Entende-se por representação comercial a relação por meio da qual uma pessoa física ou jurídica desempenha, sem relação de emprego e em caráter não eventual, a intermediação de negócios mercantis em nome do representado.
A remuneração do representante comercial se dá por meio do pagamento de comissões, que, conforme disposição legal, devem ser calculadas sobre o valor das mercadorias, cuja venda foi intermediada por aquele.
Nesse sentido, deve ser pactuado entre representante e representado qual será o percentual a ser aplicado para o cálculo das comissões.
O grande problema surge da constatação de que não há definição legal do que seja "valor total da mercadoria", que é base legal para o cálculo das comissões, conforme §4º do art. 32 da lei de representação comercial (4.886/65).
O valor total da mercadoria é bruto? Deve englobar tributos, por exemplo? Deve englobar o valor do frete?
A discussão é antiga e, no início do século XXI, existia o entendimento jurisprudencial de que era possível calcular as comissões excluindo-se os valores de tributos e outros, considerando-se apenas o valor líquido da venda realizada, ou seja, o valor dos próprios produtos vendidos1.
No entanto, a partir do início desta década, alguns tribunais estaduais alteraram o entendimento, no sentido de que o valor total da mercadoria englobaria todos os valores referentes ao negócio realizado, tais como tributos e até mesmo o frete.
Esse entendimento ainda não está consolidado e esperamos que o STJ dê a correta interpretação ao tema, que no nosso entendimento alguns tribunais estaduais têm desvirtuado2.
A bem da verdade, parece razoável excluir-se os valores dos tributos e do frete envolvidos na operação de venda e compra dos produtos para cálculo das comissões, já que tais valores não são recebidos pela representada, não parecendo justo que o representante comercial aufira um percentual sobre tais valores nas comissões pelas vendas intermediadas.
Nesse sentido, nota-se que essa alteração de entendimento jurisprudencial sobre o tema desequilibra a relação de representação comercial.
Com efeito, o lucro da representada é dilapidado pelos altos tributos pagos e pela dificuldade no transporte de mercadorias pelo país, já que não contamos com malha ferroviária ou hidroviária adequadas, o que implica na necessidade de utilização das rodovias precárias, que encarecem ainda mais as operações comerciais.
Como se não bastasse, após arcar com todos esses custos, a representada ainda seria obrigada a pagar comissões calculadas sobre o valor bruto da mercadoria ao representante comercial, sob o argumento equivocado de que integrariam o valor total da mercadoria, embora os tributos e fretes não integrem o lucro das empresas.
Ora, parece claro que o legislador, quando menciona "valor total da mercadoria", referiu-se ao preço do bem, excluídos despesas e tributos, exatamente para não desequilibrar a relação de representação comercial. Interpretação contrária beneficiaria o representante em detrimento do representado.
Dessa forma, embora o entendimento jurisprudencial tenha se alterado, e ainda não esteja consolidado, é prudente às empresas que contratam e utilizam representantes comerciais em suas operações avaliarem essa circunstância, que pode gerar algum tipo de contingência nessa espécie contratual.
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1 Nesse sentido, Apelação nº 2.0000.00.370935-5/000, TJ/MG, 2ª Câmara Cível, Relator: Desembargador Pereira da Silva, julgado em 17.6.2003; Apelação nº 9201894-06.2002.8.26.0000, TJ/SP, 8ª Câmara de Férias de Janeiro de 2003, Relator: Desembargador Rui Castaldi, julgado em 29.01.2003.
2 Nesse sentido, Apelação Cível nº 70036054138, TJ/RS, 16ª Câmara Cível, Relator: Desembargador Paulo Sérgio Scarparo, julgado em 13.5.2010; Apelação Cível nº 70035642107, TJ/RS, 16ª Câmara Cível, Relator: Paulo Sérgio Scarparo, julgado em 29/04/2010; Apelação nº 0100345-29.2004.8.26.0100, TJ/SP, 17ª Câmara de Direito Privado, Relator: Desembargador Tersio Negrato, julgado em 28.7.2010.
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