A amiga Patrícia Lucena comenta: “Estamos tentando fazer marketing há alguns anos, sempre sem resultados. Não acredito que exista maior divulgação do que a indicação boca a boca. Prove-me errada”.
Patrícia, obrigado pelo comentário e desafio. A verdade é que você está completamente certa. Provavelmente você nunca assistiu uma de minhas palestras, mas eu sempre comento que indicação é mil vezes superior do que o marketing na advocacia. Porém (sempre vai existir um porém), o problema não está nesse ponto. Uma ação ser boa não necessariamente inibe ou anula as restantes. Então vejo aqui dois pontos para discutirmos: as indicações em si e o que efetivamente você está fazendo com seu escritório.
As Indicações
Como comentado, as indicações são o supra sumo do acontecimento prospectivo na advocacia. Você fez um excelente trabalho, seu cliente gostou e indicou para outros clientes. Parabéns, esse é o cenário ideal. Porém (olha ele aqui de novo), se a ferramenta indicação é tão boa, onde está o erro? O problema é que ela, mais cedo ou mais tarde, acaba. Fisicamente falando, em algum ponto cronológico do escritório, elas vão começar a diminuir e ficar menos fáceis de serem exploradas, seja por erros que o escritório pode cometer ao longo do caminho (todos podem errar, certo?) ou porque seu cliente efetivamente não tem ninguém real para quem indicar ou porque, egoisticamente, ele não tem paciência para fazer esse trabalho gratuito para você (o pensamento mesquinho vem na forma de “se ele me cobrou os serviços, porque vou indicar ele de graça?”)
A ideia por trás da indicação ser prejudicial ao crescimento é quando a banca acredita veementemente que esta é a única saída para conhecer novos clientes e fica então presa a este “caminho”. Conheço escritórios que se sustentaram por anos a fio apenas com indicações e agora, com a escassez de tal fato, estão – tarde demais – tentando uma saída desesperada para não ficar exclusivamente na mão desta ferramenta.
Seu Escritório
Aqui o problema fica um pouco mais difícil de analisar pois não conheço seu escritório e não sei efetivamente o que você está fazendo com ele em termos de marketing (até tentei investigar um pouco, mas como seu e-mail é genérico, não consegui encontrar algo concreto). E isso, por si só, já é um grande problema: se eu estou tentando buscar seu escritório e não acho nada, imagina como está sua visualização para aqueles que nem estão te procurando?
Existem dezenas de possibilidades que podem acontecer para que as ações de marketing que você está fazendo deem errado. Algumas perguntas:
- Você está fazendo um marketing completo, pensado do início ao fim?
- Hoje existem mais de 60 ferramentas que podemos implementar em um projeto amplo de marketing. Você está usando quantas?
- Não confundiu marketing digital com marketing jurídico completo? (marketing digital é apenas UMA das 60 possibilidades)
- Já leu quantos livros de marketing jurídico?
- Já assistiu quantas palestras de marketing jurídico?
E a principal das perguntas:
- Está aprendendo com os erros que comente em marketing, para aprimorar, redirecionar e aplicar novamente?
A resiliência que gera esta última pergunta é essencial para a evolução de um escritório, principalmente se você está fazendo sozinha. Mas cuidado: existe uma grande diferença entre resiliência e teimosia.
Resiliência é quando a pessoa erra, se adapta e tenta de novo. Teimosia é quando a pessoa fica repetindo os mesmos erros constantemente (mais comumente chamada de burrice).
Baseado então no que acabamos de comentar, você ainda acredita que é importante deixar seu escritório à mercê de apenas uma tática de indicação, apenas um ponto menor dentro de uma estrutura que pode ser trabalhada muito melhor? Vai deixar realmente o crescimento do seu escritório baseado na sorte e na promessa de que as pessoas que gostam da qualidade do seu trabalho tenham vários e vários contatos? Não seria interessante trabalhar esse marketing de respaldo (indicações), mas, também, paralelamente, um marketing completo, analisado e que tenha começo, meio e fim?
Espero ter ajudado.
Confira toda sexta-feira a coluna “Marketing Jurídico” e envie suas dúvidas sobre marketing jurídico, gestão de escritórios, cotidiano dos advogados empreendedores ou dúvidas gerais sobre o dia-a-dia jurídico para divulgacao@migalhas.com.br (com o título Coluna Marketing Jurídico) que terei um grande prazer em ajudar.
Bom crescimento!