Não é de hoje que a advocacia iniciante enfrenta grandes dificuldades para se lançar no mercado, a começar pelo número de concorrentes. No Brasil, numa população de pouco mais de 200 milhões de habitantes existem cerca de 1.300.000 advogados disputando a atenção de quem procura um advogado para cuidar de seus problemas jurídicos. Isso significa dizer que há um advogado para cada 154 pessoas em nosso país. E a previsão é de que em 2023 alcancemos o número de 2 milhões de causídicos com carteira da OAB na mão ávidos por quem os contrate.
Podemos dizer, com essa informação, que a advocacia é uma profissão ultracompetitiva? Depende. Primeiro, é preciso reconhecer que desses 1.300.000 profissionais do direito menos de um quarto possui escritório próprio, na verdade muitos trabalham para outros advogados ou em outras profissões, ou não atuam, ou estudam para concurso e não querem saber de advogar, reduzindo bastante o número percentual de advogados por habitante, o que sem dúvida é uma ajuda e tanto na prospecção de clientes.
Em segundo lugar, além desses números estatísticos vale lembrar que quando aparece um problema o cliente procura um especialista na solução do que lhe aflige, seja na internet, seja pedindo indicação de nomes de profissionais para amigos e parentes, fato que sem dúvida também reduz de forma considerável a disputa da advocacia por clientela. Podemos inferir desse raciocínio que especialistas saem na frente de generalistas: quanto mais nichado o profissional for mais agregará valor ao seu trabalho, alçando voos que o manterão bem longe da concorrência ávida por conhecer o segredo daquele advogado famoso por suas causas milionárias.
Pois vamos em frente conhecer esses segredos, um por um, lembrando que a única coisa que separa um advogado mediano de um advogado de excelência é o tempo que este último se dedicou para se tornar o melhor no que faz, sacrifício que a imensa maioria dos advogados nem sonha em fazer.
Continuando, com o tempo percebemos que a disputa profissional por clientes, no caso da advocacia, não se dá de forma linear, exata, previsível. Há muitas variáveis envolvidas desde a procura pelo “advogado ideal” até o fechamento do contrato, que pode ser cancelado a qualquer momento, sem garantia de fidelização de quem tem o poder de chancela da relação de prestação de serviços. Assim, o potencial cliente de um escritório pode não ter a menor afinidade com outro escritório e por isso sai em busca de alguém que se mostre adequado à sua demanda, ou seja, a contratação não depende muito do esforço do profissional mas da empatia gerada entre cliente e advogado, da confiança estabelecida no momento da consulta jurídica, da certeza de que aquela “pessoa” cheia de predicados é a certa e vai “dar conta do recado”, da afinidade de temperamentos, objetivos e até do jeito da pessoa. Tem gente que contrata um escritório por causa da atenção recebida, do cheiro da sala, da sensação de acolhimento e da experiencia vivida naquele primeiro encontro com o advogado.
E é exatamente com esse momento de encantamento, com essa experiência do cliente que a advocacia iniciante deve se ocupar e investir todas as suas fichas.
Veja, leitor, que de propósito não entrei ainda no tema da chamada do texto, levando-o, pela mão, por essas importantes preliminares que o farão enxergar a advocacia com outros olhos e as suas redes sociais também. Encare-as como vitrines em lugares repletos de pessoas que precisam das informações e dos serviços que só você pode prestar, só você sabe fazer, só você conhece e entende, e que só saberão disso se você contar a elas, expondo nas “vitrines” o seu trabalho, a sua expertise. Fascinante, não? Mais ainda, agora, com o Provimento 205/21 da OAB que permite a produção de conteúdo jurídico nas redes e o impulsionamento dos sites da advocacia.
Rede social é o lugar onde pessoas se encontram, se relacionam, se conectam, fazem trocas, se expõem esperando reconhecimento. Sem a exata noção do que há por trás da rede social – você e seu potencial cliente – não há milagre que fará a sua rede prospectar os clientes que acha que merece nem construir o legado com que tanto sonha.
Muitos dizem que o segredo do sucesso em qualquer área está na arte de se relacionar. E, cá pra nós, advocacia é relacionamento. De onde vêm os clientes senão da nossa rede de contatos, do nosso precioso networking! Reflita sobre isso e se questione como pode melhorar a sua conexão com seus conhecidos, liste as pessoas com quem convive, mande recado para o mundo, em seu site e nas suas redes, de que é advogado na área tal e que se precisarem dos seus serviços você estará a postos. Viu como parece simples? E é! A prima da amiga da sua mãe que teve o nome negativado injustamente; o tio que faleceu deixando esposa, filhos e uma amante que quer reconhecer a união estável; o amigo que se envolveu em um acidente, todos são seus conhecidos e cada um desses casos que passará a cuidar será um mestrado a ensiná-lo a dominar o assunto, a área do direito em que trabalhará ardentemente o levará a ser expert nela. Quem saberá mais sobre aquele caso, aquela lei, aquele procedimento senão você?
