A exclusividade dirigida nos contratos de intermediação imobiliária

O mercado imobiliário, assim como as demais áreas econômicas, está em constante mudança, evoluindo de acordo com a tecnologia, com a demanda e com os demais aspectos da sociedade contemporânea. Diante disso, o papel do intermediador imobiliário acaba tendo imensa relevância, atraindo a necessidade da apropriação de inúmeros conhecimentos, a fim de que a atividade profissional seja desenvolvida com excelência, buscando-se a maior segurança para o desempenho de sua atividade.

No mercado imobiliário a intermediação consiste em uma atividade de suma importância. Devido ao grande número de transações imobiliárias que ocorrem todos os dias, se torna essencial ao vendedor se utilizar da intermediação de uma imobiliária, ou de um corretor competente e devidamente registrado junto ao CRECI, visando a aproximação das partes, para que ao fim, localize o interessado ideal para a aquisição do imóvel, culminando com a consequente satisfação das suas expectativas em relação à negociação.

Para alcançar os interesses envolvidos na negociação, a contratação de agente imobiliário legítimo traz uma segurança e maior conforto ao vendedor, tendo em vista que caberá ao profissional intermediar as tratativas referentes à negociação do imóvel, bem como filtrar e determinar as melhores opções de acordo com o perfil de seu cliente contratante. Obviamente, a prática deverá ser remunerada de acordo com o percentual pré-determinado.

No âmbito das negociações imobiliárias, se torna necessário que o anúncio do imóvel por parte do intermediador, bem como a autorização do exercício da intermediação sejam expressos pelo vendedor, o que se dará através de documento escrito, conforme determina o artigo 20, inciso III da lei 6.530/78:

Art. 20 Ao Corretor de Imóveis e à pessoa jurídica inscritos nos órgãos de que trata a presente lei é vedado:

III - anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado através de documento escrito;¹

Veja-se que, não raramente, o vendedor confere diferentes autorizações de venda no mercado, ou permite que os responsáveis pela intermediação comercializem concomitantemente o mesmo imóvel. Ocorre que, ao ser realizada a intermediação imobiliária com mais de um profissional, o vendedor contribui para a geração de riscos à comercialização do imóvel, que acabam sendo suportados pelos profissionais que aproximam as partes, tendo em vista que o intermediador pode trabalhar arduamente durante toda a negociação e ser surpreendido por outro agente imobiliário na finalização do negócio, o que fatalmente impedirá a fruição do recebimento de honorários pela intermediação da venda.

Não bastasse a situação supramencionada, a comercialização do imóvel pode vir a ser prejudicada, considerando a possibilidade de mais de um preço vir a ser praticado, o que, invariavelmente, causa insegurança ao consumidor, dificultando, inclusive, a perfectibilização do negócio jurídico. Em casos mais graves, a hipótese de comercialização em duplicidade do mesmo imóvel pode ainda trazer consequências extremamente negativas e desnecessárias ao vendedor.

Situações como essas são comuns e causam grande discussão no âmbito Judicial em decorrência de controvérsias sobre o pagamento da comissão de corretagem, ou da insatisfação do vendedor com o trabalho exercido pelos agentes imobiliários.

Diante de tal problemática, o contrato de intermediação imobiliária com a exclusividade em favor de determinado profissional acaba se prestando a possibilitar maior segurança jurídica à atividade de intermediação, e consequentemente, ao recebimento da remuneração devida.

No que diz respeito a exclusividade, essa consiste na garantia de que somente a um corretor/imobiliária seja franqueada a venda de determinado imóvel, sendo somente a ele devida a remuneração após a concretização do negócio jurídico de compra e venda. Tal contrato é celebrado entre o agente imobiliário e o vendedor do imóvel, geralmente estabelecendo prazo determinado de vigência, sendo que durante esse período, somente esse profissional estará autorizado ao exercício da atividade de corretagem sobre o imóvel.

O sobredito instrumento contratual impossibilita que as partes, tanto vendedora quanto compradora possam, eventualmente, tratar entre si os termos do negócio, ou ainda, excluir o profissional responsável pela intermediação, se negando a realizar o pagamento de comissão de corretagem², o que garante maior segurança ao profissional habilitado.

