do que fazer tudo em prol de seu negócio, focando o crescimento do mesmo. Tendo em vista isso, não consigo ainda entender alguns escritórios que não conseguem investir em determinados pontos importantes da estruturação de seu negócio. Em plena era digital, ainda tenho que mostrar a necessidade de se ter as cinco ferramentas essenciais de uma comunicação empresarial (logotipo, site, folder impresso, folder digital e newsletter). Sei que muitos vão levantar a bandeira dos valores, mas rebato dizendo que hoje existem fornecedores de qualidade para quaisquer tipos de escritórios, seja pequenos, médios ou grandes. Em minha experiência pessoal também passei pelo "aperto financeiro" típico de empresas iniciantes. Nem por isso, deixei de, pouco a pouco, tostão a tostão, ir coletando as ferramentas importantes para me mostrar corretamente ao meu público-alvo. O que vejo hoje é um grupo de advogados que, por desconhecer ou por ignorar a importância do marketing, decidem que não vão gastar dinheiro com ações fortalecedoras. Aqui repito o enunciado dizendo que é necessário gastar dinheiro para fazer dinheiro, não apenas nas ferramentas que citei acima, mas em varias outras que gradativamente se apresentarão como válidas dentro de sua estrutura. E por falar em financeiro, você tem um fundo de caixa disponibilizado para emergências e/ou investimentos no escritório?
Por termos ainda muitos pontos e colocações para fazer ao advogado leitor, esse artigo foi dividido em duas partes. A parte final do "Advogado Sabotador em Rota de Colisão" será publicada na próxima semana. Até lá!
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*Consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico
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