Prospectar, adquirir, fidelizar e reter: como uma estratégia de vendas pode ajudar o escritório de advocacia a crescer

A concorrência no mercado jurídico é muito acirrada. Todos os dias, escritórios de advocacia buscam descobrir o que fazer para que os clientes venham até eles e apostam em estratégias para se destacar em um mercado saturado.

Mas em meio a tantas restrições previstas pelo Código de Ética e Disciplina da OAB e pelo Estatuto da Advocacia e da OAB, investir em uma estratégia básica de vendas pode ser aquilo que está, de fato, faltando para o escritório crescer. A chamada jornada do cliente é, resumidamente, o caminho que a pessoa percorre desde que ouve falar dos serviços do escritório até o momento que o contrata ou fecha uma parceria com ele.

Pensando nisso, o SAJ ADV, software de gestão de escritórios de advocacia, desenvolveu o ebook Jornada do cliente na advocacia: da prospecção à fidelização. O material ajuda a entender como se dá esse processo e mostra como evitar as armadilhas que faz perder oportunidades. São quatro capítulos, divididos na exata ordem da jornada de compra do cliente - prospecção, aquisição, fidelização e retenção -, dando dicas sobre cada uma delas. O material pode ser baixado gratuitamente.

1. A prospecção: 5 dicas para melhor prospectar clientes na advocacia

Para que possa ser visto pelos clientes, o advogado precisa investir em networking e se apresentar ao mercado como referência de uma área em específica. Quando isso acontece, os resultados começam a aparecer: ele passa a ser convidado a escrever artigos para veículos reconhecidos do meio e é chamado para dar entrevistas.

O cliente, claro, está atento a tudo isso. Afinal, quando precisar de um acompanhamento ou consultoria jurídica, irá buscar uma autoridade no assunto. Quer saber como fazer isso? As 5 dicas da etapa de prospecção ajudam a dar uma luz.

2. A aquisição: 4 dicas para fazer um cliente voltar ao escritório

Foi-se o tempo que a vitória em uma ação judicial era suficiente para garantir a fidelidade de um cliente. Basta, por exemplo, que ele seja mal atendimento ou mal assistido durante um processo para trocar um advogado por outro. E, em tempos de crise econômica, investir em condutas que façam um cliente se sentir motivado a voltar a buscar os serviços do escritório deve ser um dos pilares do negócio.

Na segunda etapa da jornada do cliente (a aquisição), o ebook dá 4 dicas que ajudam o advogado a fazer isso de forma efetiva.

3. A fidelização: 3 dicas para manter a gestão de escritório eficiente com feedback de clientes

Pesquisas já mostraram que fidelizar clientes custa de cinco a sete vezes menos do que atrair um novo. Além disso, clientes fidelizados podem mudar o rumo de um negócio e, inclusive, atuar como verdadeiros promotores do escritório de advocacia. Mas como fazer isso? As dicas trazidas na etapa da fidelização ajudam com algumas orientações.

Além disso, é interessante saber onde o negócio está acertando e onde está errando. E um feedback sincero costuma aparecer em pesquisas de satisfação. O resultado desse tipo de levantamento ajuda no desenvolvimento de ações e estratégias que buscam a melhoria contínua dos processos. Afinal, os desafios na carreira de um advogado vão além do que se refere à competência técnica.

4. A retenção: 5 ferramentas tecnológicas para retenção de clientes

As boas práticas de manutenção e fidelização de clientes não envolvem grandes investimentos em estratégias bem elaboradas. Na verdade, elas dependem de ações bem simples, como um mero telefonema ou um e-mail marketing, por exemplo. No entanto, não exagere e não seja invasivo. As interferências devem ser sutis.

Como saber se está agindo corretamente? No capítulo que trata da retenção de clientes na advocacia, as dicas ajudam a reativar clientes antigos, fazendo com que voltem ao escritório.

E para fazer o download gratuito desse material é muito simples! Basta clicar AQUI ou acessar o seguinte endereço: https://materiais.sajadv.com.br/jornada-cliente-advocacia.

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*Luciano Martins é project owner do SAJ ADV - Software Jurídico.