O Código Civil brasileiro se revela claro quanto à questão em seu artigo 726:

Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.³

A despeito da exclusividade, tem-se que se torna indispensável a celebração do contrato de intermediação entre as partes, mesmo porque, na hipótese de o profissional ser dispensado em decorrência da inexistência de exclusividade, o Código Civil, em seu artigo 727 assegura o recebimento da comissão de intermediação em favor do agente imobiliário nos casos em que a celebração do negócio ocorrer posteriormente, assim como nos casos em que a conclusão do negócio ocorrer após a dispensa do profissional, utilizando-se, contudo, do trabalho realizado.

Art. 727. Se, por não haver prazo determinado, o dono do negócio dispensar o corretor, e o negócio se realizar posteriormente, como fruto da sua mediação, a corretagem lhe será devida; igual solução se adotará se o negócio se realizar após a decorrência do prazo contratual, mas por efeito dos trabalhos do corretor.⁴

O próprio Conselho Regional de Corretores de Imóveis (CRECI) dispõe a favor de contatos de exclusividade para a intermediação de imóveis, tendo em vista os benefícios para ambas as partes envolvidas. Para o vendedor do imóvel, a exclusividade de intermediação a determinado profissional, garante que inexistirá malefícios à imagem do imóvel no mercado, pois, se trabalhado por diferentes profissionais e diferentes preços, possivelmente ocorrerá a depreciação do imóvel, contribuindo para a geração de prejuízos ao proprietário interessado na venda. Diante da exclusividade permite-se a fixação de profissional melhor qualificado e de confiança para transmissão dos interesses e expectativas em relação à negociação a ser realizada.

Em relação ao intermediador, a exclusividade proporciona uma maior tranquilidade para que o trabalho seja realizado da melhor maneira possível, mitigando-se o risco de interferência por terceiro na negociação, além de contribuir para o atendimento das expectativas do vendedor de forma mais assertiva, com maior celeridade e qualidade no trabalho a ser realizado.⁵

Ao passo que a exclusividade apresenta vantagens, se torna imprescindível que as partes envolvidas no contrato de intermediação imobiliária se atentem a alguns pontos. Não se pode olvidar, por outro lado, que o corretor responsável deve cumprir todas as suas obrigações impostas pelo Código Civil em seus artigos 722 e 723. Por sua vez, se espera do profissional, o interesse na realização de um bom trabalho, transmitindo para eventuais interessados exatamente o que o vendedor deseja, facilitando o diálogo entre as partes, e consequentemente, a perfectibilização do negócio jurídico.

Art. 722. Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas.

Art. 723.  O corretor é obrigado a executar a mediação com diligência e prudência, e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. (Redação dada pela lei 12.236, de 2010)

Parágrafo único.Sob pena de responder por perdas e danos, o corretor prestará ao cliente todos os esclarecimentos acerca da segurança ou do risco do negócio, das alterações de valores e de outros fatores que possam influir nos resultados da incumbência.⁶

Por sua vez, em relação ao vendedor, quando este permite a atuação do agente com exclusividade, visando a comercialização de seu imóvel, não deve deixar de se cercar de profissionais gabaritados, aptos a transmitir aos interessados os seus reais interesses, bem como realizar o pleno exercício da intermediação do negócio. Ou seja, o vendedor deve buscar um profissional de sua total confiança, afinal, será ele o responsável pela divulgação do imóvel.

Nesse mesmo diapasão, orienta-se ao vendedor à análise das condutas do profissional contratado para a intermediação, sempre baseado no Código de Ética do Corretor de Imóveis regulamentado pelo CRECI⁷. No mesmo sentido, o ordenamento resguarda o vendedor do imóvel, garantindo a ele o não pagamento de comissão de corretagem ao profissional contratado quando eventualmente constatar inércia ou ociosidade do intermediador, conforme depreende-se da inteligência do artigo 726 do Código Civil.

Art. 726. Iniciado e concluído o negócio diretamente entre as partes, nenhuma remuneração será devida ao corretor; mas se, por escrito, for ajustada a corretagem com exclusividade, terá o corretor direito à remuneração integral, ainda que realizado o negócio sem a sua mediação, salvo se comprovada sua inércia ou ociosidade.

