Em 31 de agosto de 2021, a Associação dos Advogados de São Paulo (AASP) realizou a Oficina: “Soft Skills e Hard Skills – O Novo Provimento sobre a Publicidade no Mercado Jurídico”. Para tanto, fora convidada a palestrar a expositora Lara Selem, com moderação por André Almeida Garcia. Lara Selem expôs e abordou o tema com clareza, simplicidade, profundidade e maestria.
A expositora, de início, lecionou sobre os fundamentos e a gestão dos escritórios de advocacia. Dentro desta perspectiva, apontou os elementos que compõem tal desiderato: 1) Pessoas (estagiários, secretárias, jovens advogados etc.); 2) Organização (processos); 3) Clientes (marketing jurídico); 4) Contas (financeiro, orçamento).
Selem alerta para as contratações equivocadas, pelas perdas de prazo, dentre outras circunstâncias que merecem atenção. Explica a relevância, neste contexto, de se conciliar as habilidades técnicas (hardskills) com as habilidades sociais (softskills). Daí inserir-se isto em um conjunto de situações de condutas a serem praticadas no cotidiano forense.
Neste panorama, destaca o aprendizado (“coisas que a gente aprende”) aliado ao talento! Realmente, a gestão legal é um poder imprescindível nos escritórios de advocacia.
Selem, então, aborda a importância da Inteligência Emocional (IE). Considera, assim, a base para nos relacionarmos. Neste cenário, podemos trazer à tona: 1) o entendimento das emoções; 2) a leitura da tristeza, alegria e entusiasmo; 3) a compreensão dos sentimentos e pensamentos; 4) as relações com os sócios, juízes, outros advogados etc.; 5) as relações entre pessoas, por meio de regras estabelecidas pelo Direito; 6) o controle para não agir automaticamente; enfim: 7) trabalhar a IE e a estabilidade emocional.
A seguir, a expositora aborda a Gestão do Tempo. Ressalta a importância de administrar o tempo. Aponta que todos temos a mesma quantidade de tempo. É, portanto, um recurso democrático. Por fim, podemos dizer se tratar de um mesmo tempo para qualquer profissional no dia-a-dia. Então, é preciso planejar o tempo. Aprender a gerir o tempo. Agir nos locais certos. O que não agrega valor, não fazer. É, de fato, um recurso limitado.
Adiante, Lara trata da Organização. Para ela, “a pessoa desorganizada se perde!”. É preciso estarmos organizados... o computador, a mesa etc. Havendo um caos, não se encontram os materiais e as coisas, o que impede de realizar as tarefas.
Portanto, vimos três pilares: 1) a Inteligência Emocional; 2) a Gestão de Tempo; e 3) a Organização. Todos estes fatores, segundo Selem, trazem ganhos profissionais, com mais resultados na carreira / vida.
Selem ressalta, assim, o papel do advogado como “rain maker”: um advogado completo! Um advogado capaz de gerenciar a organização, a equipe, os clientes etc. Destaca, então, 04 grandes habilidades para os americanos: 1) Finder; 2) Binder (conector de pessoas); 3) Minder; e 4) Grinder.
O primeiro, Finder, busca oportunidades, entende necessidades, o que o escritório oferece e aquilo que o cliente precisa. Desenvolve, portanto, os negócios, estando sempre com o radar ligado. Presta serviços advocatícios que se encaixam com as necessidades dos clientes. É aquele que conversa com as pessoas na fila da padaria, que se conecta com os outros. Desenvolve negócios dentro do escritório. Presta serviços especializados, como análises de contratos, identificando as dores dos clientes. Tem a capacidade de olhar e observar, estando atento. Lê assuntos nos jornais, buscando oportunidades, o que não se aprende na faculdade.
Já o segundo, Binder, é aquele que liga para o cliente. Marca um café com o cliente, se relaciona com os clientes, lembra do aniversário do cliente. Ele não esquece do cliente que já tem, se relaciona com este. Tem desejo, sede da caça! Cuida das relações com os clientes. Oferece um tratamento personalizado. Cuida da equipe. Trata as relações pessoais, não necessariamente só como profissionais. Promove um ambiente bacana de trabalho. Gere parceiros, inimigos e concorrentes. Procura saber como está a questão jurídica (como está... o que está fazendo...). Desta forma, se foca no relacionamento, na atenção, em bases sólidas e no trabalho.
Por sua vez, o terceiro, Minder, é por essência solitário (não conversa muito). Toma decisões e assume riscos. Tem coragem para tomar decisões, tem um olhar holístico para não ser manipulado. É marcado pela solidão na tomada de decisões. Assume conversas difíceis, como despedir um funcionário. Encara tomadas de decisão como parte do cotidiano, buscando sempre o melhor em prol do cliente. Por fim, tem clareza e bom senso para escolher e assumir os riscos. Tem, assim, decisões assertivas.
Finalmente, o quarto, Grinder, é aquele realiza sustentações orais, faz a juntada das petições, cuida das audiências, compõe conciliações. Tudo com excelência! Transmite excelência! Faz bem feito! Procura treinar o hábito da excelência! Procura se tornar melhor a cada dia! Trabalha muito!
Neste momento, passa a expor a questão da precificação, de natureza hard skill. É preciso aprender a precificar! Trata-se de gestão financeira ligada à ideia de “temperatura do financiamento”. Nesta perspectiva, temos a negociação, como soft skill. Tem-se, portanto: 1) convença seu valor!; 2) se jogue na situação!; 3) aprenda!; 4) faça o que precisa ser feito!; 5) aprenda a ler melhor!.
