Técnicas e Estratégias de Negociação

Objetivo

Esse curso tem por escopo desenvolver nos seus participantes as habilidades e competências negociais. Dentro de uma perspectiva transformativa reflexiva, tais habilidades negociais serão trabalhadas por meio de dinâmicas, simulações e estudos de casos. Tem também por finalidade desenvolver estratégias promovedoras de acordos mutuamente aceitáveis, utilizando ferramentas identificadoras dos interesses envolvidos na negociação.

Público-alvo

Profissionais graduados em Direito e outras áreas de formação, que atuam (ou que pretendem atuar) na área de negociação.

Certificação

O participante aprovado receberá o certificado de Aprimoramento Profissional em Técnicas e Estratégias de Negociação. A FACAMP é uma Instituição de Ensino Superior autorizada pelo MEC para emissão de certificados de conclusão para todos os cursos da sua Escola de Pós-Graduação lato sensu.

Corpo docente

- Profª. Dra. Maria Lúcia de Freitas Petrucci Ferreira
Graduada em Direito pela PUC-Campinas, Mestre em Direito das Relações Sociais pela PUC-SP, Doutora em Educação pela UNICAMP. Certificada como Mediadora pelo Instituto Familiae. Advogada há mais de 20 anos, com experiência em negociações trabalhistas e cíveis. Professora de Negociação na FACAMP.

- Profª. Mary Pires
Graduada em Psicologia, Mestranda em Psicologia do Desenvolvimento, Especialista em Dinâmica dos Grupos nas Organizações. Atuou por mais de 30 anos nas áreas de Gestão de Pessoas e Desenvolvimento Humano, nas seguintes empresas: 3M, Benteler e Fundação CPqD. Professora de Gestão de Pessoas na FACAMP e na UNICAMP.

Conteúdo Programático

O curso será ministrado em 8 encontros semanais e abordará os seguintes temas, com aplicação prática dos conceitos apresentados:

I. Linguagem Negocial:

- Autoconhecimento, Autodesenvolvimento e o Perfil do Negociador Hipócrates e os Quatro Temperamentos;

- Os Estilos de Atuação e as Teorias;

- Os Quatro Estilos de Atuação DISC: Características, Forças e Pontos a Desenvolver;

- Vantagens e Desvantagens de Cada Estilo;

- Como Flexibilizar as Relações com os Outros Estilos Diferentes do Negociador para Minimizar Conflitos;

- Feedback como Ferramenta de Desenvolvimento Potencial Humano;

- Avaliação de Desempenho;

- Diferenças entre Posicionamentos e Posturas Passivas, Assertivas e Agressivas;

- Empatia e Comunicação Não Violenta (CNV);

- Atitudes e Condições que Bloqueiam a Empatia;

- As Necessidades por Trás das Falas;

- Observação, Sentimentos, Necessidades e Pedido.

II. Introdução à Negociação:

- Como Negociamos;

- Quebra de Paradigma;

- Teoria do Conflito;

- Conciliação e Mediação;

- Perfil Não Adversarial.

III. Preparação da Figura do Negociador: Técnicas a Serem Adotadas na Negociação:

- Negociação Distributiva;

- Como Calibrar a Âncora e utilizar o Framing nas Negociações;

- Trabalhando com a ZOPA - Zona de Possíveis Acordos;

- Como Lidar com a BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement.

IV. Negociação Integrativa: Método de Negociação de Harvard:

- Comunicação Negocial: Emprego das Técnicas da Linguagem Negocial;

- Aplicações da Teoria do Observador;

- Identificando a Ponta do Iceberg;

- Negociação Posicional X Negociação por Interesse;

- Criação de Opções;

- Roteiro de Negociação;

- Projeção para o Futuro nas Negociações: Exercício de Construção.

Informações gerais

Certificação

Aprimoramento Profissional em Técnicas e Estratégias de Negociação

Carga horária

32 horas

Cronograma dos encontros

8 encontros semanais: terças-feiras

Horário: 19h até 22h40

Início: 10 de março de 2020

Término: 5 de maio de 2020

Investimento

Valor do curso: R$ 2.300,00

Forma de pagamento: boleto bancário

À vista: R$ 2.070,00 (10% desconto) ou 5 vezes: R$ 460,00

Descontos especiais

Consulte-nos para descontos especiais para empresas conveniadas e ex-alunos FACAMP.

Realização

• FACAMP

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INFORMAÇÕES E INSCRIÇÕES

TELEFONE

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e-mail

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