As Leis Imutáveis do Marketing Jurídico - Parte 2
Alexandre Motta*
Como colocamos as leis em ordem decrescente, da mais "amena" para a mais importante, estas são as colocações mais relevantes de toda listagem. Vamos a elas.
Fracasso faz parte do negócio: O sucesso de muitas iniciativas depende de um lento processo de tentativas frustrantes, de erro e acerto. O que é importante, na verdade, é não deixar-se levar pelo negativismo. Conheço casos de sócios que, tanto em sua vida pessoal quanto profissional, tiveram diversos insucessos, fato este que não impediu que eles efetivamente alcançassem a estabilidade e sucesso ímpar em seus escritórios. Um plano de marketing pode ser essencial para limitar as perdas de mercado durante um recuo estratégico em período de crise ou reestruturação interna da empresa. Um bom marketing mantém a imagem corporativa do escritório enquanto são efetuados ajustes para corrigir algo que não deu certo, algum cliente que saiu inesperadamente da lista de remuneração ativa ou algum objetivo que não foi realizado.
Parceiros são indispensáveis: Lembrando de nossa infância, você já conseguiu completar um álbum de figurinhas sozinho? Provavelmente não e teve que trocá-las com seus amigos. Ele dava as que você precisava e vice versa. Vários anos depois, a brincadeira continua a mesma. Sozinho, o escritório pode conseguir muita coisa, mas saiba de antemão, que com parcerias suas conquistas serão dobradas. Um fator importante, que também é lei imutável, dita que uma parceria boa deve ser interessante para os dois lados, ou seja, o advogado deve sempre tentar trabalhar o que os americanos chamam de win-win situation (situação onde todos ganham). Parceiros que ficam "esperando clientes" podem ser facilmente substituídos por parceiros que pro – ativamente geram receita, por indicação, para esse "indicador". Além do mais, esse parceiro também quer ser o alvo de seus clientes, ou seja, construa sistemas de trabalho "complementares", onde cada cliente seu possa ser atendido, em outra área, pelo seu parceiro. Assim todos conseguem completar seus álbuns de figurinhas.
Quer pagar quanto?: Saiba quanto seu serviço vale. Saiba precificar seu serviço. Apesar de o mercado estar difícil para todos, não se nivele por baixo. Um exemplo clássico de como o advogado não sabe se validar no mercado, é a falta de cobrança nas consultas jurídicas. Advogados que não cobram por seus conhecimentos podem ter a ilusão de que são mais acessíveis aos seus prospectivos, mas na verdade só estão treinando o mercado a acreditar que consultas advocatícias são gratuitas, deixando a profissão cada vez mais denegrida. Você já foi a uma consulta médica onde não teve que pagar para ouvir a opinião do médico? O princípio é o mesmo, só que a classe médica vem sabendo cobrar pelo seu conhecimento. Não se deixe intimidar pelo bom e velho "Mas porque você cobra pela consulta se seu concorrente não cobra?". A curto prazo esse cliente perceberá que qualidade de trabalho tem custo e se ele quer solução definitiva para seu problema, existe valor envolvido. Sempre tentando exemplificar, lembro uma pequena história que rola na internet há tempos: sabendo que um determinado técnico de informática apenas apertou um parafuso para consertar seu computador, um cliente ficou muito bravo por ter sido cobrado 500 reais pelo serviço. O técnico disse que o empresário entenderia quando visse a nota de serviços. O empresário recebeu a nota, leu e pagou sem mais brigar com o rapaz. Na nota dizia "Parafuso: R$ 1,00. Saber qual parafuso apertar, depois que vários técnicos falharam: R$ 499,00". Saiba valorizar seu trabalho.
Você, você, você: Eu particularmente considero esta a regra mais importante do marketing jurídico. É importante que você, advogado leitor, entenda, desde agora, que não é o marketing jurídico que muda seu escritório. Não é o planejamento, o plano de ação, a atuação precisa, ou a inovação que mudam seu escritório. É você que muda o escritório. De nada adianta implementar uma série de atitudes e procedimentos internos de marketing, se o dono, os sócios ou os advogados responsáveis pelas mudanças estão descompassados com o trabalho real. Existem vários "cases" em que as ferramentas de marketing são ativadas, mas o sócio não as trabalha da maneira correta para tirar proveito da efetividade da mesma. Um exemplo: vários escritórios associam-se a entidades (câmaras de comércio, por exemplo) na intenção de ampliar seu networking, porém na verdade ganham apenas uma conta a mais para pagar ao final do mês. Por que isso acontece? Porque este sócio ou advogado não está efetivamente ativo dentro desta ferramenta de marketing jurídico. Se estivesse, estaria "trabalhando" a câmara, agilizando palestras, comitês e eventos dentro da entidade, potencializando assim esse tão desejado networking fortalecido. Mas na verdade o advogado descompromissado fica esperando que estes contatos se desenvolvam sozinhos e quando isso não acontece (e não vai acontecer mesmo) coloca a culpa na ferramenta. Várias outras ferramentas são "amaldiçoadas" sem existir culpa, onde na verdade é o advogado que não se empenha para que elas sejam instrumentos de sucesso. É importante ressaltar aqui que existem dois tipos de "não comprometimento". O primeiro é o de desconhecimento, onde o sócio não é familiarizado com os procedimentos precisos para que a ferramenta dê resultado e a segunda é o que ironicamente chamo de "não comprometimento descompromissado" onde a pessoa sabe o que tem que fazer mas "não está a fim" (sim, existem sócios que não estão a fim de crescer seu escritório) ou "não tem tempo para isso agora" (sim, existem advogados que preferem focar na desculpa do que no trabalho efetivo). Se você está enquadrado no primeiro módulo (o de desconhecimento), não existe nada do que se envergonhar, afinal de contas, advogado deve saber advogar e não fazer marketing. É imperativo portanto, que seja feito o uso de especialistas em marketing jurídico para que as ações sejam precisas e que seu escritório cresça. Se você está enquadrado no segundo módulo (o de "não estar a fim"), saiba que muito dinheiro está sendo desperdiçado pelo seu escritório. Resumidamente, ferramentas como a citada networking, assessoria de imprensa, palestras, entre outras, geralmente são descartadas por "não agregarem nada", ao passo que dariam resultado – e muito – se o advogado soubesse como fazer e se comprometesse a atuar as ferramentas da maneira correta. Mais que isso, é importante que os envolvidos percebam que únicos que conseguem fazer o crescimento acontecer realmente são os próprios advogados vinculados ao processo, sem terceirizações ou delegações de função. Tudo que aconteceu, acontece ou acontecerá no seu escritório depende de você, sócio responsável, com toda a carga de trabalho extra que isso gera. Abrace este trabalho evolutivo ou deixe sua concorrência abraçar. E isso só pode ser feito por uma pessoa: você, você, você.
Enfim, estas são as leis imutáveis do marketing jurídico. Leia (novamente), decore, reflita e entenda que se você ainda ignora alguma destas leis colocadas aqui, o reflexo será apenas um: o mercado também irá ignorar seus esforços de evolução.
Bom crescimento!
__________________
*Consultor da Inrise Consultoria em Marketing Jurídico
________________