Em frente, Lara diferencia “Gerenciar” de “Liderar”. Para ela, a liderança é uma habilidade comportamental (soft skill). Neste cubo, emergem a Inteligência Emocional (olhar para as pessoas) e o Líder de fato na Equipe, não apenas na teoria.
Depois, Lara contrasta “Inovar” de “Mudar”. A inovação produz grandes impactos, movimentos disruptivos. Já a mudança procura tirar do papel projetos e torná-los reais. É necessário, com isso, pequenas ações de mudanças. Em primeiro lugar, mudanças! É preciso inovação para assuntos básicos! Exemplos! Mudança de procedimentos e entregas antes do prazo!
Selem, a seguir, traz importantes reflexões. Ressalta que não se deve desistir. É preciso resistir e persistir. Acima de tudo, “se apaixonar pelo que se faz!”. Não esquecer do sono e do lazer. Desistir deve estar fora do vocabulário jurídico! Sim, persistir e resistir. Superar as dificuldades com calma. “Jamais desistir!”.
Então, evidencia o comprometimento do líder, do sócio etc, como um leão. Um leão que conduz, que guia a equipe, o nome, a marca etc. Um líder não deve baixar a cabeça. Vai na frente! Assume os riscos! Ao mesmo tempo, ataca e defende! Se responsabiliza pela Banca! Enfim, segue a vida / carreira, é comprometido com o cliente, com o mercado.
Selem, neste momento, aborda a Comunicação. Destaca: 1) as habilidades de escrever e falar; 2) a importância da assertividade; 3) o aprendizado da comunicação (destaca a obra “Os 100 maiores discursos da História”); 4) a mudança do mundo pelas palavras; 5) uma mensagem clara com valores universais; 6) cenários marcantes; 7) a ferramenta do storytelling – daí lembrar de Abraham Lincoln, em seu discurso de Gettysburg, dos líderes de guerras e estrategistas; 8) o poder de comunicação (audiência, live, cliente etc); 9) a compreensão da estrutura da comunicação.
Selem, assim, traz a Escrita como “nossa arma”. Afinal, por exemplo, petições e contratos são escritos. É preciso, portanto, adequar a linguagem para quem está do outro lado. Em outros termos, aliar a fala à escrita, numa perspectiva de olhar da Inteligência Emocional, como vimos, uma soft skill.
Ainda com relação às soft skills, destaca-se a Empatia. A necessidade de ser “empático”. Uma necessária conexão entre o cliente, os advogados, entre outros. Neste sentido, é preciso “escuta ativa”, é preciso trabalhar isto, se organizar melhor!
Já quanto à Colaboração, é preciso “trabalharmos juntos!”. De fato, há uma evidente beleza e notáveis ganhos quando se trabalha em equipe. Há, realmente, uma sinergia nesta direção. É natural em nossa profissão o trabalho sob pressão, com prazos, expectativas do cliente e ganhos incertos. Diante disso, é preciso bom senso! Não podemos nos assustar! Afinal, faz parte do trabalho.
Neste rumo, é preciso cuidar dos problemas das pessoas que confiaram em nós. Compreender os aspectos da missão assumida. Fato! “Advogar é resolver problemas! Ajudar a resolver problemas!”
Caminhando ao encerramento, Lara sedimenta alguns pontos relevantes, a saber: 1) o discurso deve-se adequar ao contexto; 2) deve-se conciliar técnica e didática para transmitir a mensagem; 3) importa treinar escrevendo e falando; 4) é fundamental ler de tudo!; 5) estabelecer relações entre coisas; e 6) fazer analogias. Isto para tornar o assunto mais palatável e acessível!
Finalmente, Lara Selem encerra sua brilhante exposição, recomendando duas obras de grande relevo: 1) “Estratégia na Advocacia”; e 2) “A Nova Reinvenção da Advocacia”. As duas de sua autoria.
Para mim, colocando a cereja no topo do bolo, após a brilhante exposição da autora, advocacia é teoria e prática. É filosofia e poesia! Arte e técnica! Um modo de vida! De ser e estar no mundo, e não de mero dever ser! Discordo de Kelsen! Data Venia, Kelsen errou! O direito não é puro! Não é norma jurídica sem valor axiológico! Não admite qualquer matéria ou conteúdo! O que poderia legitimar regimes autocráticos, quando não totalitários! É, sim, uma mistura, uma feijoada com caipirinha e torresmo! Uma dança, um samba orquestrado das ciências humanas (sociologia, antropologia etc.) com a lei! A lei reflete a imagem (uma foto) de uma sociedade numa determinada época ou ocasião social, bem como os pensamentos e reflexões de determinado momento histórico. A lei é razão, sim! Tem caráter abstrato e geral, com aplicação a todos. Porém, é inevitável seu caráter político e sua intersecção com a política, na medida em que a vontade do legislador, ao redigir a lei, o espírito da lei, está intimamente conectada com suas características pessoais e preferências particulares, sem prejuízo, algumas vezes, ou não raras vezes, de interesses privados. Hoje, o advogado contemporâneo é o advogado raiz! Aquele que redige peças, contratos, faz sustentações orais, realiza audiências, se comunica bem com todos, minera oportunidades, traça estratégias, toma um café com cliente e escuta com atenção suas dores, e, ainda, se preciso, se desloca até regiões remotas, tomando trens, ônibus, metrôs, para bater a barriga no balcão dos ofícios e despachar com juízes, em fóruns onde não há processos digitalizados. Menos Nutrella! Mais goiabada com queijo de minas branco!