Ao negociar de modo intuitivo em qualquer situação cotidiana, as pessoas geralmente tendem a firmar posições. Cada parte busca defender o que lhe beneficia, com grande risco de a argumentação resvalar para a intransigência. Uma vez estabelecido um lado, dificilmente alguém mudará de opinião.
Esse estilo de negociação pode resultar em prejuízo para o relacionamento das partes. E, se ao contrário de negociar frente a frente, na tentativa de sobrepujar o outro interlocutor, os negociadores (lado a lado) busquem uma solução conjunta para o problema?
Uma boa negociação, de acordo com os estudiosos de Harvard é comparada com o “Aikidô”, arte marcial japonesa centrada na defesa pessoal, que não machuca o agressor. Se baseia no Princípio da não-resistência, onde o peso do adversário é usado para imobilizá-lo.
É imprescindível pensar nessa frase quando se está em uma mesa de negociação.
Isso mantém os negociadores focados no comportamento conciliatório, compreensivo, determinado a chegar em um acordo esperado pelo cliente e, quem sabe, promover um espírito de cooperação entre as partes.
Além disso, o negociador tem o dever de gerar uma relação de credibilidade e confiança, seja com seu cliente, seja com quem se negocia, além de deter o domínio (absoluto) do assunto que está sendo discutido na mesa de negociação.
Esses três fatores (credibilidade, confiança e domínio do assunto posto) devem ser considerados dentre, de todas as
Em um mundo às vezes turbulento, variável, imprevisível e até mesmo incerto, as pessoas e empresas devem investir e pagar por produtos e serviços confiáveis – isso é inquestionável.
A figura do negociador, nesse particular, é imprescindível para trazer o equilíbrio no processo, sobretudo pelo seu conhecimento técnico, o que necessariamente e, por lógica, minimiza consideravelmente os riscos a que está sujeito o seu cliente.
Um negociador sabe exatamente o que o seu cliente almeja e o que ele não pode abrir mão.
Em uma mesa de negociação, usar a energia do adversário para colocá-lo em uma posição favorável para as duas partes, fazendo a outra parte perceber que inexiste problema em abraçar uma solução conciliatória é primordial.
O negociador deve se mostrar compreensivo, utilizar uma abordagem sutil, da sua agudeza perceptiva e captar as reações provocadas nos outros, mas nunca perder de vista o foco: resguardar os melhores interesses de seu cliente.
Utilizando-se dessas técnicas e habilidades o negociador saberá exatamente o momento exato para liderar, a conveniência de voltar a acompassar e a pertinência de fazer algo diferente se necessário for - isto se traduz em flexibilidade.
Independentemente da área em que seja feita a negociação, o negociador deverá também identificar e separar os interesses (o que as partes aparentemente querem) das posições (o que as partes aparentemente buscam). Esta técnica, notavelmente relevante para o negociador, tornará o processo negocial mais objetivo e, após identificados, facilitará sobremaneira o alcance do interesse almejado.
Uma consultoria técnica é extremamente relevante para se mostrar as oportunidades e os riscos, vantagens e limites da negociação, sendo certo que o trabalho de especialistas é imprescindível para assegurar que o planejamento e a execução da operação sejam realizados de forma segura, minimizando-se perigos e ameaças de toda ordem.
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*Luana Otoni de Paula André é advogada sócia de Homero Costa Advogados.