Mesmo diante dos inúmeros benefícios da exclusividade, a prática não vem sendo acatada pelos proprietários de imóveis, que mesmo com a segurança dela decorrente em contratos de intermediação, se mostram resistentes em concedê-la a um único profissional. Como alternativa válida, cabe uma autorização do vendedor do imóvel, concedendo uma exclusividade dirigida para o agente imobiliário.

Essa autorização dirigida consiste nada mais, nada menos, do que na exclusividade do agente imobiliário em intermediar a venda do imóvel com determinados interessados a serem elencados no corpo do instrumento contratual de intermediação imobiliária. Assim, a negociação do imóvel com os nomes elencados no contrato de intermediação decorrerá unicamente do trabalho do profissional imobiliário escolhido pelo vendedor. Referida alternativa possui as mesmas bases de uma exclusividade para todo mercado, porém, com abrangência apenas aos nomes definidos entre as partes.

A exclusividade dirigida protege os direitos do intermediador do negócio jurídico quanto à negociação dos nomes elencados, encaixando-se nas mesmas garantias obtidas provenientes da exclusividade convencional, principalmente pelo elencado no artigo 726 do Código Civil Brasileiro⁸, anteriormente citado. O vendedor mantém o benefício de ter a confiança em determinado profissional para as tratativas com os interessados determinados em contrato.

Contudo, nos casos de uma autorização de intermediação sem a exclusividade, se torna possível que mais de um profissional esteja buscando compradores simultaneamente, o que causará riscos ao vendedor quanto à possibilidade de depreciação do imóvel no mercado, bem como possíveis discussões acerca de pagamento de comissões devidas.

Diante de todas as considerações supramencionadas, resta claro que a exclusividade acaba se revelando como a melhor opção em uma intermediação imobiliária. No entanto, para que a adesão da exclusividade passe a ser comumente empregada, os profissionais intermediadores deverão cada vez mais atentar-se à necessária observância da ética profissional, buscando entender que, em um mercado amplo como o da comercialização de imóveis, todos possuem o seu lugar, não sendo, pois, necessário, que profissionais projetem o seu crescimento pessoal em detrimento de outros. Pois, esse pensamento individualista e equivocado apenas contribui para a desvalorização da própria classe profissional, impossibilitando com que a exclusividade tenha a receptividade que se pretende pelo mercado. 

Simultaneamente, cabe aos vendedores compreenderem que a exclusividade se caracteriza como uma segurança para ambos os lados da intermediação, bem como que se deve valorizar o trabalho do agente imobiliário que exerce de fato a intermediação entre comprador e vendedor, o qual, inequivocamente, faz jus a comissão devida.

Os agentes imobiliários devem se atentar cada vez mais a importância não apenas da exclusividade, como também da exclusividade dirigida em casos de discussão junto ao proprietário do imóvel pela obtenção da exclusividade plena no mercado, cuja qual, possibilita maior celeridade na realização do trabalho, imprimindo segurança ao agente imobiliário na intermediação com os clientes interessados na compra do ativo.

Por fim, vivemos em uma sociedade cada vez mais dinâmica, o que, por si só, passa a exigir maior segurança e qualificação do profissional responsável pela intermediação, que deve profissionalizar-se cada vez mais, a fim de que possa exercer as prerrogativas dispostas na legislação, bem como fortalecer a possibilidade de que as partes adiram aos contratos com exclusividade. Todavia, certo de que a referida adesão está umbilicalmente relacionada com a adoção do entendimento por ambas as partes de que a segurança para a realização da intermediação reflete diretamente em um melhor resultado e, por via de consequência, na satisfação de ambas as partes envolvidas nesse tráfego jurídico.

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Debora Cristina de Castro da Rocha
Advogada fundadora do escritório Debora de Castro da Rocha Advocacia, especializado nas áreas do Direito Imobiliário e Urbanístico, Mestre em Direito Empresarial e Cidadania e Professora.

Edilson Santos da Rocha
Sócio Administrador do escritório Debora de Castro da Rocha Advocacia - Especializado em Direito Imobiliário e Sócio Administrador na Empresa Domínio Legal Soluções Imobiliárias

Abner Augusto Meirelles
Graduado em Direito pela Universidade Estácio de Sá. Pós-graduando em Direito Imobiliário, Notarial e Registral pela PUC/PR. Assistente Jurídico no escritório Debora de Castro da Rocha Advocacia.