E é nesse cenário que entram as suas redes sociais na prospecção de clientes e na construção do seu nome na sociedade e no meio jurídico. Ora, se você aprendeu a fazer algo na sua advocacia por que não ensinar o que fez com maestria e resultados surpreendentes produzindo conteúdo sobre o assunto nas suas redes sociais, seja em forma de artigos jurídicos, seja em forma de posts com chamadas inteligentes, seja quando participar de comissões e demais atividades da entidade de classe de sua cidade, se envolvendo direta ou indiretamente com a sociedade que precisa de um advogado como você, postando seu dia a dia e mostrando o quanto é inteligente e sabido naquela questão?
Esse é o primeiro passo para ser um advogado de renome: mostrar o que faz, repetidamente, até que a sua audiência, seu público, amigos e conhecidos não tenham a menor dúvida de quem é você, em que área atua e é especialista em resolver, algo que só você sabe como faz, uma autoridade, enfim!
Até que um dia alguém, passeando pelo Instragram, se interessa pelo seu perfil, lê o seu post e salva o conteúdo, e, numa tarde qualquer, em uma festa em que discutem algum um assunto, alguém levanta uma dúvida ou uma experiência que está vivendo exatamente relacionada com o tema que você postou e aquela pessoa despretensiosa que passeou pelo seu perfil e guardou o seu post indica o seu nome como especialista – sim!!!, isso acontece com mais frequência do que imagina – e entram em contato, marcam a consulta jurídica e você fecha o seu primeiro contrato, e depois o segundo, o terceiro...!!
É assim que funciona! Essa é a postagem orgânica de que tanto falam! Para chegar a isso o profissional tem de postar sempre, com habitualidade e constância, para que o seu conteúdo (sempre sobre a mesma área para não confundir quem o segue) chegue a outros seguidores de forma tão natural que seu nome será mencionado em lugares que nem imagina.
Potenciais clientes passam todos os dias pelo Instragram, por isso perder a chance de estar naquela plataforma com um perfil público e se lançar no mercado é puro desperdício de tempo. Se eu puder dar um conselho, em vez de rolar os feeds para ver a vida dos outros passe a mostrar a sua própria vida na rede de forma estratégica e contínua. Faça isso todos os dias, com constância e foco. Ao escolher uma só área para comentar e mostrar o que sabe o advogado mostra sua autoridade no assunto e convence quem o segue.
Não são, definitivamente, os diplomas ostentados pelo advogado que o farão detentor de uma carteira repleta de clientes, mas sua visão de mundo aliada à empatia pelos que de seus serviços necessitam, fazendo seu nome ser bem recomendado como “advogado diligente que dá atenção”, “advogada que acolhe, compreende e cuida da causa com coragem e gentileza com os clientes”. O seu nome ecoará e fará história. Escreve aí.
Fechar contrato é, sim, uma arte mas, antes de qualquer coisa, é uma habilidade. E habilidades podem ser ensinadas e aprendidas. Não hesite em aprender a encantar pessoas, seja nas redes, seja pessoalmente. Busque cursos, se empodere, saiba lidar com seus medos, sua insegurança, mostre a que veio! Você passou na OAB, já mostrou o seu potencial! Se der medo vai com medo mesmo, só não pare por nada até alcançar seus objetivos.
Preciso lembrar que o contrato entre advogado e cliente diz respeito a uma relação de extrema confiança, portanto, qualquer abalo nessa credibilidade pode fazer ruir tudo que se construiu até aquele momento. Há uma piada interna que diz que a diferença entre o cliente e Deus é que Deus perdoa. Sim, um cliente revoltado pode fazer muito estrago na vida de seu causídico. Por isso, muito cuidado: sua palavra vale ouro, sua honestidade e integridade, idem. Construa a sua reputação de forma a jamais duvidarem da sua idoneidade moral e profissional.
Por último, um conselho que carrego comigo há anos: seja a mesma pessoa dentro e fora das plataformas digitais. A relação cliente-advogado é sensível e uma precisa da outra, a sua sobrevivência digna agradecerá a dedicação extremada dispensada ao cliente que fechou contrato. Seja grato, honre-o até o fim, não subestime o poder da indicação nem de contratos de baixo valor: se fizer um trabalho de excelência eles retornarão multiplicados, seja em forma de divulgação do seu nome, seja assinando novos contratos com o mesmo cliente. A construção do seu legado passa por aí, pela coerência entre ser e fazer, pela entrega de excelência justificando o quanto recebeu. É questão de tempo o valor dos seus honorários superar em vários dígitos o dos coleguinhas que não leram esse artigo. Mostre a sua generosidade, compartilhe-o. Quanto mais advogados prósperos melhor para todo mundo, a gente tem de nivelar os contratos por cima.